话不多说,直接开门见山!想要做好销售,最重要的是人,因为事在人为。
任何奇迹都是人创造的,任何销售目标都是人达成的,人的潜力是无限的。
想要做好销售,就要提升自己,至于如何提升自己,我认为可以从专业知识,销售水平,心态调整三个方面来考虑。
一、专业知识
一个好的销售,是能针对客户的需求,用公司专业知识、技术、服务等实力为客户提供整体方案,满足他的特殊需求。这就需要销售人员用专业知识武装自己,成为某个领域的专家,这就需要我们对客户的一些基本信息有所了解:
产品知识 |
包括各种产品的部件构成,以及各品牌的优劣点、产品线宽度、价格体系、市场策略等,既然想要将产品“卖出去”,就务必要了解产品“从哪里来”(生产过程)“好在哪里”(产品卖点)“该往哪里去”(营销方向) |
公司情况 |
包括产品生产公司的规模、行业地位、运营状况、业务组成、效益成果等等 |
市场信息 |
包括行业发展状况以及该区域市场的行业产品渠道流向、区域市场特点等情况 |
除此之外,我们还有很多其他知识需要学习。读书也是我们销售路上必不可少的过程,这里就简单推荐一些高分书籍,读书不在多,而在于精,学到了多少东西,只有自己最清楚。
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二、销售水平
想要成为一名好的销售,不仅仅需要专业,更需要技巧,尽管成功的销售有很多,每个人的经验都不同,但大体思路都是差不多的,可以从第一印象,客户分级跟进,抓住机会等方面来入手。
第一印象
成功的销售很会“镇住”客户,但这是一种口头说法,严格来说,是要让客户信服你,被你的人格魅力所打动,使客户对你产生兴趣。
可以从这几方面去促成:
- 形象。你要穿着得体,最好是职业装,要把自己包装成为一个成功人士。
- 气质。要提升自己的气质,使自己的气质出类拔萃。否则生意是谈不成的,客户还有可能把你赶出去。
- 语言。多说些肯定的语言、诱导性的暗示语言,说话的时候最好搭配一些恰当的手势!
- 自信。一个自信的、有很好气质的人,永远是焦点,永远吸引人。
客户分级
在销售过程中,不仅要提升自己,还要管理好客户。可以将客户分成ABC三类,分级跟进。主要的精力放到有效的客户身上,避免一些无效客户最后无法成单造成我们前期信心的挫折:
- A类:已签约经常订货的客户,业务员必须天天守在客户那里(主要是各种公关手段的运用)。
- B类:每周都要订货的客户,业务员必须至少一个星期去一次客户那里(主要是侦察客情)。
- C类:一个月内要订货的客户,业务员半个月去一次客户那里足矣(主要是判定发力时机)。
我们可以将客户的不同等级进行汇总,制定相应的跟进计划来安排我们的日程。
抓住机会
想要做好销售工作,除了把本职工作做好以外,我们还要学会抓住机会,毕竟客户是有限的,竞争是激烈的。这里有九点技巧,帮助你抓住机会:
① 通过各种渠道获得你的目标客户信息;
② 拜访客户之前进行必要的包装;
③ 身上随时备点儿小礼品,男士无论是否抽烟,都要带上一包当地人喜欢抽的烟;
④ 提前预约(通常被预约者都不会真的把你放在心上,但预约可以成为接触客户的敲门砖);
⑤ 初次拜访不要指望马上能搞定客户,最多就是投石问路,主要目的还是通过接触客户,了解其内部情况,比如谁可以拍板,哪些关系需要处理等;
⑥ 只要客户有时间,你可以陪着他胡吹乱侃,利于掌握更多的内部关系,并适当地满足他的一些要求,而且还要不显山露水,所以察言观色很重要;
⑦ 在拜访时间上要掌握好分寸,不要引起客户的反感,有的业务员被人耍了还不知道怎么回事,多半是因为不识趣;
⑧ 临走一定要主动找相关的人打招呼,点到即止;
⑨ 承诺的事情一定要兑现,生意不成朋友在,小钱不出大财不进,永远给客户留下诚实可靠的印象。
三、心态调整
以上说了那么多技巧,但其实有时候决定销售成果的不一定是技巧,而是心态,当我们调整好了自己的心态,工作往往就会事半功倍,我们可以从以下几个方面来调整,都是必须掌握的销售心态:
1、认真反思
销售成功的80%来自心态,任何人都没办法被培养成顶尖业务高手,除非他自己想要!
2、明确目标及每一单成功签单的收入
将你自己的梦想贴出来,形成强烈的视觉刺激,从而鼓励自己的信念,时刻提醒自己坚持就是胜利,这是高手常用的策略。
3、立即行动,接受改变
当你遭遇到客户拒绝,遭遇到强大压力,遭遇到竞争失败的时候,请记住奥格·曼狄诺的名言:只要决心成功,失败永远不会把我击垮!
4、拒绝胆怯
去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。不管做什么事情,要想有所收获,就必须勇敢,敢于承担风险,敢于面对失败。
5、成功就在下一次
那些成功的销售员并不是比别人更有运气,只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气。
6、了解产品
只有对自己服务的企业充满自信,对产品充满自信,才能说服别人相信自己的产品。
7、懂得感恩
感恩能帮助你建立良好的人际关系,加强沟通、增进感情。不知道感恩的人往往难以赢得别人的尊重、好感和支持。
8、正面的期许
自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有莫大的促进作用。一个人只有给予自己正面的期许,凭借着高度的乐观、自信、上进心,以及内心的自发力量,总能够克服恐惧战胜失败。
销售看似是一件又客户决定的事,但其实销售的成败就掌握在我们自己手中,事在人为,把人做好,把事做到位,销售也是水到渠成的事。
做好销售要懂得十个“潜规则”
潜规则一:成交七原则
1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。
2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。
3、没有不对的客户,只有不好的服务。
4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。
5、没有最好的产品,只有最合适的产品。
6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
7、成功不是运气,而是因为有方法。
潜规则二:少用 “但是”,多用 “同时”
客户问:
你们和 A 企业比较有什么优势?
如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!
建议反问:
您这样问,肯定是了解过 A 产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外……
潜规则三:顾客是谁?我是谁?
在美国的沃尔玛超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售。
潜规则四:杀价中的五原则
1、绝不先开价,谁先开谁先死。
2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。
3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。
4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。
5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。
潜规则五:最赚钱的性格是执着
调查发现,新业务中 80% 都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
有 48% 的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有 25% 在打第二次电话后就放弃了。12% 在打第三次以后放弃。有 10% 继续打电话。这些不放弃的 10% 正是收入最多的人士。
潜规则六:建立共同的信念和价值
最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。
就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。
潜规则七:强大的潜意识
饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。
耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真,重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响。
潜规则八:创业者每周必做的 13 件事
1、瞄准一个方向;
2、激励团队;
3、传播价值观;
4、至少 75% 时间花在产品上;
5、分析数据;
6、强健体魄;
7、吸取反馈建议;
8、离开办公室接触真实世界;
9、微博交友;
10、掌握现金流;
11、站在投资人角度衡量自己的工作;
12、保持快乐;
13、热爱你身边的一切。
潜规则九:拜访客户要做到的三件事
1、注意让客户说,每说 45 秒,一定要调动客户说 15 秒。保持和对方一个语速。
2、3 分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。
3、努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。
潜规则十:便利店里的馅饼
1、销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会;
2、相互关联的物品要摆在一起:激发你需要,让你多买一点。
3、收银台前总会有零食:让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?
潜规则十一:遇到客户抱怨怎么办?
高情商化解客户抱怨的黄金步骤:
1、发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;
2、表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;
3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;
4、承诺将立即处理,积极弥补;
5、提出解决方法及时间表,请对方确认;
6、做事后的满意度确认。
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