销售中的心理学读后感ppt(销售中的心理学读后感4000字)

识别顾客心理,摸准每一位顾客的需求

1、不同顾客的购买心理

麦吉尔定理:每一位顾客都用他自己的方式看待服务——有千只舌头,就有千只口味。不同的人有不同乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须要了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对的方法。

从购买决策看,顾客可以分为以下几类:

? 拖延型顾客

特点:能拖就拖,不到万不得已才做决定。

应对:强调产品的重要性,唤起顾客购买意识,适当“催单”,让顾客意识到机不可失。

? 当机立断型顾客
特点:看到自己需求的产品,会立即购买,不会过多比较和犹豫
应对:平时与顾客保持良好关系,使他们有购买需求时第一时间想到你

? 人情型顾客
特点:喜欢找熟人或者关系好的销售
应对:保持良好关系的同时,最好能让他们欠你人情

? 主观型顾客
特点:对产品以及竞品的质量与价格有所了解,自我主观意识较强
应对:认同他们的看法,适当恭维,伺机提出自己的见解以求与他们达成共识

? 比较型顾客
特点:喜欢收集信息,来决定应该购买什么产品和向谁购买。
应对:准备好充分的资料,尤其是竞争对手的资料,有理有据地说服他们

? 利益型顾客
特点:看重产品能否满足自己的需求,也看重产品背后的利益
应对:仔细介绍产品的性能和质量,不断强调产品确实能够满足他们的某些需求

? 敌意型顾客
特点:说些敌意的话,似乎唯一的乐趣就是挖苦别人、否定别人
应对:保持平常心,根据提出的问题,有理有据地进行说服

2、顾客的求利心理

顾客都希望买到物美价廉的产品;

利益相近法:抓住顾客追求利益的心理,利用所推销的产品给顾客带来的实惠,从而引起顾客的注意和兴趣,进而转入面谈的接近方法。

顾客的身份不同,对购买欲望的敏感点也可能不同,需要销售员认真观察、抓住重点;

注意点:一是销售员必须明确顾客的购买目(解决问题/获得利益);二是产品自身要有一定的吸引力,能引起顾客的注意;三是产品要经得起顾客的反复检验,能够满足顾客的心理诉求。

3、走进顾客内心

? 想钓到鱼,就要像鱼一样思考

顾客最关心的人是自己,销售员就应该投其所好,做到顾客关心什么,销售员就关心什么;不妨把自己定位在顾客助理的角色上,时刻替顾客着想,为顾客出谋划策,帮助顾客解决问题;让顾客感到开心、舒心、放心,与顾客成为生意场外的朋友。

? 当顾客肚子里的蛔虫

马斯洛需求层次论:生理需求、安全需求、被尊重需求、社交需求、自我实现需求。

不成功的推销有多种原因,而成功的推销只有一个原因——找到进入顾客真正需求的捷径与切入点,着眼于发现和满足顾客的需求,从心理需求、情感欲望上促使顾客自己找到购买的理由。

销售员要做的不是强行推销产品,而是注意倾听,并引导顾客自我完成销售。

? 把顾客当朋友

要为顾客多考虑,将顾客的事情当作自己的事情来办,让顾客感觉到你的真诚,从而愿意跟你拉近距离

明确与顾客的关系,是合作关系而不是对立关系。

4、每位顾客都喜欢微笑服务

微笑服务的注意事项:

? 微笑的时机:销售员与顾客对视时

? 笑容要真诚

? 微笑要有礼貌

? 微笑要适度

? 微笑要分场合:在讨论严肃问题时不能微笑

5、不与顾客争辩

处理顾客异议时,要注意以下三点:

? 情绪轻松

针对顾客的异议,保持冷静,不要动怒,笑脸相迎,了解顾客的反对意见

? 认真倾听

认真倾听顾客异议,不要有任何干扰,认可顾客意见,表现出自己的真诚与友善

? 重述问题

重述顾客提出的意见,以表示自己已经了解,询问顾客自己的表述是否正确。

6、每一位顾客都喜欢听赞美的话

卡耐基说:“人性的弱点之一,就是喜欢别人的赞美”;每个人都希望得到赞美,得体的赞美会让对方对你产生好感。销售员应该对顾客多说一些赞美的话,也许这会花你几分钟的时间,但会给你带来意想不到的回报,增进你与顾客之间的感情。

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