销售三要素是指什么意思（销售三要素是指什么内容）

10月22日我们在一个网点的办公室开启了视频号首播，几百人参与，平均在线时长28分7秒，有1.2万赞，据说这样的数据在首播中非常难得。

首播成绩单

特别感谢微快运老铁们的信任与支持。

个人将靖晟老师直播聊的内容整理一下，以文字的方式与大家共享，方便更多没有时间参与或者没有留意有直播的家人们。

体系化经营是网点战略

一、网点还能做吗？

这两天又有某头部网络在广州月出千吨的网点扣货罢工。给出的理由是罚款从7-8月的八九万，在9月直接涨到十来万，网点赚不到钱了，而且产粮区非常多人惦记，平台的直接领导让他们非常不爽，还激起了下面承包区的民愤。

对于平台来说，发展是主旋律，指标月月涨、年年涨，任何区域的网点都会有完不成的那一天。快运加盟发展到今天，鲜有网点未被平台罚过款的，货量指标罚、包仓指标完不成罚、日常运营各种条条框框越来越多，即使连最专业的客服都跟不上平台日新月异的条款…… 罚款都有，网点之间无非是罚多罚少的问题。

对于网点来说，根据自己的资金、团队、运营能力与区域的市场等实际情况，得把握发展的节奏。所以平台与网点之间永远存在矛盾，不可调和。

而且平台或者区域制订指标，永远向该区域做得最好的同行或者同网络网点看齐。人有三六九等，网点的能力也有差异。这是所有网点被负激励的根本原因。

说到底，是行业内卷非常严重了。同一个区域，安能、百世、壹米滴答、中通快运、韵达快运、德邦、顺丰快运、顺心捷达都会有网点布局，而且越来越细，尤其是产粮区，同一个镇区甚至同一家网络就有十几二十家网点，所以网点不仅面对同平台网点之间的内卷，还得面对全行业所有网点/营业点的竞争，还得面对一大堆开了出货口的黄牛竞争，还得面对零担专线市场的竞争。

有人会问：网点生存环境这么恶劣，那这个行业还能做吗？你现在再来讲网点课有什么意义？

网点也是一些大大小小的企业，自有自己的生命周期，像直营的顺丰与德邦的壮大，受益于2003年的非典疫情，生存环境越恶劣，竞争越充分，那些迈过一个又一个坎的网点就会越健康。在同样的市场面前，人人平等，别人难做，你也难做，别人坚持不下去了，你还能赚钱，能活得比你的对手更久，你就会更有未来。

众所周知，这是一个赢家通吃，剩者为王的时代。当你把同区域其他的竞争对手都干趴的时候，所有的网络平台，在你的区域布局，都得与你合作。

所以，这是一个最坏的时代，这也是一个最好的时代。只要有商品，就会有物流；只要有物流，就会有快运的产品。未来所有平台必将向供应链一体化发展，快运则是这个生态链非常重要的一个闭环，我们看看顺丰、京东、中通近年来的发展与布局就很清楚了。

你在这个行业认怂，其他行业竞争也很惨烈，尤其是在疫情与中美贸易不断拉扯的当下。大部分人之所以来做网点，实际上都有不得不做的理由，但凡他们在其他的行业能获得更丰厚的利润回报，他早就转行了。

二、穿越网点的生命周期

既然躺平永远不可能成功，我们就得研究如何穿越网点的生命周期。

作为多年深耕一线，又时常跟各大平台的掌舵者互动与沟通，且在快运行业的新媒体里大获成功的微快运团队，有高度有格局，我们跳出这个行业来分析它，将过往整个行业看到的成功案例进行总结与提炼，如何破解网点在发展过程中遇到的最重要的十八个问题，咱们总结了十八讲课程。

《赢在加盟门店》：赋能网点，打造“小而美”组织			主要内容
第1讲	选择大于努力	快运平台的选择	分析加盟平台给不同类型网点带来的益处，提炼网点加盟的七大决定因素
		网点的赢利模式
		网点的自身定位
		平台进入的时机
第2讲	万事开头难	门店选址	从门店选址、网点有效组织架构到经理、客服、司机等工种的招聘渠道，举例优劣网点案例，帮助新网点渡过开局茫然期
		网点的组织架构
		招聘与团队搭建
第3讲	营销，赢销	what to sell	大客户公关秘诀：举例快运各公斤段对应的产品，提炼快运产品的营销技巧？如何克服价格障碍？从实战中总结销售三要素
		who to sell
		how to sell
		如何克服价格障碍
		其他技巧
第4讲	门店销售	客户成就网点（案例引入）	提炼快递与快运的差异，深挖门店散客，将他们发展成项目客户；顺利营销的七大途径及如何利用增值服务来达到顺销；解决如何提高客户的粘性等
		客户的分类
		重视电商客户的开拓
		多渠道实现顺销
		了解成本，如何报价
		提高客户粘性
		切入新客户，找出利润点
第5讲	物流方案定制	了解客户的物流需求	针对项目客户如何制定适合的物流方案
		找到切入点
		运作衔接
		针对性介绍自身优势
第6讲	竞争格局	平台型对手	新网络会遇上哪些坎；归纳市场上现有平台的发展趋势，总结自身的优势，在竞争中面对不同的对手通过比较优势来赢取客户
		专线与三方
		电商跨界
第7讲	机制为王	门店经理篇	针对网点的核心岗位给出一套合理的利益分配机制，扬长避短，实现全民皆兵、人人都有上升渠道，都能创造价值、都有归属感
		客服篇
		司机篇
第8讲	利润导向	如何选择优质客户	网点如何提升利润？选择优质客户、利用平台政策、实现渠道优化是关键
		淘汰非目标客户
		合理利用平台促销政策
		如何整合渠道，实现利润最大化
		成本极致
第9讲	特色市场开拓	特色市场，因地制宜（展会、专业市场）	展会、专业市场、专线市场等特色市场如何开拓？做好网点运营、提升客户体验是关键
		专线市场开拓
		运营为先，服务优先
		异常处理，个性化服务
		目标性强，坚定不移（上海青浦一部）
第10讲	高效派件	案例场景	大件电商角逐，快运快递化，派件难度加大。从日常派件难题案例引出，熟手就是生产力，找对司机、留住司机、引导司机发展很重要
		特殊货物派送
		熟手就是生产力
		司机的招留技巧
		解决司机机制、引导其发展
		资源掌控力
第11讲	突破瓶颈	寻找人才，打造好网点梯队	网点发展到不同的阶段会面临不同的瓶颈，如何突破人才、运营、管理三大瓶颈，实现质的飞跃
		突破运营瓶颈
		突破管理瓶颈
第12讲	极端环境应对	极端环境的类型	网点面对的极端环境有哪些？分拨崩盘的原因有哪些？通过渠道分流等有效止损，形成有效的应对机制，并在危机中有所作为
		分拨崩盘产生的原因
		如何迅速止损
		形成有效的危机应对机制
		正确看待危与机
第13讲	账务管理	收支两本账	两本账来衡量网点经营情况，做好合同前置管理，将账做细，管理好现金流
		及时跟催应收账款
		合同管理
第14讲	网点估值	期望值管理	帮助网点正确估值，实现网点交易，保障投资价值
		衡量网点价值的因素
		有形价值、无形价值
		网点估值的作用
		促进正常交易
第15讲	承包区管理	承包商的作用	承包区有哪些类型、在网点发展过程中的作用、如何选择、如何管理，如何实现将客户变成用户
		承包商的类型与选择
		客户变用户
		承包商管理
第16讲	关系管理	如何维护与平台领导的关系	如何打理与平台的关系、维护与客户的关系、建设网点同事间的健康关系？
		如何维护与客户的关系
		建设网点健康员工关系
第17讲	梦想无限	关于梦想	关于股权如何分配？如何同股不同权？新项目如何实现投资？网点极致梦想有哪些？
		网点扩张之路
		典型案例：宝万之争
		项目与股权管理
		网点的极致梦想
第18讲	网点退出	留意平台的合同条款	能进能退、进退自如、毫发无伤是比较高的境界，这些都要合理布局
		把握最佳时机
		寻找或培养合适的接盘侠

与专业人士同行，共享更好的视野，告别过往“脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”的境况，理清经营思维，摆脱依赖，走出适合自己的网点发展道路。

三、关键四个词

以上18讲课程分享中所有的具体问题就是网点在市场经营中的战术问题破解，而整个体系就是所有网点经营发展的战略。

在22日的首场视频号直播里，靖晟老师总结网点经营发展的四个关键词：节奏、政策、关系、利润。

●把握节奏。前面已提到过，网点要根据自身的情况，把握好发展的节奏，既然平台与网点之间在目标上不可调和，平台要货量规模、网点规模，要利润才能冲击更好的估值，而网点加盟所有的平台，无非就是一桩生意，赚钱是最重要的事，如果没有利润，连生存都有问题，谈何忠诚与追随。

●吃透政策。很多政策一出来，不能只听网管或区域领导讲好的一面，研究政策的风险，量力而行最实际。人人都想拿更多的折扣，但并不是人人都能有一堆的直营项目客户，还能团结一众同行的。

●搞好关系。我们发现老实网点最容易吃亏，网点要发展，要处理好三大关系，尤其是与平台领导的关系。很多网点其实很脆弱，可能人家看你不顺眼，一天涨几百块包涨费就能干废一个网点。大部分人做不到八面玲珑，是很难享受平台的优惠政策的，但至少做到不要被穿小鞋，弄得不上不下，尴尬无比。

●提升利润。从术的层面，如何选择优质的客户，如何开发项目客户，如何深挖散客，如何提升网点的逼格，做出高大上的物流文案，让客户能认同你，并且通过日常的服务能提升运价，让客户觉得你值得比同行更高一点的价格……等等，靖晟老师也有非常丰富的案例分享。

做好这四方面，你的经营就会上一个大台阶，或许你就会成为本地有口皆碑的物流企业，会成为一众品牌企业的优选。穿越网点的生命周期，与专家同行，体系化经营，做更好的自己！

如果对这个体系有着浓厚的兴趣，可以私下联系文末左边微信。

我们很快会在抖音上进行直播，敬请关注抖音号【微快运】、视频号【微快运-001】，可以在后台留言，我们一起来决定下次直播的主题。

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