外贸销售书籍推荐（外贸入门书籍推荐）

外贸公司如何利用现有的资源快速有效开发客户？这是所有的外贸公司老板都在思考的问题。外贸本质上来说就是销售产品，只不过我们是把产品销售给国外客户，跟做内贸本质而言是一致的。外贸公司一部分是自己有工厂，一部分是有稳定的供应链渠道，总而言之，目前要销售的产品是已经确定好的，那么做外贸盈利的关键就是怎么样获得客户询盘并转化成大量的订单，最终做好海外的稳定渠道订单，获得高额的利润回报。小编从事了多年外贸获客服务，辅导了很多外贸企业做海外市场，合作的很多外贸企业都是业务员忙到停不下来，每天几十个订单。

我将从以下几个方面来分享开发外贸客户的思路。

1.知己知彼：清楚自己的产品，明确客户

2.挖掘客户需求：分析目标客户市场，明确需求

3.理清获客途径和方法技巧

接下来，我们逐条展开：

1. 知己知彼：清楚自己的产品，明确客户

在制定具体海外获客方案之前，首先要搞清楚我们自己的产品是什么？我们的产品在哪些区域更有竞争力？我们的目标客户集中在哪里？我们的客户具体是谁？

第一步，明确自己的产品类型，明确目标市场，通过各种途径了解自己的产品在全球哪些市场更具竞争力，哪些市场为首要目标市场，哪些市场为后续发展布局方向。

第二步，明确自己准备做TO B还是TO C业务，因为做批发和零售往往我们在营销策略和战略布局打法上是有显著区别的。外贸企业做B端和C端传统的无非就这两种模式：

B2C：大多数走传统的跨境电商线上模式，例如最近几年比较火的亚马逊跨境电商，虾皮跨境电商等等，比较有代表性的就是快消品之类。

B2B：主要是一些传统工厂为主，目前国内很多是OEM代加工，比较有代表性的就是一些机械行业、汽配行业等

因为B端和C端在营销推广、战略布局和最终实际推广层面是有很大差别的，所以必须要确定好是做批发还是零售，因为前期想要兼顾B端和C端是有难度的，除非在你把其中一个模块完全吃透，战略上进行市场夸张，有足够的利润支撑之后在循序渐进。对于大部分外贸企业来讲，把其中一个领域做透做精，市场足够大，利润也是足够大的，持续不断优化投产比，外贸老板的利润就已经足够了！

2.挖掘客户需求：分析目标客户市场，明确需求

确认好做B端还是做C端之后，你需要明确你的目标市场客户的需求，建议你把能收集到的跟客户相关的信息做一个list，方便你高效提炼挖掘出客户需求。

很多外贸的老板总是埋头苦干，但是连自己真正的目标客户以及需求都不清楚，外贸业务员每天很多任务指标，各个平台搜索客户，时间成本消耗很多，但是找到的都是不能下订单达成合作的客户。对客户需求越了解，就可以明确知道客户在哪里，就能更快知道通过哪些渠道和平台快速找到高质量的大订单客户。

那么了解客户的途径有哪些呢？简单给大家列举几种：

（1）巧用竞品站点

不用怀疑，你的行业一定有比你做的好的竞争对手，学习同行不失为一个最快捷最简单高效的一个方法。访问你的竞争对手的网站查看他们发布的内容，对于评论比较多或者被反复讨论的，就是客户的需求点所在，同时，你也可以找到Google搜索引擎、Facebook、YouTube这些平台上你的竞争对手在做广告推广主要用到的推广关键词和文案，这些往往就是客户最关注的！

（2）多看行业新闻，关注行业报告
这点就不用多说了吧，现在是互联网时代，每天打开手机，各种新闻、信息流推送、官方行业报告等等，都可以让你不费吹灰之力了解清楚你们行业趋势，洞悉目前市场客户需求。并且在这个过程中，多做积累，可以帮你在客户面前塑造专家形象，客户更愿意跟专家而非菜鸟达成合作。

（3）在开发客户中获取

外贸业务员在开发客户过程中，客户在沟通中最想要了解的，反复咨询确认的，闭着眼睛都知道这一定是客户需求所在！

3. 厘清获客途径和方法技巧

没有客户就没有订单，没有订单何谈利润，接下来我们分享外贸公司可以通过哪些途径获客，如何每天获得大量询盘和订单？

（1）邮件开发信

邮件获客是非常传统的方法，目前在欧美、日韩等一些国家地区开发客户也依旧在使用，但是随着社媒、短视频等触达方式越来越多，EDM邮件获客的投产比越来越低。但是我们也要讲一下应用的方式，首先搜索采集到客户邮箱，通过邮件群发渠道批量群发，想要做好它呢，几个点要注意，怎么精准搜索到你的目标客户的邮件？如何过滤掉无效邮件？如何做好开发信模板？怎么确保客户的邮件打开率？降低投诉率和退信率？根据你自己的行业和客户把这几点把握好，邮件也是能带来客户的，只不过目前的效果不复从前了，因为有更多方法比邮件来的简单直接。

（2）入驻平台

平台本身是自带流量的，因此不管是做B端还是C端，都可以选择适合的平台入驻。如果是做C端，那这几个都是可以选择的：亚马逊、eBay、Wish、速卖通；如果是做B端，主要有阿里巴巴、环球资源、中国制造网，也有一些垂直领域的B2B平台。具体如何来选择，主要看你自己的产品品类以及价格、流量等更方面综合考量。

那么，是不是入驻平台之后就一定可以把外贸做好呢？那肯定不是的，比如你花了几万块钱上了阿里国际站，花了钱一定会有一定的流量，但是对于平台而言，流量是有限的，怎么样获得更多的自然流量和在少花钱的情况下获得更多平台推荐流量，这个也是值得好好研究的。所有的平台入驻之后都有一定的自然流量，还有一部分是付费流量，例如阿里大概40%自然流量，大约60%是付费流量，外贸企业要做的就是多跟对接的小二了解平台规则，怎么样在不花钱的时候获得更多流量，以及在花钱买流量的时候获得更有价值的流量！

但 是大家一定要知道的就是在平台上做生意，遵守平台的时刻调整的规则是很重要的，相信这两年亚马逊封杀了中国50000多家中国店铺的事情大家都是知道的，在平台做卖产品，不遵守平台规则，哪怕你的店铺前期做了很多店铺运营工作，一旦违反规则，店铺被封也就是一瞬间的事情，所以这一层风险大家也是要知道的。

（3）独立站获客

如果你想摆脱电商平台规则做生意，那么另外一种方式就是做独立站。独立站可以不受平台规则约束，你可以通过独立站来展示你的品牌形象。相比较平台而言，在你没有把品牌做起来之前，独立站本身是没有流量的，但是在营销上更加自由可以完全按照自己公司的定位和打法来做，并且独立站最终就是沉淀你的私域客群的非常好的载体，不断积累，效果会越来越好。做好独立站推广需要做好站群营销，主要可以做站群B2B，站群SEO，站群SEM，社媒引流独立站。

（4）Google营销

谷歌最为海外最大的搜索引擎平台，也是营销必争之地，谷歌营销推广主要做好谷歌SEO、谷歌SEM、谷歌SEO、谷歌商家挖掘等，提高你的产品和品牌在谷歌中的排名获得更多的流量和询盘以及客户转化。不管是谷歌SEM还是SEO都是需要有非常专业的运营优化人员才能达到更高的ROI，所以想要做好必须要找到适合的人才，不然花了大钱还达不到想要的效果。其中我们谈到的谷歌商家挖掘对于做B端的外贸企业而言其实是一种非常简单的方法，不需要非常专业的人才，主要的操作方式是可以通过行业关键词搜索到海外客户的网站，然后通过网站反查客户的联系方式（比如WhatsApp、line、手机号码、邮件地址 等），最后通过对应的营销方式去做触达。这种方式简单有效，但是得要配合软件工具的使用，更加高效，也是非常有效果也很简单的方法。

（5）海外社媒推广

无论是国内还是国外，社媒的流量都是最大的，用好社媒营销，不用花钱也可以找到很多客户。海外社媒获客指的就是利用海外的社交媒体开发客户的方式，海外社媒主要有Facebook，whatsapp，ins,tiktok,youtube等等。社交媒体渠道众多，每个渠道都有很多的流量，但是并不是所有的渠道都要用，广撒网的同时也要做好深耕，这样就可以持续获得流量。那么，外贸企业社媒营销方式有哪些呢？简单做几个分享：

whatsapp营销：

WhatsApp是欧美、中东、非洲等地区用户使用量最多的即时通讯工具，地位就好比我们国内的微信，如果你想要去开发海外客户，WS就是必须要用过的一个工具。ws开发客户是很简单的，首先通过行业关键词和国家搜索收集到用户号码，对数据做好过滤筛选，然后群发WhatsApp信息，最后获得询盘聊单转化即可。如何快速搜索收集信息、规避封号这些问题，小编做社媒这个领域很多年，也是有一些自己的经验的。

Facebook营销：

Facebook活跃用户量接近31亿，是海外最大的社媒平台，fb既具有社交属性，同时具备很强的商业属性，相信很多外贸公司都通过Facebook有开发过客户。Facebook我们主要玩这四个Facebook小组、好友、公共主页和直播。如果你是做B端的，玩好小组和公共主页两个就能够开发很多客户，如果你是做C端的，那么通过小组好友、同行的公共主页好友截留这些都是非常不错的方法。当然做社媒一定是要玩好矩阵营销的，如果你只有一两个账号，效果肯定是比较慢，但是如果是布局的多账号矩阵，社媒的效果立马就出来了，小编服务的很多外贸企业每天20-30个询盘的都非常多。

短视频营销获客

短视频作为最近几年新兴流量，国内的小红书、抖音、快手平台流量的威力大家已经见识到了，现在海外主要玩的社媒平台ins、tiktok、YouTube流量也是越来越有价值，因为目前大家的消费慢慢从传统电商转向兴趣电商。对于短视频做好内容的同时更要做好多账号矩阵布局。当然做好短视频不是一两句话可以讲清楚的，后期会跟大家做分享。

外贸怎样更高效获客？小编给大家做了简单的分享，希望能对从事外贸的你有所帮助。小编从事外贸企业服务很多年，对于外贸获客上也有很多自己独特的方式，特别是在社媒这个板块，怎样在比较低的成本下获得更多的流量和询盘，我的方法帮助过很多外贸的企业，也希望能够帮助到你！