文|焱燚

编辑|密探史记

2016年浙江一男子在家包地种笋，可没想到却是连年亏损，最终欠下千万债务，儿子知道后决定辞掉工作回家种笋替父还债。

小伙接手后仅用了五年时间就还清了千万债务，如今每年营收额更是超过2000万，带动数十家农户致富。

赵西凯

这名小伙是怎样还清债务的？他又用了什么方法使家中生意扭亏为盈？

巨额债务

安吉县位于浙江省西北部，当地气候温暖，雨量充沛，十分适合植物的生长。因此安吉县有着众多的经济作物，但其中最出名的就是竹子了。

安吉县得天独厚的气候可以说是竹子生长的最佳环境，安吉县全县共拥有竹子一百多万亩，在全国范围内是有名的“竹乡”之一。大量的竹子连接成一片片竹海，远远望去如同一片绿色的海洋。

安吉县竹林

俗话说靠山吃山，靠水吃水，千百年以来安吉人民与竹子结下了一段不解之缘。竹子对安吉人来说浑身上下都是宝，各个部位在勤劳的安吉人民手中可以变成各种产品。

竹竿可以被加工制成地板、家具、凉席和各类工艺品；竹叶也可被送到工厂，从中提炼出竹叶黄酮；而竹笋大家都知道，自古以来一直都是大家餐桌上美味的食物。

安吉人民与竹子

安吉人做竹产品生意的有很多人，赵世忠正是其中一个，自己承包了一片竹林做起了竹笋生意，但近几年来赵世忠的生意却有些不顺畅。

赵世忠开始的时候生意的规模并不大，可取得的利润十分可观，几年下来也可以说是小有身家吧。看见近几年的效益不错，而且身边的同行也在不断扩大规模，因此赵世忠也想将自己的生意扩大一番。

2007年，赵世忠拿出自己的全部积蓄，另外又借了一部分钱，投资了一个竹笋加工厂。和当地大多数人一样，赵世忠开始收购春笋，将其加工后再销售出去。

赵世忠加工厂

赵世忠加工的春笋十分简单，就是收购过来后剥皮洗干净，然后简单用盐给腌一下就卖出去。而他对准的客户群体主要也是当地的农贸市场里面的摊贩，刚开始的时候效益还算可以，但渐渐赵世忠就发现了问题。

当地的很多春笋加工厂都是采取这一种方法，而且他们的客户也都是一些小摊小贩。这种情况就是供大于求，使得市场的竞争压力特别大，生意也越来越难做。

加工春笋

在这样的局面下要想在众多竞争对手中杀出一条血路就只能打出自己的优势，首先赵世忠想到的就是价格战。果然降低价格后销量上去了一段时间，但很快就又不行了。

赵世忠降低价格后其他的竞争对手也开始降低价格，所以局面一下子就又回到以前了。因此赵世忠花费巨资投资的竹笋加工厂开始出现了亏损的情况。

一旦出现亏损就意味着停不下来了，在接下来的几年时间了，竹笋加工厂一直处于亏损的状态。赵世忠对此也毫无办法，只能咬牙坚持下去，他不想看见自己多年来的心血就这样毁于一旦。

赵世忠与赵西凯

他也想过很多其他的办法，但是都没有什么太大的作用。为了将加工厂维持下去，赵世忠只能去借钱，去银行贷款。一直到2016年，赵世忠除了赔光自己的积蓄，还欠了一千万的外债！

看见这些债务自己无力偿还，赵世忠愁得每天晚上都睡不着觉，一想到这些他就觉得喘不过气来。据赵世忠自己描述，当时他真的想死的心都有了。

赵世忠

但是欠下的钱总要还啊，诚信二字对于生意人来说是最为重要的，可这么多的钱该怎么还呢？正当赵世忠一筹莫展的时候，事情终于出现了转机。

辞职回家

赵西凯是赵世忠的儿子，大学毕业后的他顺利考入了安吉县的一个事业单位，虽然说工资不是多高，但也能羡煞旁人。可是后来赵西凯却辞掉了这个让旁人羡慕不已的工作。

原来赵西凯在得知父亲欠下巨额债务后就决定要辞职，他不忍心看见父亲每天坐卧不安的样子，最开始的时候他和父亲说过这个想法，但是却被父亲给拒绝了。

赵西凯

赵西凯知道如果自己不回去的话，那么父亲就会很累很累，一个人背负着这些债务要偿还和多年，甚至可能都还不起。因此赵西凯明白自己必须要回去，这样至少是两个人承担这笔债务，父亲会轻松很多。

而赵世忠却并不想让赵西凯承担这份压力，他从来都没有想让儿子帮他承担债务的想法。那是赵世忠已经51岁，身体也有点不好，做生意已经是力不从心了，所以赵西凯最终说服了赵世忠。

赵西凯

周围的邻居对赵西凯辞职回家接手生意还债的事情都很不理解，在他们的眼里一千万是一个天文数字，可能这辈子都还不完，而且现在的生意也不是那么好做的。可赵西凯却不这样认为，他想的是只要努力，一切都会有希望。

赵西凯回到家后并没有立即开始行动，他明白此前家中的产品单一，价格过低，不仅没有市场竞争力，而且利润低薄。因此赵西凯决定首先去外面考察一下市场再做下一步打算。

周围邻居

赵西凯考察完市场后心里有了一个决定，他回家将这个决定告诉父亲后没想到父子二人大吵了一架。

转变思路

赵西凯决定放弃原来的春笋生意，改行去做冬笋！赵世忠对这个决定十分不理解，自己家做了这么多年春笋，现在突然改行去做冬笋，这能成功吗？况且春笋和冬笋完全不一样！

异想天开

在每年的十月到来年的二月，竹笋这时候已经长出了笋肉，但是还没有破出地面，如果这时候挖出来就是冬笋；等到四月份破出地面的时候再挖那就叫做春笋，而且二者还有着其他的不同。

冬笋两头是尖的，外壳呈金黄色，笋肉白嫩，味道清甜，且冬笋都是实心的而春笋则是空心的。冬笋和春笋比起来也是比较难挖，一个成年人每天可以挖七八百斤春笋，冬笋只能挖几十斤左右。

冬笋与春笋比较

赵世忠正式考虑到这一点才会不同意赵西凯的想法，如果转行去冬笋的话，不仅要在人力上多花钱，而且产量也势必会下降。可赵西凯却有自己的想法。

他在外出考察时发现在饭店里冬笋要比春笋受欢迎，因为冬笋肉质白嫩，炖汤炒菜都会用到冬笋，还有就是冬笋的竞争压力没有春笋那么大。

当时的安吉县还没有一个专门的农业公司来销售冬笋，如果想脱颖而出，就必须拥有独特的产品。赵西凯想在冬笋这个小赛道上打一个漂亮的翻身仗！

赵西凯想法

知道冬笋难挖，赵思凯就给工人开出每天五百五十元的工资，这样的工资足足是挖春笋时候的两倍！看见儿子铁了心要做冬笋，赵世忠也只能选择支持，他也开始帮助儿子收购冬笋。

把产品由春笋换成冬笋后，赵西凯又做了一个让人看不懂的决定。

当地的经销商在收购竹笋的时候都会把小的给挑出来，只是收购那些个头大一点的。而赵西凯却是来者不拒，大的小的他都收购，并且每斤还会比别人多几角钱，这样一来，当地农户都跑到这里来卖笋。

当地农户

可其他经销商却是十分不理解，赵西凯收小笋干嘛？他们之前收购小笋都是赔钱的，只有大笋才有利润。但山人自有妙计，这自然是难不倒赵西凯。

在其他人手中卖不出去的小笋在赵西凯手里却成为了赚钱法宝，原来赵西凯在收购完冬笋后也是要经过加工的。冬笋在饭店常见的形状就是被切成丝状、块状和丁状。

了解到这个情况后的赵西凯就把那些大的冬笋直接切成块状或者丁状，小的就被切成丁状，这样一来大大小小的冬笋都不会被浪费，而且这样做还给买家带来了方便。

加工冬笋

来赵西凯这购买冬笋的都是一些餐饮行业，对于这些餐饮行业来说赵西凯这样做极大提高了他们的工作效率，同时也大大节约了人工方面的成本。

赵西凯将这样的冬笋定价为25元一斤，由于他给出的收购价格高，而且大小都收，当地的许多农户也将采摘对象由春笋变成了冬笋。

2018年，和赵西凯合作的饭店有六七家，仅在这一年，赵西凯就完成了一千三百万元的销售额，并且带动了当地三十多家农户增收。

而且赵西凯在这一年还掉了两百多万元的外债，这让原本对赵西凯担心不已的父亲也放下心来。赵世忠明白了年轻人和自己比起来思想上有很大的进步，与社会也更加接轨。

2019年，赵西凯的销售额和去年比起来又有了突破，和他合作的饭店也增加到了十几家，这年他又还掉了三百多万元的外债。

想法文化不同

眼看自家的生意越来越好，赵世忠心里是一片火热，按照这样的情况发展下去，家里很快就能还清外债并实现盈利。可赵西凯对现在的情况却并不满足，他又有了别的想法。

又出新招，再创辉煌

由于销量越来越大，现有的种植面积已经不能满足客户需求，所以赵西凯又把竹林面积扩大到了七百多亩，并且赵西凯还把目光转向了销售渠道上面。

冬笋

当地销售竹笋一直靠的是线下销售，很少有人利用互联网销售。而现在的网络也十分方便，网购平台也越来越完善，所以赵西凯想把冬笋放在网上卖，看能否打开另一条销售渠道。

赵西凯目前的客户主要还是江浙沪这一带的餐饮企业，如果能利用互联网将全国的市场打开，那么销量可能会迎来一个爆发式的增长。

赵世忠工作

互联网上的商品可以说是琳琅满目，而且他发现销量好的商品都具有自己的特色。赵西凯为了展现出冬笋的特色，左思右想琢磨了一个星期，又想出了一个办法。

赵西凯突然在安吉附近开始到处收鸡，很多人都不明白赵西凯这次葫芦里卖的又是什么药，而赵西凯说他做的这一切只是为了做一道菜。

冬笋烧鸡肉

在安吉冬笋烧鸡肉是一道十分著名的美食，而赵西凯正是想在互联网上卖这个产品。用他的原话说就是：

互联网销售只要挑选好一个爆款产品，比销售一百个普通产品都来得有劲。

赵西凯描述

这次赵西凯的目标客户是上班族，因为他们的工作比较忙，每天下班后已经十分疲惫，没有太多的时间和精力再去做饭。所以赵西凯想将冬笋和鸡肉做成懒人食品放在网上销售，而且赵西凯将二者搭配售卖还考虑到了一个因素。

如果在网上只销售冬笋的话，那么顾客购买后还要再去菜市场购买鸡肉，这样下来也很不方便。于是他将500g鸡肉和240g冬笋搭配在一起，做好后刚好是一份菜的量。

原材料

同时赵西凯还想到有的人从来没有做过这道菜，他们买回去后可能不知道该如何下手，因此赵西凯还贴心的将食谱也打包起来，一起寄给消费者。

产品已经做好了，接下来就是如何打开销量的问题，为此赵西凯又做了一件事情，而他的父亲则因为这件事情又和他产生了矛盾。

打包产品

原来赵西凯在店铺刚开的时候想要搞一波促销活动，为期一个半月。定价60元的产品在活动期间只卖35元，不仅包邮，而且还赠送一份小包竹笋产品。这样算下来不仅不赚钱，反而还亏钱。

赵世忠为此十分生气，他不明白儿子放着赚钱的生意不做反而去搞这些赔本的买卖，有时候赵世忠气得都不想和赵西凯说话。而赵西凯这样做自然有他的理由。

赵世忠

他想让顾客以较低的价格去尝一下自己的产品，如果认为好吃的话肯定还要再买，这样刚开始亏损的钱在后期肯定能赚回来。一个半月的活动时间赵西凯亏损了八万元，但是也如同他预料的那样，很多消费者都选择了复购。

2020年，仅是冬笋烧鸡肉这一个产品就给赵西凯带来了两百万的销售额，当年的总销售额也达到了一千八百万元。这一年赵西凯终于替父亲还完了债务！

还完欠款

当债务还清的时候，压在父子两人心里的大石头也终于落下了，两人都感到无比轻松。赵世忠说从欠债开始，每天晚上做梦都会想到，现在还清了债务如同大病初愈一样。

冬笋取得成绩后，2021年赵西凯又开始销售春笋，冬笋作为主打产品，春笋则作为辅助，两条腿走路才能有更好的发展。

赵西凯工作

结语

当然赵西凯的成功与他的头脑也是分不开的，他的成功可以总结成三个字：差异化！别人卖春笋，他就卖冬笋；别人卖整根的，他就卖笋块笋片等半成品。正是抓住了差异化，赵西凯不仅帮父亲还清了债务，也让自己走向了成功。

挖冬笋

赵西凯认为自己现在身上的担子更重了，他现在没有只考虑自己，而是想方设法的扩大规模。他要继续扩大竹笋的收购量，带动身边的相亲一起致富，这就是赵西凯身上的责任感。

心有执念，终有所成！

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