管理学大师彼得·德鲁克曾说：“如果你不能衡量它，那么你也不能提高它”。分析问题的过程中引入数据思维，运用衡量所得的结果去解决问题。

怎样用数据驱动业务？

前提是有数据。我们这里说到的数据，不仅仅是数字和图表，而是信息。你可以想一想，你对你的业务的每一个环节了解多少？

拆解案例：罗莱家纺

王歆从数据入手，为罗莱家纺每年带来了千万级别的营收增量。

问题：我们对家纺产品是低频消费、低频接触。对于没存在感，去哪里获得新订单？

方法1：添加信息，激活鸡肋流量

鸡肋流量就是那些本来就在你眼皮子底下，正在被你无视或者直接浪费的流量。关注鸡肋流量，借助有效的信息，提升它们的转化率

1. 找到鸡肋

名片就是非常典型的鸡肋流量承载工具。

一年消耗292万张，一般人会直接把名片丢掉。意味着一年有292万的潜在用户流量，被白白扔进了垃圾桶。

拿到罗莱家纺员工名片的人，很大程度上是家纺产品第一圈层、第二圈层的用户，也是最容易被营销的人员。

2. 名片上添加特定级别的折扣二维码

比如王歆的级别是CIO，拿到他名片的人，到店能享受的折扣是4.5折。

结果：每天这8000张名片已经产生665万的销售额。等于罗莱家纺两家新店全年的营业额，还省去了开两家新店的将近1000万元成本。

3. 优化门店导购人员的朋友圈，图片广告上加上了折扣二维码。

3000多名导购朋友圈，如果30个人看到，9万人次的潜在用户触达。一年超过100万的触达流量。

结果：降低复杂的沟通成本，新增销售额接近500万，同样是大概两家新店的全年销售额。

方法2：添加信息，定义老用户的新需求

给只有购买需求的老顾客提供增量信息，帮他们发现和定义新的服务需求

1. 打通线上和线下的信息，线下门店转型为服务商。

给顾客提供增量信息，去定义和开发他们的服务类需求。

当顾客在线上下单后，信息系统自动将相关的购物信息共享给消费者所在地周围的线下门店。门店知道附近顾客在购买什么产品。

2. 挖掘不同需求，提供到家服务。

洗涤需求，冬被存储需求，除螨杀菌需求等

结果：形成社区内的认同关系，只要有相关服务或者其他产品的购买需求，用户第一个想到的就是附近的门店。

只要把产品背后的衍生服务需求给定义出来，这种超级低频的产品也照样可以跟用户保持紧密的关系。

方法3：提供信息，让低压人群快乐工作

提供信息给后台，让后台感知到前台真实的消费场景，解决的是后台工作积极性的问题。在内部，把前台的顾客需求信息搬到后台，帮后台的低压人群找到工作的意义感。

“低压人群”，是指那些身处后台或身处组织基层的人。

比如，快递小哥、工厂流水线工人、餐饮服务员等等。

这个群体的工作是整个组织的基础，但工作内容简单枯燥，他们很容易感受不到工作价值、工作积极性也不高。

能激发他们的活力，就提升了组织的效率。

1.幸福感连接，让后台拣货小哥，接触前端消费者，让他们感受到自己在给消费者创造了一个个真实的幸福家居生活场面，给他们创造成就感。

在电商页面里多加了一个按钮，叫“帅哥现场”。当消费者下单完之后，程序就会询问消费者，需不需要连线拣货小哥，看他现场帮你拣货？

消费者点头同意，仓库的拣货小哥就立马头戴摄像头，手持盘点枪，走进仓库现场，边拣货，边直播，边与消费者交流。

只要顾客跟小哥聊天超过五句，小哥就可以继续做关联销售和推荐，很多顾客会选择购买小哥推荐的相关产品。

结果：每个季度能产生60多万的销售额。

方法4：降低信息阻隔，优化供给匹配

拆掉阻碍信息流动的墙，做流程上的减法，让信息直接连接供需双方，往往可以扩大供给能力。

流程：员工要进行IT报修，先打热线电话，然后负责热线的部门再转给相应的IT员工，最后IT员工再跟报修员工对接。每单报修平均要100分钟。在这100分钟中，大概有60分钟的等待时间。

王歆的“减法”策略就是要把中间热线电话这堵墙给拆掉，让服务需求端的信息准确、快速抵达供给端的IT工程师。

1. 员工直接在手机端进行提报，简所有IT工程师立即收到消息，像外卖小哥一样，在线抢单。

2. 抢到单以后，IT工程师就会主动打电话进行服务给报修员工进行服务。

3. 服务完成之后，报修员工会对服务进行评分。如果评分高，系统会随机发放金额不等的红包给到工程师，而做得不好则会有差评。

结果：IT服务时间需要100分钟，现在只需要27分钟。没有增加任何一个IT员工，就补足了之前的IT服务缺口。

总结：

第一，关注鸡肋流量，借助有效的信息，提升它们的转化率；

第二，给只有购买需求的老顾客提供增量信息，帮他们发现和定义新的服务需求

第三，在内部，把前台的顾客需求信息搬到后台，帮后台的低压人群找到工作的意义感。

第四，拆掉阻碍信息流动的墙，做流程上的减法，让信息直接连接供需双方，往往可以扩大供给能力。

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