如何挖掘客户真正的需求，挖掘客户需求的5种方法是？

投稿用户 • 2023年1月27日 am9:51 • 创业杂谈 • 阅读 1121

我们每天都会遇到各种性格的客户，如果你掌握如何挖掘客户真正的需求痛点，那么你离成交不远了。

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一：为什么要挖掘客户需求？

第一：对于客户我们要先了解他的需求，然后针对客户需求你提供对应的产品策略方案，就好比如我们给客户做个网站，客户问你多少钱，你就直接报价，这样肯定是错误的，你得先了解客户做网站的目的是什么、要几个语言版本、对网站要求版面排版布局高不高等等，从你了解到的需求给客户报价方案，而且你能从中抓住某些痛点最好。

第二：让客户觉得你很专业，促进合作，让你销售任何产品的时候，如果你不专业，那么客户不会信任你，更别说交钱给你了。

第三：深入挖掘并解决客户问题，可提升产品单价与产品的关联销售，相信大家都知道一个小伙子从卖鱼钩到一条船的故事，整整提升了销售额。

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二：如何挖掘客户需求？

这个方法适合各行业，通过“望”、“闻”、“问”、“切”的通用公式来挖掘需求。

“望”指的是察言观色，观察客户的环境、行为等所隐藏的信息，通过客户的坐姿身体是否前倾来判断客户对你所讲的是否有兴趣，如果是一直后倾你要换个吸引客户话题沟通了。

“闻”指的是有效地倾听，你需要通过倾听筛选出客户的需求，倾听需要足够的耐心，最理想的情况是，在大部分销售过程中，客户应该比你说的更多。

“问”指的是问客户的问题，你可以通过提问的方式来挖掘需求，提问的方式有“开放”式、“封闭”式两种，开放式问题比如什么、为什么、如何，封闭式的问题比如是不是、要不要、对不对、有没有，当你想获取更多的信息就用开放式问题提问，提问要明确、具体、少问客户无法回答的问题。

“切”指的是为客户量身定做方案，在咱们前面的几个回合里最终要回到给客户具体的产品方案及价格，抓住了痛点你能解决客户问题那么成交不是问题了。

最后给大家一个提醒：不管在任何时候不要跟客户去争辩。

辩论会使你和客户之间关系疏远

辩论容易让客户失去耐心

“谈判最大的妥协是艺术”

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先认可客户说的，再提出观点，不要老是想着你一定要争赢客户，让客户不舒服失去面子，你就无法成交了。

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如何挖掘客户真正的需求，挖掘客户需求的5种方法是？

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