与客户沟通的书籍，做销售怎样更好的和客户交流沟通？

投稿用户 • 2022年10月9日 am3:24 • 创业杂谈 • 阅读 369

在进行大项目采购时，我们都需要分析客户的采购组织，客户的采购组织一般分为：批准者、采购者、技术者、使用者，一般我们会通过CRM系统对这些组织成员进行归类，形成不同的决策分析模型。

下面我举个例子说明下这些角色分工。

某公司要给销售人员换新的笔记本电脑，总经理请有关部门来开会讨论，看看买什么样的电脑好。销售部经理说：“最好配苹果笔记本，高端大气上档次，还很轻便，出差方便。”IT部经理反对说：“苹果电脑和公司的CRM系统不兼容，要买就买THINKPAD，性能稳定、服务好。”采购部经理最后发话了：“只能买国产二线品牌，预算摆在这里。”

结果最后谁也说服不了谁，吵得不可开交。最后总经理一挥手说：“暂时不买了。”总经理、销售部经理、IT部经理和采购部经理分别代表决策者、使用者、技术者和采购者的角色。

批准者对采购有最终批准权，拥有一票否决权，也可以力排众议，说“同意”并使之变成现实，所以有人说项目销售搞定领导就行了。首先领导不好搞定，其次领导日理万机。他只关注影响项目总体投资回报和重大成本的采购，一般采购向下授权，小项目高层之间的见面纯粹是礼节性拜访，实质性的内容其实都已经谈完了，但对重要的采购来说，那就另当别论了，一定会涉及高层销售。销售人员和客户的高层沟通需要注意以下几点：

1、强大内心。“我的级别与董事长、总经理相差太远”，为了级别对等，即使在你的名片印上总监、总经理的抬头，你也仍然没有自信。其实高层也是普通人，以平等的态度与其对话就行。

2、前期准备。与高层见面前做点功课：国家政策、行业趋势、标杆企业、个人背景。到客户的网站浏览一下，如果你能提出类似以下问题，高层一定会对你刮目相看，也愿意跟你深入沟通：“李总，我对您上次行业峰会的某个主题演讲很感兴趣，您说到某某观点我很有同感……”还有同行的消息：“王院长，您听说了吗？省人民医院最近也购买了我们两套一体化手术室……”客户总是对同行比较好奇，讲点同行的八卦故事也不是不可以。

3、专业形象。理解高层对未来和投资回报的关注，将思维调整至战略层面，提出类似以下这些问题：您对最近行业内两家公司合并有什么看法？您如何看待行业趋势？咱们公司的业绩增长来自哪里？千万不要问高层基本信息，例如项目投资多少、什么时候招标，也不要问技术细节，一问，高层马上让你找技术部门交流。

4、整合资源。如果确实自信心不足，就引进外部专家；带上你的老板或让老板带上你。

采购者最重要的工作是控制采购成本，在满足技术标准的前提下，价格越低越好，付款时间越长越好。他们管理采购流程、负责商务谈判、实施采购，但不一定是说话算数的人。这是一群对价格了如指掌，对价值一无所知的人，他们最大的贡献就是把价格砍下来。

谁最关心你的价值，你就选谁沟通。你的设备最大的特点是效率高，谁关心效率？使用者。你的设备运营稳定，好维修，谁关心这些就找谁。项目中的招标公司是业主采购部门的外部组织，有些大宗的材料和设备是甲方直接采购的，例如电梯、中央空调、装饰石材花岗岩等。有些是间接采购的，是总包、分包自己采购的，例如基础建材水泥、钢材或一些小额采购。如果你的产品被归类为总包、分包采购，而总包关注的是利润空间、付款方式，一些以品牌和质量优势见长的供应商比较吃亏的。因此，如果能改变采购方式，例如业主指定，就是一个很好的策略。

（来源：智云通CRM）

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