保险陌拜销售技巧和话术培训，保险陌拜销售技巧和话术怎么写？

销售的逻辑，从三个方面，看6个问题，解决他，问题就解决了

用三个字。这是一个逻辑推理的万能公式，那就是，像、数、理。这就是万能逻辑推理公式。

任何的事情都是可以用这三个方面来分析，先说清这三个字代表着什么，你就能大概了解。

“像” 就是表面现象，就是你能够看到什么。摸到什么吗，一切可以直接了解的都可以是“相”

“数”就是数据，显现背后都会有数据，一个看得仔细，一个不仔细，但是都会有数据。有数据才会有依据，没有依据，如何 行动。

“理”数据背后的逻辑，凡是数据，必有结论。结论跟看问题的角度相关。这个结论就是做事的依据。有依据就有方法应对。

那么这个万能逻辑公式，怎么在销售中使用呢？就是“像数理”的循环使用。以及无缝链接，就是一个完整的思维链条。也可以起其他的名字，这就形成思维套路，也就是销售的万能公式。针对不同的商品销售，适当调整就是你的应用。

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第一，观察：听、看、想，作为一个销售就要会看，一开始不会看，逐渐也要养成会看的习惯，这就是观察。观察潜在顾客的穿着，行为，听客户言谈举止，思考判断出客户的财务状况。文化素养，以及整体对客户的认知情况，详细地观察，才会有数据。

第二、总结、记录，分层，通过观察，得到记录，才会有数据，数据是靠记录得来的，再好的脑子也没有记录的全面。写下来，每个客户定档。通过行为，看其文明程度。

有的客户看着穿着得体，但是满口脏话，偶尔蹦出几个文明词。这种人定位是个暴发户，有钱不知道怎么花的客户，因为是有钱乍富，

有的客户也是满口脏话，但是任何话都留有余地。换了人他就一句脏话也不说。文明客气，这种人不要想着计谋，因为他太理智。

第三、数据背后的结果，通过记录，分析目标人群的行为模式，这都是通过记录得来的。通过数据，找到背后的逻辑。通过跟客户沟通，了解客户信息，客户在谈话时的表现，是健谈，还是倾听。是什么方法拒绝。通过拒绝方式，制定话术，这些都是数据背后的逻辑。通过数据理清思路。找出策略。

进店顾客，随机性比较大，那就要有一套针对人群的细分性格目录，让每个店员观察顾客进店前以及进店后的行为，通过几个行为划分客户等级制定销售套路。以及语言话术。

针对陌拜客户，通过每次拜访观察。了解客户习惯，以及客户喜好，用9型人格定位模型，来制定成交策略。陌拜客户前3次的目的不主要是成交，是从不同的角度看客户的言行举止。从而用数据分析客户的性格。找到应对策略。

通过上面的三个方面，了解了客户，了解了客户行为数据。了解数据背后的情况。制定合理的销售策略。划分人群，制定方案。贪便宜的怎么应对，理性客户如何应对，无意识客户怎么应为，犹豫型客户怎么应对。针对不同性格，不同的做事风格，做出相对应的处理措施。

第二个循环，用“像数理”制定销售方案，制定应对策略。这就要倒过来用。

从“理”开始，“理和礼”任何销售都要有原则，有底线，有规则，不能无下限地为了成交而成交，要为了长期合作而成交，所以要设好底线，订制规则。订制底价原则。

"礼"用合理的价格制定合理的礼品。不管是进店，还是陌拜，礼多人不怪。这是拿到客户数据的关键点，否则凭什么跟你谈。因为没有成交之前是朋友。成交以后是客户。适当的礼品，增进与客户的关系。

“礼”人之所履，礼就是人做事的规矩，处事的法则，没有规矩不成方圆，不讲礼，不明礼就不是一个成熟的人。所以所有的店面装饰，人员着装，首先是整洁，卫生，其次是档次品味。这就是礼之所依。业务人员，都是需要礼仪培训的。包括说话，做事。都要有 规矩。

“数”有了原则以后，就需要数量，有数量的支撑，才有成交的结果，店面以话术的数量为依据，准备充分的话术，不同客人用不同的话术。不同的情况有不同的应对。这都需要数据支撑。所以记录是个好习惯，记录方向也是数据，店员，或者业务员从那个方面记录也要有数据。即便是聊天的故事，典故都要有数量做支撑。没有数量，就不会有得体的应对。

所以，销售人员，要有足够的应对方法以及应对策略。客户谈话时卡克了，问题不会了。这都是成交的障碍。这都是销售的大忌。

有很多公司的销售人员 ，都是及时上岗的。但是一些骗子公司都是培训上岗。他们的培训一般都很到位。这就是销售管理的问题。

从“像”结束，最后的成交都是被别人看到的，结果都是好的，但是作为销售，这是销售的刚刚开始。

从成交开始，转介绍，挖掘鱼塘，深度合作，都是从这里开始的，你的客户的成长，跟你自身的成长是挂钩的。因为你跟他发生了关系，有了这层关系，你的下一步才好更容易地沟通。因为有关系，所以让他变成你的粉丝，让他深深地爱上你这个品牌，

同时让他成为你们的朋友。愿意为你分享。愿意为推广，这是又一个“像数理”的循环，之间的衔接分不清，

因为每个现象的背后都是有道理的，只有用数据才可以理清里面的道理。有些时候很多人都不知道自己在做什么，但是通过数据，就可已分析出表象背后的原理。

“像”是阳面，是冰山的上面，大家都能看见，都知道，但是不一定都了解。听过到的看到的，都只能是表面的数据。表面的颜色，表面的声音。表面的现象。

”理“就是阴面。因为理在冰山的下面。不是用直观可以看见的，是看不见，但是又存在的，看不见他他就没有吗？很多人不明白，其实看不见的背后，才是事情的原委。要想了解冰山下面，就要测量冰山上面的数据，用上面的数据，来衡量冰山的地部应该有多大的承重能力。因为有承重所以上面才会是你看到的这样的。

“数”就是你看见的冰山尺寸，数据，以及不同时间，不同空间所测量的结果。所以数是有三个维度来形成的。那就是，时间数据，空间数据，以及结论对比数据。

举例销售，机场的店面销售，跟市内居民区的店面销售策略是不一样。话术也是不一样的，我说的是同一款产品。

机场的客户要分析是，要外出访友，还是回家探亲，是要旅游还是要回家，是公差，还是私事。这里的应对就有不一样的策略。

居民区店面的就要关注客户的需求方向。以及对应的产品价值介绍。用来自用的那就是产品功能为主，用来送礼的，就要满足大部分的虚荣心为主。介绍的方向不一样。

所以怎样只有通过数据，简单沟通，才能大致分析客户的用途，以及客户的购买倾向，用不同的方法应对。

举例一个居民区店面，晚上来人，一般是附近的较多，如果老客户来，就有可能是送礼，也有可能是自己的不能用了，要重新买一个。前后的应对是不一样的。

之所以说，“像数理”是万能思维逻辑公式。因为任何的逻辑推理，都是从表象，看数据，从数据，看本质。这才是逻辑思维的根源。

销售是一个很简单的入门行业，简单到只要有嘴就可以做销售。

但是，销售也是一个很高深的学问，涉及到营销学，广告学，心理学，口才思维。逻辑思维。所以，销售也是一个活到老，学到老的职业。

任何企业的生存命门都在市场，市场萎靡，市场消失，再大的企业都能成为僵尸企业，

市场的前沿部门就是销售。业务，基本大部分的部门都是在配合市场部门，以及销售部门。

所以。销售在任何企业都是举足轻重的部门，能够做到销售冠军，或者销售主管，

基本就可以胜任大部分的岗位，像是一般的除财务，技术等专业以外的管理岗位。

经过简单学习，大部分都可以胜任。

因为想成为销售高手，就要学会察言观色，这就是通过表象，看到自己应该怎么做。

客户正在接待他自己的客户。一些新业务就会上去就打断别人的谈话，介绍自己。

这是很不礼貌的。客户对这个业务也会产生很坏的印象。从而导致客户对公司态度也不会太好。

所以，新业务员们一定要加以培训，才能上岗。

有些业务人员，只是仗着自己的资格老。有一部分忠于公司的客户，自己就高高在上。目中无人。

这是业务销售人员的大忌。有些行业，公司刚开始拓展的时候，的确市场空白，

相对产品有优势，业务就是好拓展，但是根据时间的变迁。客户的开拓越来越难，有限的市场。

争夺有限的客户资源，这就对新的销售提出更高的要求。

所以，老的销售人员，不学习，不更新知识，专业知识也不一定能够超过新的销售人员很多。

时常关注市场变化，客户变化，就需要数据支撑，有了数据，客户数据，销售数据，才能更好的反馈产品在市场的占有率，以及产品销售情况。

用像‘数’理‘三点，制作表格，制作数据表格，制作应对话术。让不管新业务，老业务，都要市场收集数据，

一周或者一个月更新一次应对策略，以及应对措施。这样始终保持数据的真实，有效，真实反应市场动态，客户动态。这就是，像，数，理，在销售中的应用。

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