交叉销售一般有两种方式，交叉销售的经典案例？

交叉销售是很常见的商业手段，中国有好几个成语可以形容这种方式，比如一石二鸟，一箭双雕等。如果出1份力气，但是有2份收获，这样的商业模式是值得推广的。

如何增加营收，始终是企业关注的大问题。交叉销售的商业模式是一个性价比很高的法宝。

交叉销售也是一个企业做大做强的捷径之一。

交叉销售的商业模式

交叉销售的概念

充分利用现有的客户，在提供客户基本的产品和服务以后，如果客户还有购买能力的话，继续对其销售其他的产品和服务，特别是那些和基本产品是互补品的产品和服务。

对公司的价值

可以节省销售和营销费用。开发一个新客户的成本可能是维护一个老客户成本的3到5倍以上。如果你能持续满足老客户的一些新需求，那就事半功倍了。

对客户的价值

从一个值得被信任的供应商或者厂家购买其他产品，可以节省他们搜索产品的时间成本，搜索成本，质量可靠有保障。最重要的是一个可靠的厂家不是经常碰到，建立信任是需要时间的。

产品规划和客户满意度

但用交叉销售的时候，要小心的是，要保证新的产品能使客户有类似的客户满意度，如果和原来的产品相差很多大的话，甚至会影响客户对你的整体印象，甚至以后连你主要基本的产品都不买了，那就得不偿失了。

所以一个公司需要一个非常完善的产品规划，product portfolio来支撑交叉销售。

实现的方法

实现交叉销售的方法有很多，向优秀的标杆企业学习，取长补短，给自己企业量身定做交叉销售的商业模式。

加油站

开车的朋友们经常去加油站加油，加油站提供的主要产品就是加油服务，92，95号汽油，还有柴油。中国石化的易捷超市就是交叉销售模式，利用人们来加油的机会，给顾客提供额外的便利性的超市小商品，还有一些汽车保养的互补产品。加油员每次最积极推销的就是燃油宝。

表面上看加油站有做交叉销售，好像还不错。但是加油站超市的坪效估计要远低于全家等的便利超市。一般加油站的地方都不小，还有什么改进的空间呢。

挖掘潜在需求

国外在加油站里面有一个小的KFC肯德基，中国照抄可能性不大。加油站最常来的顾客是出租车司机，跑运输的司机，他们也要吃饭，但是吃饭的时间又很短，有快捷用餐的需求。如果易捷超市能提供像全家那样的快餐便当，简单微波炉加热一下就能吃，那对司机们肯定有吸引力。这样的交叉销售就是好的交叉销售，不但补充的产品（便当）销量会不错，而且会促进原来主要产品（加油服务）的销售，顾客对你更有黏性了，加一次油还可以把饭给吃了。

虚拟的交叉销售

一辆车加好油一般至少要2-3分钟以上，这个时候很多开车人都是干等在那边，或者在车里玩手机。这个场景有点像在办公楼座电梯的感觉，有一段短暂无聊的时间。加油站是不是可以和分众传媒等做屏幕广告的公司去谈谈，在加油站合适的位置，安放播广告的大屏，还可以增加广告收入，甚至可以和一些大的车厂谈，经常放他们最新款车的广告。这就是另外一种虚拟的交叉销售。

从加油到卖车

如果有些加油站足够大的话，甚至可以让一些整车厂放1-2辆新车过来展示销售，在加油站卖车的营销成本，要比在大购物中心1楼展示销售新车的成本低很多。而且顾客都是已经开过车的老司机，他们可能有换车的需求，有些开汽油车的车主，甚至可能想换新能源车。来加油站加油的车主，就是交叉销售新车的理想客户。如果中国石化想做的话，它可以成为全国重要的汽车销售公司。原来加油业务只是汽车产业链的售后服务业务，现在如果有机会进入汽车销售环节，加油站在产业链上的溢价能力将更强。

宜家

宜家是自然创造交叉销售机会的高手！

沉浸式的交叉销售，利用空间

很多人都逛过宜家，宜家提供一种独特的家具家居购物体验场景。以往家具商场都是按照产品的不同种类来陈列商品的，沙发归沙发放，书橱归书橱成列。但是宜家很多地方都是按照真实的居家生活环境来展示产品的，就像上面的图片，你看到的是一个完整的客厅布置。如果你喜欢这一套的家居设计安排，你有可能会买其中一些的产品，比如沙发，茶几，台灯，书橱，甚至蜡烛，地毯，墙上的画。这种沉浸式的购物体验，顾客非常喜欢，所见即所得。特别对一些懒人来说，不用专门请什么软装设计师了，直接把喜欢的宜家装修风格搬回家。每个你喜欢的商品都有一个小标签，你可以根据指示到2楼的仓库去取货。坐完沉浸式的客厅，你又躺在沉浸式的卧室，又来到沉浸式的书房，卫生间，厨房等，你的视觉和触觉得到充分的满足。这就是宜家的整体全覆盖的沉浸式的交叉销售，给你创造和描绘美好家居生活的同时，不放过每个销售的机会，最厉害的是，这一切是自然发生的。从来没有看到宜家的工作人员来推销他们的产品。

特定购物路线，促进交叉销售，利用时间先后，影响客户心智

宜家的购物线路是精心设计过的，所有的顾客必须先到4楼的家具楼层开始逛，经过4楼的沉浸式的购物体验，客户满意度大大提升。对宜家的好感已经先入为主了，然后来到3楼的家居楼层，顾客的购物欲望还是很旺盛，看到很多家居用的小商品，品类繁多，一般生活上的居家用品都能找到。既然在4楼已经买了几千上万元的家具产品，买个几百元的家居用品不在话下了。

交叉销售的购物先后顺序很重要，如果先让顾客逛3楼的家居楼层，买了一堆小商品，花了很多时间和精力，体验和一般的购物商场也没有特别的区别，再到4楼看到家具商品，可能剩下的购物时间和精力已经不够了，也买不了很多大件的商品，而且4楼的家具商品单价要比3楼的家居商品单价要贵好多，在心理上也会有影响。

当你来到一楼排队结账的区域，还有很多小商品等候着你的购买，甚至有些二手打折的非常便宜的家具也有很多人在围观。

宜家特别设计的购物路线，就是挖空心思，创造最大化的交叉销售的机会。

好的交叉销售，就应该让顾客先看贵的商品，然后看便宜的商品，这样更容易成交。先用体验好的商品和场景打动客户，在客户心智中树立很高的品牌形象和愉悦的体验，然后顾客看一般的商品，感觉也会不错，从而促进了所有商品的销售。

美食促进交叉销售，利用口感体验

宜家还有一个自己的宜家餐厅，里面提供了很多瑞典特色的食物，比如三文鱼，瑞典肉圆。价格比外面的西餐厅价格还实惠。小孩也非常喜欢去宜家吃饭，可以吃意大利面，羊排，牛排，甜品等。

宜家逛半天，1天也很正常，所以一般顾客都有用餐的需求。宜家没有把餐饮的业务外包给其他餐饮公司。自己花了很大的力气在做好餐饮服务，把顾客的用餐体验做得非常好，而且体现了瑞典的特色，满足了顾客的好胃口。口感体验好，会提升顾客满意度，延长了顾客在宜家的逗留时间，促进用餐后的进一步购物的欲望。

在宜家的1楼，当你完成了正常的家具家居产品购物后，走出结账区，对面就是食品超市，里面可以买到很多性价比还不错的瑞典进口食品。旁边还可以买到1元的冰激凌，便宜的热狗。逛了1天的宜家，消耗很大，正好可以吃个便宜的冰激凌，满足一下自己的味蕾。

有些顾客仅仅为了再到宜家吃顿牛排，三文鱼，或者为了买点便宜的三文鱼，瑞典肉丸也会不定期光顾宜家。来了以后，又会顺手买些宜家的小家居产品。这是附加产品激发了更多主产品的交叉销售的好例子。

看起来挺简单的交叉销售的商业模式，其实可以设计的维度和方法还是多种多样。不同的企业运用的时候，都有自家的特色。

本期如何做好交叉销售商业模式的小结：

1．挖掘客户的需求，潜在需求，衍生需求

2．探索虚拟交叉销售的机会，给第三方做广告

3．从产业链的上下游找机会

4．要利用好空间，利用好时间先后顺序

5．要懂人性，懂人的五官感受，懂消费者心理学

下期预告：

探讨星巴克在交叉销售方面的独特之处

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交叉销售一般有两种方式，交叉销售的经典案例？

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