toTob客户销售怎么找客户（Tob客户）

戴维·考伯是保险业界最权威的百万圆桌协会（MDRT）最早的顶级会员。

以美国为例，其入会资格是当年的达标佣金要高于342000美金。

他跟某公司的12大股东之一的罗尔夫，只见过4次面。

第一次，签下4200万美元的企业保单；

第二次，签下100万美元的个人保单；

第三次，签下价值200万美元的个人保单；

第四次，签下价值1亿美元的股东保险。

不得不说，无论to B还是to C，戴维都是一个非常出色的大销售。

他究竟是如何拿下1亿美元的企业订单？又在这个过程中运用了哪些独创的销售策略呢？

策略1：懂行业和产品，给出专家观点

戴维曾在多伦多财经会议上，做了一场关于“备用信贷”的演讲。

借此认识了基斯，并成功介入一笔4200万美元的企业订单，在合作过程中，戴维为他们指出了一个致命性的遗漏，比如“合同里缺少自杀条款”，也就是说，如果公司的合伙人里有人自杀，那么，保险公司是不会赔付任何保险费。

同时，他在这单生意的合作过程中，认识了这家公司合伙人的头儿——罗尔夫。

在罗尔夫的高压要求下，为了给对方一个解决方案，戴维运用他关于保险业如何运作的知识，参阅了几十家保险公司的运作方法，最终拿出一系列被认可的方案。

这一切，为日后的1亿美元订单埋下了伏笔。

想拿下toB的高客单价订单，对销售的专业度要求是非常高的，要了解自己所在行业的整体情况，更要熟悉自家产品的每一个细节，这样才能赢得客户的信任，更能真正为客户解决问题。

最重要的是，只有自己足够专业，才能吸引到那些真正有需求又有付款能力的大客户！

策略2：找准真正的决策人

记住一句话：如果不是跟决策人沟通，也就是不跟最终付钱的人沟通，那么你就不是在跟准客户沟通。

很多销售最终丢单，都是犯了1个致命错误：找不到或者找错了决策人！

戴维之所以能顺利拿下4200万美元的订单，有个很关键的点，就是他找准了决策人！

虽然戴维刚开始是因为基斯介入这个4200万美元的合作中，但是在具体推进的过程中，他发现了一个细节：虽然12大股东股权平等，但是，其他11人显然听从罗尔夫的指挥，好像罗尔夫控制着一切。

于是，戴维清晰地意识到：罗尔夫才是这12个股东中最有权力的，将来跟这家公司所有的交易，都必须得到罗尔夫的许可，他才是真正的决策人。

戴维开始全力以赴跟进罗尔夫，这也是戴维会跟罗尔夫签下2份个人保单的原因。

只有跟罗尔夫多产生互动，在这个过程中展示出自己的专业和以客户利益至上的职业精神，他才有可能撬动这家公司更高价值的企业订单。

找准决策人的原则，是戴维在小企业市场工作时形成的独创策略。

比如一家夫妻店，决策人是妻子，那么如果你一直在跟丈夫沟通，就会做很多无用功。

在做大宗生意时，这一点同样很重要，你也许为能跟一位副总或者CEO见面而兴奋，但他们可能不是最终决策人。

所以，每次接手一单新生意，都要在第一次沟通时，搞清楚究竟谁才是这单生意的决策人。

如果对方不是决策人，那么第二次沟通，就一定要跟决策人谈。

这才是销售高效签单的正确打法。

策略3：推销利益，而非产品特征

“如果我问你要时间，不要给我造一块表。”

这是戴维在成长为大销售的路上，学到的重要一课。

因为他意识到：人们不会因为喜欢一份保单的特征或者框架而买保险。客户买保险，是因为保险对他们有利——满足了他们的一种需求。

“推销利益”，是适用于各种销售的黄金法则。

在戴维跟罗尔夫第二次见面的时候，他提前准备工作做得非常充分，整个会面签单过程几乎10分钟就搞定。

因为罗尔夫就像一台商业机器，不能容忍任何时间的浪费，所以，戴维跟他会面后，简单寒暄，就把100万美元的个人保险建议书放在桌上，用近乎机械化的语言告诉他保险的内容，他为什么需要保险，以及保险可以作为一项未来储备的基金。

罗尔夫对着建议书看了几秒钟说：“你说得对。”

然后爽快签字了。

通过推销利益，实际上是强调了准客户买保险的重要性，并且让他们知道为什么保险是最好的途径。

所以，戴维卖保险，总是把重点放在保险的利益点上，而不是买保险需要支付的费用上。

策略4：被拒也要“留后手”，保持联系

得到跟大客户见面沟通的机会，是很不容易的，需要不懈的毅力。

被拒绝也是常有的事儿，一个电话很少奏效，所以需要不断打电话尝试，直到成功。

戴维在“储存客户”方面，很有技巧。

如果准客户不想见他，他可以接受，但会留条后路，为将来接近对方创造机会。

通常，他的做法是，请求对方在他有了新的解决方案以后，允许他再次打电话联系。

大多数客户都会同意这个请求。

戴维跟罗尔夫签下第二笔100万美元个人保单后，过了几个月，罗尔夫突然打电话，要退掉保单，并且不告知任何理由，态度决绝。

戴维只好照办，但同时，他又联系罗尔夫公司的一些相关人士，旁敲侧击收集相关信息，想要拼凑出被退单的原因。

虽然至终，戴维也不知道为什么罗尔夫要退单，但是，在收集信息的过程中，戴维掌握了一个很重要的消息：12个股东中有7个人想要把股份卖给5个外人。买卖成交后，就不是12个股东了，而是10个股东，但罗尔夫仍然是最强的。

得到这个消息后，戴维很快在脑海中计算了一下罗尔夫公司的利润增长额，又估算了一下目前他们需要的保险金，大概1亿美元。

戴维开始主攻罗尔夫，第一次电话被拒，第二次由于接线员的疏忽，以为是别人，所以就为戴维接通了罗尔夫。

结果还是被冷言拒绝，但戴维以退为进，说：“我明白，2个月后我再给你打电话，看你有没有时间，怎么样？”

罗尔夫说“好吧。”

2个月后，甚至在之后一年半的时间里，戴维每隔一两个月就给罗尔夫打一次电话，直到最后风向发生了变化，罗尔夫同意给15分钟的见面时间。

戴维以新的保险概念“零投资保险”为核心，但是以罗尔夫的个人保单为切入点，先让罗尔夫在个人保单中看到“零投资保险”的优势和利益点，然后才为他的公司推出1亿美元的股东保险。

就这样，戴维最后签下了价值1亿美元的企业保单。

总结一下，针对to B 的高客单价产品，销售可采取的4种策略：懂行业和产品，给出专家观点；找准真正的决策人；推销利益，而非产品特征；被拒也要“留后手”，保持联系。

编者按：

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