如何跟客户沟通保险，如何跟客户沟通保险问题？

如何跟客户沟通保险，如何跟客户沟通保险问题？

许多伙伴表示，和客户讨论保险完全没有压力，无论聊多久都觉得没问题。然而，谈论其他话题时却常常感到尴尬，不知道该如何交流或谈些什么。

即使是最专业的保险销售，也不可能总是与客户面对面讨论保险，这样实在太单调了。因此，我们需要让自己的专业知识更加贴近生活，关注日常的饮食和农业，多去了解一些生活方面的话题。

在保险销售的过程中，真正专注于谈论保险的时间其实不多，超过80%的时间往往花在与客户讨论一些日常琐事，或者与客户分享保险理念。当这两方面的交流能够顺畅进行时，谈及保险就会显得顺理成章。

切勿忽视那些看似琐细的日常话题，它们实际上是与客户建立更深层次关系的关键。我们通常会通过讨论一些简单的事项，比如“你吃过了吗？”、“喝水了吗？”或者“最近累吗？”等，逐步引入更深入的问题，比如“你买到你想要的东西了吗？”、“够用吗？”或者“都有了吗？”这样的交流有助于拉近彼此的距离。

如果你不知道如何与客户进行日常交流，可以尝试从以下几个方面入手，以便寻找合适的话题。

如何跟客户沟通保险，如何跟客户沟通保险问题？

1、时间维度：历史、当前、将来

作为销售人员，务必要警惕“好汉不提当年勇”这句话。对于那些曾经有过辉煌业绩的客户，我们应该鼓励他们分享过去的成功故事。

实际上，许多人都乐于讲述自己的荣耀经历。只要提问得当，任何人都能成为一个善于倾诉的人。我们不仅要懂得倾听，还要懂得赞赏。因为当一个人感受到被重视时，他们就会更难以回到之前的状态。

大多数销售人员与客户交谈时，常常聚焦于“当下”，关注客户的日常生活，比如健康状态、穿着风格、个人兴趣以及日常活动安排等等。掌握的信息越全面，后续的沟通就会更顺畅。

如果你打算向父母建议孩子教育基金，或者为客户做养老规划，建议多倾听他们对“未来”的想法。每个人对理想生活都有自己的憧憬，鼓励他们详细描述，比如说得越具体越好。

简而言之，如果不知道与客户交谈的内容，可以从时间的角度寻找话题，关注客户的过去、现在或未来。总能找到一个时刻，客户会乐于分享他们的经历。

从生活的视角来看，可以从三个方面进行探讨：日常生活、职场事务和家庭关系。

常常听到有人提到自己每天的生活是“三点一线”。实际上，大家的生活都围绕着生活、工作和家庭这三个方面不断旋转，真的是无一例外。

如果我们谈论生活，不妨聊一些贴近生活的话题，比如美食、时尚、饮品、娱乐等，任何与生活相关的事情都可以。可以讨论一些有趣的、新奇的事物，让谈话更有吸引力。比如说，比起深奥的人生哲学，商场里哪些商品在促销往往更容易引发讨论。

许多人在工作上非常投入，因此我们可以与他们讨论工作相关的话题。尽管有些内容可能对你来说比较陌生，但我们可以通过提问的方式进行交流，从而获取到想了解的知识。

与快递员交流，至少可以了解快递的整个收发流程；与送餐员交谈，最起码能掌握从下单到送达的多种环节；与出租车司机谈话，至少能知道一些行业的内幕。这些知识甚至可以成为我们未来聊天时的话题素材。

最后，我们讨论到了家庭话题，特别是对于宝妈们来说，她们通常喜欢谈论的主题主要围绕着丈夫和孩子。经常听她们幽默地吐槽丈夫，或者对孩子的小抱怨，常常也能让人感到轻松和愉快。

综上所述，我们可以从三个不同的生活视角出发，与客户讨论生活、工作或家庭，以此来开启与客户的对话。

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3、问题识别：忧虑、恐惧、紧张

每个人的生活中都难免会遇到波折，贫困者有他们的忧虑，富裕者也有自己的烦恼。我们的使命在于识别他们所面临的困扰，并为他们提供解决方案，帮助他们缓解这些忧虑和烦恼。

在探讨这个话题时，我们不能直接询问客户：“你最近有什么担忧或恐惧吗？”或者“有没有什么事情让你感到不安？”毕竟，我们的工作是保险销售，而非心理咨询或灵异调查。

我们可以与客户讨论许多话题，包括他们的过去、现在以及未来，也可以涉及生活、工作和家庭等方面。通过这些交流，我们能够了解他们的担忧、恐惧和焦虑，这实质上是一种“需求发掘”的过程。

保险的需求配置原则可以概括为“针对担忧进行配置”。如果你对孩子的未来感到不安，就应该为他们购买充足的保险和教育基金；若担心家庭成员的健康状况，则应考虑为他们投保健康险。

如果客户没有分享他们的担忧或恐惧，我们可以注意他们反复提到的角色。如果他们频繁提到“我”，这表明他们对自身情况比较关注；如果他们经常提及父母，这可能反映出他们潜意识里对父母的关切。

总之，我们交谈的主要目标是深入了解客户的关注点、关心的事情以及他们的顾虑。掌握了这些信息后，我们才能更有效地推动后续的流程。

建议的方向可以集中在责任、负担以及后果三个方面。

聊天本质上是一个双向交流的过程。不会出现一个人无休止地讲述，而另一个人静静聆听的情况。这样的情况更像是讲座，而非真正意义上的聊天。

我们讨论这些内容时，多半是客户在分享自己的想法，这时我们可以适时接入对话，提出一些新话题，然后继续倾听即可。然而，当轮到我们发言时，一定要确保表达得当。

我们何时才能畅所欲言呢？通常是在聊天话题接近尾声，需求大致明确的情况下，此时我们可以从专业层面给予一些建议。

通常，在提出建议时，我们关注的往往是责任、负担以及可能带来的后果。例如，我们需要承担哪些家庭责任，这些责任具体体现在哪些金额上。如果不加以解决，可能会引发怎样的后果，以及潜在的风险又是什么等等。

保险销售的对话并非毫无目的，而是旨在激发客户的需求并帮助他们消除顾虑。在这个过程中，如果前期的交流顺畅，客户的风险意识得以提高，那么我们的建议通常会受到重视和采纳。

如何跟客户沟通保险，如何跟客户沟通保险问题？

保险销售中最常见的错误之一就是给人一种过于严肃或做作的感觉。与客户的交流时，语气、姿势和表情往往变得不同于日常交流，仿佛变成了另一个人。

还有一点就是销售目标过于明显，简直让人感觉就像脸上写着“我急需你签约”一样。无论是提问还是谈话的内容，都似乎围绕着促成签单展开，这种状态很容易被客户察觉到。

实际上，如果我们以这样的心态来拓展业务，工作会变得轻松很多：我只是在与你交流，如果我们能够有共同语言，我就会和你深入交谈。如果你有需求，我会向你分享相关信息，如果你愿意考虑我的建议，我便可以为你提供规划和建议。

如果对方没有表现出兴趣，或者与你的想法不一致，那么就可以友好地结束谈话，礼貌地告别，接着去寻找下一个客户。这样反复进行，不正是保险销售的常态吗？

你通常和客户交流的主题是什么？客户对此的反馈又是怎样的？大家也可以在留言区分享自己的看法，期待和大家共同探讨和提升。

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在阅读完这篇文章后，我有一些想法想要分享。

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