为什么地产的管培生都是做销售（房地产管培生最后都干啥了）

文 | 胡可德 时代中国营销学院院长

夏春婷 时代中国营销学院副院长

吕雪晶、程伟、江敏莹 时代中国营销学院新精锐项目组

来源 | 《培训》杂志过刊

每年的毕业季

头疼的不止有应届毕业生

还有那些HR们。

虽然能收到大量简历，

但学生们“迷迷糊糊”，

对行业、工作场景知之甚少，

甚至存在误区。

对此，培训人能做些什么？

今天我们走进时代中国

看看他们是如何帮助大家熟悉行业，快速融入组织

项目背景

每年一到毕业季，时代中国的HR们可谓“喜忧参半”，期待的同时也有点“头痛”——虽然收到的应届毕业生简历不少，但约来面谈后发现，这些大学生对房地产公司知之甚少，对销售场景又存在一定误区。

如何让他们快速了解、融入公司，

一步步成长为职场人？

时代中国为他们量身定制了“新精锐”销售管培生项目，该项目将自身定位与95后的喜好相结合，打造出了极具特色的“新精锐STYLE”。

设计思路

为了应对更为专业的市场环境以及公司的人才新战略，时代营销学院运用“客户思维”，为销售管培生制定了详细的成长路径图，以“入职关怀—实习训练营—暑期集训营—一对一导师培养—阶段性汇报—新精锐毕业礼”为时间轴，帮助“小鲜肉”逐渐成长为“开挂老司机”。

“新精锐”项目成长路径图

运营管控

“内外兼修”树立品牌知名度

都说一段美好的感情“始于颜值，忠于才华”，一个好的人才品牌亦然，第一步都是要让品牌“被看到”。所以学院在“新精锐”项目伊始，就着力完善和丰富项目的整体外延和内涵。

“新精锐”究竟是……

项目面向全国重点本科高校的优秀学子，他们将是时代中国未来的营销管理者、销售将才。而这样一支团队，作为一线营销精英，就像部队中最为彪悍、作战能力卓越的生力军，拥有精良的装备与武器，开疆拓土。于是，“时代新精锐”的品牌名应运而生。

• 新：新于定位，代表战略级人才项目，未来的营销管理者；
• 精：精于求精，代表专业高效，客户导向，纪律严明的企业文化；
• 锐：锐于担当，新精锐要具有高执行力，高战斗力以及高创造力。

时代新精锐，代表着勇于追求、年轻不凡、与众不同。围绕着这样的品牌内核，项目组设计出了具有独特识别度的品牌LOGO，让整个项目品牌充满着朝气与斗志，吸引志同道合的年轻人加入其中。

校园俱乐部，将品牌意识“植入”人心

“新精锐”品牌打造之初，学院深入调研在校大学生后发现，他们对房地产公司的认知度不高，并且对销售工作场景存在一定误区。

为此，学院设计了面向在校大学生的非盈利性公益组织——“未来时代家”校园俱乐部，帮助平时极少接触房地产专业知识及企业真实运营场景的大学生拓宽眼界。

首先，学院梳理了往届校招匹配情况，锁定了广东省内的15所目标高校。通过各网红大V公众号与微信社群的投放、校园活动的冠名、主题宣传片的循环播放等方式，进行“地毯式”宣传，从而招募了一批对房地产有兴趣的校园“牵头人”。

这些“牵头人”大多有一定校园影响力、较强的学习能力、团队协作能力，以及文案、设计、策划、音乐等方面的特长。

接着，学院通过“牵头人”在各高校招募俱乐部固定成员，成立校级俱乐部，完全由大学生自主运作。当然，学院也会定期举行一系列有趣的活动，帮助大学生认识时代，增加时代与大学生们的黏度。这些活动也会对非俱乐部成员开放，以吸引更多大学生参与其中。

■ 俱乐部活动

俱乐部的活动类型丰富，而团建、游戏化学习课程则是趣味性最强的两类。

• 院校团建，培养企业认同感

学院会为俱乐部活动提供工具包（包括团建主题、方案建议、物料清单等）、设定团建KPI任务，任务完成越多，该校级俱乐部获得的团建资金越多。

“狼人杀”锻炼成员们的逻辑思维能力；破冰游戏则帮助俱乐部成员打破陌生感，成为“一家人”……通过组织团建，锻炼学生的策划、组织、协调能力，并培养认同感。

• “卡坦岛”，逐渐熟悉职场技能

卡坦岛是一款模拟商业贸易、多人同时协作及竞争的博弈游戏，与无领导小组讨论的协作及竞争模式相似，成员自发形成若干小组展开游戏，过程中学院邀请了资深引导师进行辅导。

游戏以大航海时代时航海家发现了一个资源丰富的卡坦岛为背景。成员在游戏中扮演拓荒者，定居在卡坦岛上，通过建立聚落、城镇、道路争取更多的生存空间。

想要筹集物产进行建设，除自我生产外，只能靠物产的交易。成员可以用已经获得的资源和游戏中的其他成员交易，每人都很难靠自己的生产得到发展所必须的所有资源，所以灵活的交易是这个游戏的核心策略。

游戏中，成员之间需要相互沟通合作、交互资源，实现资源收入最大化，期间也需要相互竞争博弈，运用策略达成自身资源领先的目标。

游戏过程中每一个决策都能够促成团队磨合，过程进度可视化，结果可拉通做对比PK，活动结束后，引导师会引导各组围绕团队协作及竞争总结复盘。

双向挑选，吸引优质“生源”

学院本着自愿原则开启报名“新精锐”的通道。对报名的学员，学院针对其在俱乐部中的表现进行排序，维度包括是否为院校俱乐部牵头人、参与线上线下活动的次数，以及之前成员招募等大型活动中的贡献，排名靠前的50%，可直接进入“新精锐”复选。

同时，学院会参考优秀学员的工作意向，进行定向区域推荐。此外，有其他职业发展考虑的俱乐部成员，学院会让他们成为“校园招聘大使”辅助招聘事宜，以便其熟悉招聘流程，增强求职能力。

时代校园俱乐部，不仅提升了新精锐项目的品牌知名度，同时为新精锐项目输入一批优质学员。随着俱乐部的不断发展，时代新精锐品牌在全国高校开花结果，知名度与美誉度不断提升，吸引了更多优秀人才加入其中。

实施过程

在校体验+脱岗实训+师徒带教

明确了品牌定位并积累了一定知名度后，学院接下来要做的就是用心经营，提升大学生对“新精锐”品牌的忠诚度。

考虑到参训学员分布在各个城市公司的不同楼盘项目，较为分散，为了提供最全面的培养与关怀，学院与各地区营销人力资源部以及业务部门带教人进行充分联动，一同构建了全面、立体、充分关怀的培养闭环。

在校体验，率先建立归属感

“新精锐”项目的参训学员一般提前半年入职，彼时他们还是即将毕业的大学生，建立他们与企业之间的归属感就显得尤为重要。

所以，地区公司营销人力资源部会定期在学员中展开读书分享会、区域交流会、茶话会等活动，将企业文化、房地产知识深入人心；同时，他们也会定期组织学员深入各个项目之中，与项目现场工作人员沟通交流，进一步了解行业知识和工作流程。

以区域交流会为例，一般以城市公司为单位，组织各地的新精锐项目学员线下集中交流。往期学员们也会参与其中，现身说法，分享自己在房地产行业的所思所得。

有时，也会安排1～2门专业课程，帮助学员提升自身能力。交流会通常4小时左右，学员和师哥师姐们零距离讨教，更能在专业上享受一场知识的盛宴。

脱岗实训，强化专业“回炉”

每年毕业季，学院会组织全体参训学员进行为期3~5天的“暑期训练营”，这一阶段注重专业经验的重塑与沉淀，进而帮助新精锐更好地突破个人绩效。同时，学院也为学员准备了一系列课程，如营销沙盘模拟、市场趋势分析、职场通用技能培训、销售冠军分享、销售心态管理等。

通用技能上，学院会邀请内部资深导师传授PPT和思维导图的实战经验和心得，在课堂上将所学知识有效沉淀，并转化为一张张思维导图，整理为日常操作的专业背书；

专业技能上，学院从“行业—企业—营销系统—个人”，层层解剖，匹配专业内容和分享，帮助学员从大到小、从趋势到具体，在新的阶段看懂行业和公司。

比如“营销沙盘模拟”这门课程，讲师从公司整体的角度，通过沙盘展示房地产开发和营销的全生命周期。大家在数据模拟经验中，学习实际体验投资分析、招拍挂、开发报建、营销等过程，为第一阶段全流程的实施打下坚实基础。

师徒带教，加速自我成长

正式入职后，项目组随机将学员分成若干学习小组，每组3人左右，并配备一名资深销售组长，作为导师进行带教。工作上，导师会根据每位组员的自身优势，从渠道、方法、思路等角度教授营销技巧；生活上，导师会密切关注组员的状态，及时给予帮助。

同时，导师每月都要提交带教反馈表，学院会根据报告进行小组调整，以便督促带教工作的落地。辅导反馈表本着简单轻量的原则，更多是采用开放式问题，帮助导师建立定期辅导的意识与习惯，引导他们关注学员当下的问题，进而一步步解决。

实施过程

课题研究，学会思考

暑期训练营结束后，课题研究是与师徒带教并行的环节，主要围绕着“学会思考”这一主题设定，依托“新精锐”学员的实际工作环境，匹配相应的学习资源和规则设定，推动他们去发现问题和解决问题。

课题学习形式多样化，主要包含导师指导、线下培养、线上课程、期中评选、课题反馈及辅导、课题报告提交，六部分互相依托，相辅相成。

其中，课题计划一旦启动，就像学生时代的阶段考试一样，包括期中和期末跟进。根据下图可见，每小组在期中时需要提交word格式的开题报告，其中课题、课题类型、摘要、情况分析和具体建议都是必填项；期末则需要提交完整的课题报告，形成汇报PPT，除了开题报告的框架信息外，还要加入实施计划、人员架构等。

总部各业务部门的领导组成评选委员会，在听取各小组代表期中、期末的展示汇报后，根据规则进行评选，最终选出15强，然后在公司微信公众号中宣传。其他员工可以在人气榜为自己心仪的报告投票，选出优秀课题成果。

每年12月或1月，学院会联合各地区公司选出优秀新精锐和金牌导师。其中，学院为优秀新精锐学员人才池设置了标准：

受训期间业绩指标名列前茅、思想端正、企业归属感强，再由各地区公司推荐10%的优秀学员，从而得出优秀新精锐名单；金牌导师考核维度则是带教模式、带教资料及记录、带教学员成长情况（平均业绩）；地区公司提名后，学院根据三个维度总分排序，选出前三名，成为金牌讲师。

毕业典礼当天，集团高层领导、各地区营销总监、营销人力资源负责人、带教导师均会出席。学院盘点这一年新精锐项目的得失和未来发展规划，并给优秀新精锐、金牌导师颁奖，并邀请他们分享成长的故事。此外，小组代表也会在毕业典礼上汇报分享优秀课题成果。

新精锐项目前期运用“校园俱乐部”的创新形式，与高校目标群体提前接触，进行雇主品牌的“软性植入”；后期人才培养中，则运用“客户思维”，与学员“换位思考”，根据实际需求设计出科学合理的培养路径。

未来，营销学院将基于项目反馈，继续完善并制定出整体规划，着力培养新精锐的销售力，为营销系统赋能。

“新精锐”用产品思维打造人才发展项目，学院更是在用一颗热忱的心去运营，呵护这个不断壮大的人才品牌。“以心相交者，成其久远”，在项目的不断发展迭代中，学院也与这个年轻的群体共同成长，成为挚友，成为伙伴。