打电话给陌生客户的话术，电话拜访陌生客户的话术？

IT行业的销售的挑战性非常的高，特别是大客户销售更是这个行业里的最高挑战。IT行业里著名的摩尔定律是每18个月芯片集成的晶体管就会番一番，随着芯片的性能的不断升级进步，就会催生出下游更多的新技术新方案。比如时下最热门的5G、元宇宙、人工智能等等。

因此IT行业里的大客户销售既要不断的更新产品知识和熟悉新的解决方案，还要花大量的时间与客户做商务关系。为此对销售本身的要求和挑战日益升高。

刚入行的负责大客户的新手迈出去做销售的第一步是拿起电话打给客户预约拜访的时间，电话打的好与坏，直接影响客户对你的第一印象、影响客户是否答应约见你、影响你做销售的第一步是否顺畅。

销售新手给客户打电话往往会感觉到恐惧、紧张、害怕拒绝以及不自信。给陌生客户打电话，恐惧心理是非常正常的，即使工作了十几年的老销售，这种恐惧心理依然存在。其实这是人的本能，是对未知不确定性的一种反应。这是在远古时代，人类面对复杂的生存环境留下来的基因。

我们销售新手可以理性地面对这种恐惧。因为隔着电话电话那头的客户并不可能把你怎样，大家平时在打电话时可以多留意去体验和分析这种恐惧。

其次在打电话时感到紧张，紧张情绪和恐惧一样与生俱来，都需要我们销售新手去克服，避免让紧张的情绪范围扩大到更大。

一般来说一个老销售给一个科员打电话，他会非常自如，没有任何紧张情绪。如果让他给一个处长打电话，他会开始拘谨，但能镇定自若。如果让他给一个市长打电话，可能他就会非常紧张。但如果是换成一家大公司的董事长，让他给一个市长打电话，可能他会比较自如。当然这只是举一个例子，其实真到了董事长和市长这个级别，就不是通过打电话来预约陌生拜访了。

所以电话那边客户的身份对等性很重要，身份越是对等紧张情绪越少，对方级别越高。紧张情绪越强，越是经验丰富的销售面对不同身份地位时越不会紧张。越是新手销售，在面对客户时都会不自主的紧张。

另外我们销售新人害怕被客户拒绝。其实打电话预约陌生客户被拒绝是常态，是最正常的事。这种事情就像天要下雨，人要吃饭一样。拒绝是常态，接受是惊喜。如果销售能这么看待这个问题，就没什么好害怕的。这样我们就能锻炼出平常心，以后电话约见客户被拒绝就不会痛苦，不会哀伤，不会悲天悯人。

最后我们新人打电话就是不自信。新手销售打电话给客户，总是觉得是不是打扰了客户，欠了客户，所以就显得很不自信。你打电话时如果不自信，语气往往很萎缩，声音很低沉，说话不连贯。这样给客户带来的感觉，你就是低价的不成功的销售，没有客户愿意见低价值的人，没有客户愿意和不成功的销售合作。所以在电话上的表现非常重要。一定要自信，语气要坚定，声音要洪亮，不卑不亢，客户才会重视你，才会愿意见你。

理解并克服这四个心理行为，有助于我们新人打电话的时候不恐惧，不紧张，不会害怕客户拒绝，也会更加自信。

下面我给大家介绍一下销冠常用的电话约见的四个要素以及三个技巧。一般我们打电话预约客户通话时间不会特别长，而且客户看到陌生人电话都会比较警惕。所以我们要在短时间内向客户讲清楚我是谁，我来自哪个公司，我是做什么的，我想干什么四个要素。

关于我是谁，你只需要报上你的姓名即可。虽然客户在电话里并不能马上记住你的名字，比如。我是张三。关于我来自哪个公司，你要报上公司的名字，并且为公司贴上个高价值的标签。比如你们公司是交换机代理商。你可以说我是某某公司，我们公司是华为的金牌代理商。如果你们公司是做集成的，你的客户是个企业，你可以说我是某某公司，是在XX市做企业客户排名第一的集成公司。

你总得找到一个点，体现高价值，哪怕是你编的，在客户潜意识里能够引起他的重视，而这一点客户也不会去和你较真。

关于我是做什么的，大部分时候你报完你的公司名并贴上高价值标签后，客户都明白你是做什么的。但有时候你的公司和标签找到并不好，或者客户都没有听过，那么你需要做进一步介绍。

这个时候我认为介绍的越简单明了越好。比如你是卖交换机的，你就说我们公司销售交换机。不要扯IT 系统一体化解决方案等太复杂的方案，这样客户一时理解不了，会一头雾水，从而失去耐心。

关于我想干什么？电话预约的目的就是为了想拜访客户，但不能让客户感觉你是来推销打扰他的。想拜访他，还得找一个不是理由的理由。什么叫不是理由的理由呢？即使你真实的理由是想卖产品给客户，你不能说我是来推销产品的，你还得另外找理由。

在约见电话中我们还要用到三个技巧。首先是展现高价值。前面讲介绍公司的时候要给公司贴上高价值的标签。在自我介绍的时候。也得贴上高价值标签，但又不能太直接。比如你在给公司贴上华为金牌代理商后，你还得给自己在公司的位置贴个标签。你不要说自己是销售。但也不太好直接说是销售总监有点自吹自擂。

你可以说我是公司电力行业的销售负责人。完整的介绍是这样，“我们公司是华为在XX地区的金牌代理商，我是我们公司电力行业的销售负责人”。这样的介绍里没有一点点自夸的成分，但在语言的背后，客户并不会觉得你是一个普通销售员，潜意识里觉得你可能是一个销售的负责人。

其次是找个拜访的理由，每个人都会为自己的行为或者决定找个理由。客户要见你，他也得有个理由。与其让他找，不如你给他找好。其实这个理由不一定得有多充分，但一定得有。比如你可以半拍马屁的说，“我知道你是这方面的行家，我非常想认识您，所以想拜访下您“。前面有你的高价值作铺垫，拍个马屁客户也会高兴，而且你来只是认识他交朋友并不是来推销产品。即使客户肯定知道你来推销产品，但这样表述之后，他会说服自己，所以他会比较愿意接受你的拜访。

最后就是限定拜访时间。你千万不要问客户，请问您什么时候会有时间呢？这会让客户花费大量的脑细胞去理性思考他什么时候有时间。你可以提出你想拜访他的时间，比如我想明天上午去拜访您，您看方便吗？

如果客户说不方便，你可以再问。那下午是否方便？如果客户说这段时间都没有空来拒绝你，那你可以说那我下周再联系您，再约个时间，可以吧？

这里举一个完整的例子，包含了电话预约的四个要素，三个技巧的运用。

销售：王主任您好。（说完停下来等客户反馈，切不可一口气全部说完。）

客户：你是哪位？（客户会有一定的警惕，都会问是谁？）

销售：王主任，我是某某公司的小张，（停下来等客户反馈。）

客户：什么公司啊，做什么的？

销售：是某某公司主要做系统集成的。我们公司在XX市医疗系统行业做的集成项目是最多的。我是公司医疗行业的销售负责人.(停下来等客户反馈)

客户哦：有什么事吗？

销售：我知道您是信息化方面的专家，我一直很想认识您，我想明天上午去拜访下您，您看方便吗？

客户：我明天很忙，没有时间。

销售：那您看后天上午行吗？

客户：再说吧。

销售：那我明天下午再给您电话，和您确认后天的时间，那先不打扰您了。

以上案例便是一个完整的电话预约拜访对话，最后客户并没有答应约见，这并没有关系。你只需要明天下午再去一个电话。总之，如果这次没有约见成功，你可以在电话说下次联系他的时间，客户答应当然更好，没答应也没关系。你只需要记下下次联系的时间，到时间再给客户去个电话预约即可。

由此便引申出一个滚动式电话预约客户的方法。很多客户不是第一次打电话就预约到的，有时候要打很多个电话。第一次被拒绝是很正常的。当你的记事本上排满了未约到的客户，并且标明了具体再联系的时间。你只需要到时候再重新打电话，就有可能约到客户。这样滚动式打电话就能约见到很多客户。

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