医药终端客户指的是什么，医药终端客户指的是什么意思？

有些需求点，看邮件之前就可以看出来，包括：

1.终端客户和中间商的需求点；

一般经销商在意的是产品是否有独特卖点，有独特卖点，价格贵点也愿意代理，如果产品很一般，那么，就看价格有无优势，因为经销商的目的就是利润空间，产品没有空间，只能从价格里找空间；

终端客户在意的是一些个性化的需求，比如产品的性能能否满足他们独特条件下的使用，如果产品很容易就能获取到

那么，客户也会追求更低的价格了，如果产品有优势，价格又差不多，那么，成单的可能性极大，如果产品有优势，价格高，那就看这个高的程度了，客户可以接受就可以成单；

2.国家地区的一般需求点：

欧美等发达国家更在意质量，非洲，亚洲等欠发达地区国家更在意价格；

3.邮件标题（算作打开邮件之前，因为只要收到邮件就可以看到标题）；

我一直觉得邮件标题简直就是一封邮件的精华，标题里有客户的产品需求，产品一看就是没法做的，那肯定是谈不成订单的；某些产品从专业性能上讲，一看也就知道是什么用途了，客户有什么需求自然一眼可辩；

还有就是认证，客户会直接把需要的认证列出来；

如果客户的标题是CHEAP PRODUCT(产品名字)，客户的需求就很明显了，我们最好不报高端产品；或者客户直接要BEST PRICE OF PRODUCT（产品名称），也是，我们也别墨迹，直接给一个最低价即可

因为这样的客户往往是了解了一些个供应商，知道我们这行业产品大概如何，只要一个最低价，你的价格达到要求了，客户自然联系你，否则，就没戏，所以，索性直接给个最低价，我并不觉得报最低价有什么不舒服的，同行套价？噗，我是一般不会去套同行价格的；1688一下，什么价格都知道了，还用套吗？

4.不要对要PRODUCT CATALOGUE 的客户有偏见，很多优质客户都是CATALOGUE 里出来的；

很简单啊，要CATALOGUE，就给啊，是不是没有CATALOGUE才这么痛苦的呢?我是发现很多外贸业务员特别反感CATALOGUE，看到这个词，简直是看到了“I AM PLAYING YOU”，这是偏见，纯种的偏见。

好的，打开邮件之前，我们对于客户有了判断，但是，对不对呢？

要从邮件里面确认一下再做决定，同时，邮件也提供给我们更多的信息量，让我们有证据对客户需求做决断：

1.客户的语言风格告诉我们他比较感性还是理性；感性的客户需要多“陪伴”，陪聊一类，理性的客户侧重信息量要给到位；

感性客户的语言风格往往口语化很严重，甚至扯一些闲话；除此之外，都是理性的，理性客户居多；

2.客户问的问题与什么相关，那么，客户的关注点往往就是什么；

这一点是我们的主要依据之一，因为客户的关注点最常规的体现就是他问的问题是什么，他一定会把自己最担心的问题先问出来，以确保自己的需求被感受到；

略微有些难度的是，有时候客户是对的，也有时候客户是错的，甚至会误导我们，我们外贸人必须自己分析，客户的问题背后到底是什么问题；

3.客户表达的意思来推断客户的需求；

举两个例子吧：

1.I want to add PRODUCT to our list…..so we want to buy one piece of …

2.I want to buy one piece of PRODUCT to see if your quality liked by us or not, if yes, we will order more quantity and then price.

这两个都是属于试探性的订单，明显客户是想要调查市场信息的，了解产品的（从客户整体的表达得出来的），建议是给客户一个不高不低的价格，然后把最具有代表性的产品推荐给他们，等二次订单的时候再来谈价格；

再来两个例子：

1.We want product,please quote to us, we are a hospital in war field.

这是一个我公司的真实RFQ，同事给这个客户报价，最终以高价成单，但是，半年后，出问题了，客户问为什么没锂电池啊？同事懵逼了，你也没要啊？客户就跑了，退货！！！

于是，又花了半个多月，几千元为这个客户重新装锂电池，客户还不满意。。。大家不要想别的了，这件事就是业务的问题，因为这是业务应该想得到的，至少是一个有自我要求的业务应该做得到的。

2.We want a PRODUCT with FDA approved.

这是我的第一单，我的报价标题是这样的：

18 Patents PRODUCT.

内容是这样的：

Our product is unique, WHY UNIQUE(介绍了一大堆）；

报价，报了一个其他厂家两倍多的价格，结果，客户反而最终下单了，大家知道为什么吗？

因为这个客户是美国的，对产品要求有质量，其他厂家千篇一律的产品，相差无几的报价不能够影响到客户的神经，这时候，我们独特的产品，高的价位反而让我们的产品显得与众不同，再者，一个18项专利，让客户明了我们的产品独特性；

后来呢，我没有降价，即便客户了解的价格比我们便宜多了，为什么？

因为这个客户就是终端客户，价格可以高一点，二来，这个客户打电话告诉我他们在扩建，也就是，他们只是买一台试试而已，到底大单子下不下给我，还是他们对比之后自己决定的

所以，最终我还是坚持了这个高价，最终成交了，客户也没有在联系我，但是，我觉得我的处理是没有问题的，因为就算我把价格降一点，客户跟我们合作的机会很小，我们怎么比都比别人贵，我们的产品如果打动不了客户，那么，这个客户就没法做了。

好吧，本文就到这里，再会！

回复率100%的邮件，买家最爱这9种！

本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容，请发送邮件至 sumchina520@foxmail.com 举报，一经查实，本站将立刻删除。
如若转载，请注明出处：https://www.vsaren.com/143403.html

医药终端客户指的是什么，医药终端客户指的是什么意思？

相关推荐