跑医药销售的挣钱吗,现在医药销售好做吗?

跑医药销售的挣钱吗,现在医药销售好做吗?

我做了20年医药销售,从销售员到成立公司带销售团队,从跑一家医院到实操全渠道销售,我越来越热爱销售,也经常跟其他行业的优秀销售交流。今天就来谈谈保险销售对我们医药销售人的启发。

01

吃透产品,把客户讲“动心”

保险销售卖的保障,是概念产品,所以一定要吃透产品,最关键是通俗易懂地讲给客户听,让客户“动心”。

医药销售同样如此,我每次跟公司销售团队沟通时,总会告诉他们产品研究一定要专业,才能跟专家讲透彻。我们公司的产品坚持每年升级,销售团队需要对产品知识了如指掌,掌握各种专业术语,才能在跟客户讲解时显得靠谱专业。

做了十多年保险销售的邱总前几天跟我聊天,说起以前刚入行保险销售时,不知道怎么跟客户讲解产品,讲了一大堆话,客户一点“心动”的感觉都没有,他内心焦急却无可奈何。

跟客户讲解产品时先讲什么,后讲什么,要达到什么沟通目标。邱总慢慢琢磨,悟到跟客户讲解不能冒失,生硬开始话题,要循序渐进,先介绍自己,引出与产品有关的话题,再介绍产品,肯定产品性能,并表示该产品对客户有什么价值或者利益,以及客户对于你的重要性。产品讲解时要真诚,专业,不能让客户产生歧义,还要有案例佐证买保险的必要性。

我们医药销售也是如此,留住客户是一门学问。要循序渐进,一见到客户就开门见山,可能会导致客户的反感,先介绍自己,然后再肯定客户。比如,真诚地告诉客户,你找他是因为他在该行业、该领域具有影响力等,再介绍产品对于客户的利益价值。还要提供提货案例,消除客户疑虑。

02

方向明确,精准开拓客户

在保险销售中,每个险种对应的客户都不一样,很多保险销售人都是自己先买,再推荐亲戚朋友买,一轮下来人脉资源就用尽了。怎么开发陌生客户至关重要。有些保险销售员扫大街陌拜找客户,有些到公园陌拜找客户,有的到高端写字楼通过巧妙的方式认识客户,还有事业单位、企业单位、公务员单位等等,关键是找到适合自己发展的路径。

医药销售同理,必须要找到适合自己发展的方向。老郑在医药销售走了不少弯路,他一直在纠结:做二、三甲医院,还是只做公立社区医院?做专科产品,还是做全科产品?是守着一家医院做多个产品,还是一款产品做多家医院?老郑不断试错,最后决定重点抓住两款产品,做多家医院。聚焦后主攻这几家医院,他慢慢在医药行业站稳了脚跟。

03

成交客户,让客户买得开心

在保险销售中,成交客户是销售的结果,是售后的开始。如何成交客户,如何发现客户需求,如何处理客户异议,如何挖掘客户潜在需求,如何把握成交时机,如何让客户买得开心,有竞争对手时怎么胜出,如何做好售后服务?如何让客户在签了保单后的犹豫期不后悔,买得踏实。

这些问题对医药销售一样适用,要善于发现需求,善于抓住时机成交客户。需要通过不间断的沟通,让客户感觉你敬业、专业、有情商,处理事情让人很满意。

我的朋友罗总腹有诗书气自华,对产品知识如数家珍,情商又高,谈吐不凡且很懂分寸。他跟客户总能侃侃而谈,客户说什么他都能接得上,客户喜欢他这个人,也就跟他成为了好朋友,能帮他的地方都会全力帮他。

04

乘胜追击,让客户转介绍

保险销售中,转介绍客户至关重要,否则你永远都在成交新客户,老客户不断流失,基本上保险生涯也就到头了。老客户介绍新客户购买产品,一定是因为相信你的人品,相信你的专业知识,相信你的服务,做到这一点,就有源源不断的客户。

医药销售也是如此,客户转介绍是一个成熟的销售员在行业乘胜追击、发展壮大的法宝。客户相信你后,会介绍本科室、本院,甚至其他医院的专家跟你认识。

杨总就是一个很好的例子,他为人风趣幽默,总能在跟客户聊天时,不经意地介绍产品,不让人反感,做到了润物细无声,客户自然乐意与他交好,还把其他医院的专家介绍给他认识。可见客户对杨总的人品、专业、为人处世非常认可,杨总也轻松实现了产品销量增长,新品源源不断地开发进院。

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