刘克亚销售信抄写16遍感悟（刘克亚销售信范文）

?营销教父刘克亚之打造你的赚钱机器1.0版14集

重点：音频结尾刘老师说创业是整合资源而非培养资源。

请下载哔哩哔哩收看刘克亚视频。

或喜马拉雅收听刘克亚音频。

温馨提示：对学习的内容听100遍音频，不如看一遍“文字版”记得牢，然后像我一样学会总结文章的逻辑、要点，则更容易记忆。

本人成徐洲把刘克亚音频，通过微信语音一条条转成文字版，足足花了我半年时间，所以希望大家珍惜。

比如，刘克亚讲“如何塑造产品价值”时，讲某啤酒厂公布他们有很多道严格的生产工序后，客户们都感动，啤酒厂销量大增。

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（我的公众号头像是本人成徐洲在《汉江文艺》上发表的文章《灵魂的引路人》。

我的公众号内有：

①“哲学家叔本华的”人生答案。

②“财经作家吴晓波”采访二十位商业大咖的记录。

打引号的部分，希望您百度搜索了解其权威性。）

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快速阅读理解提示：请跳过题纲，快速下翻“几十”或“一百多”行文字，找到“本节音频正文开头”（音频03:00处，会有多排“醒目”的句号间隔，也即每节音频开头前三分钟是学员见证），请对照喜马拉雅先收听一遍，再回头来看我列出的题纲和注解。

14案例：销售流程剖析（三）

第一部分：高端英语培训老师张颖分享

第一章：原有流程介绍

第二章：修改流程：修改几个问题

我得借用老客户的信任，OK，就是说以老客户的名字，你的这封信是老客户的名字写的，你先给他看了，然后你出邮资，你贴信封，然后你给新客户寄过去，OK，这样就会很多新客户，他们就会直接打电话来。OK，

。。。

重中之重——这就是刘克亚老师常说的杠杆借力。

。。。

克亚老师：我认为呢，这时候呢，这个不要给他学习资料，如果给就给非常简单的，你听我说，你不要。

18:38

你不要让他觉得很困难，这些人一般英语水平都很差，

女学员：是

克亚老师：OK，你不要吓他，就是你给的太多，他一看他就没时间学

女学员：是，有这样的问题

克亚老师：OK，所以你要渐渐的来，加大力度，OK，

。。。

重中之重——描绘蓝图，暗示容易，给予信心，再循序渐进地教达成目标的技术。

。。。

第三章：解决有关客户没有充足时间学习的问题

修改后的流程“总结”：

老客户推荐新客户（老客户是鱼塘）并留下联系方式改为：以老客户名义写信给新客户（ 他），说老师会提供一个每小时价值200元的免费咨询。老师回会告诉他在这个小时里，老师将剖析他的英语学习。老客户会咨询他这一周还有多少空余时间，可以什么时间打电话和老师交流——写好后把信让老客户发给新客户，你出邮费——新客户打电话来——约“免费咨询一小时”的时间（不要发英文短句，有点过早，因为不了解他的学习兴趣和学习时间——可以发客户见证，或你的教学哲学。你现在是给他描绘蓝图的阶段，不是教他技术的阶段，大家有没有理解这个环节）。

约“免费咨询一小时”的时间并在最后通知他，让秘书到时候提醒他，或在日历上写上约会时间——咨询测试，比如分析他的英语学习习惯，学习历史等。要给客户有价值的问题，让他觉得课程高端，最后给客户评估表，告诉他什么时间来试课，然后交定金——交完定金要给他一个新的课程表（告诉客户试课的内容提纲，不要太多，否则客户认为没有时间去学，要逐渐加大力度）——

——然后开始试课——试课完了之后给他一个总结，当他明白他具体得到了什么（就是你试课的内容要学会总结，要让客户明白得到了什么信息的总结或产品的结果，结果，结果）。

学员提问：有些客户上课两周或一个月，就不来上课了。

克亚老师：在调查表里，调查学习习惯的时候，要问他是否要出国，以便调整学习计划。

学员提问：客户有突发事件也不来上课，怎么办？

克亚老师：那就让他预测突发事件，再做安排调整。

女学员：客户始终拖延，推迟上课，有的拖两年了。

刘克亚老师：那就有一个规定，假如你旷课三次，那么我就把“部分学费”转到你的推荐人那里。这样推荐人又会介绍新客户。

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第二部分：向小凤同学

总结：向小凤希望公司推打折卡，所以公司不响应。

刘克亚老师提出销售三步骤：她应该到公司去讲免费课引流，然后给引流到的客户送免费报告，最后引流到公开课成交。

那么这样公司就觉得自己付出更少，还可能会得到回报。就会做出响应。

第三部分：女学员婴儿用品分享

第一章：原有流程介绍

原有流程：别人的鱼塘（发短信）——点击销售信——调查表——赠品——邮件——更大的赠品优惠（销售信里提出一袋奶粉可优惠，此时，买20袋奶粉，可更加优惠）——需求同期及产品清单调查——成交。

第二章：修改流程

你现在是给他描绘蓝图的阶段，不是教他技术的阶段，大家有没有理解这个环节。！！！！！！！

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（凡事都有流程，环节）

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女学员：OK，这个我们也在做，

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重中之重——（克亚老师也是这样做录音录像的，目的是让客户可以仔细和反复学习）。

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你们所有人做营销都必须学会这样，尤其是你们在教的一个东西是看不到的，你们的这种服务OK，非常非常的关键，

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重中之重：总结是一种最重要的服务。这也说明，信息产品不同于物质产品。

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所以我设计出很多手段去做，所以手段并不重要，关键是这个整个客户的这个价值，信任的发展的过程，整个客户的心理需求的过程，更重要，就像产品不重要，价值更重要，OK，所以有了这个过程呢，你就很容易把销售流程理顺。

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重中之重（销售的流程就是满足客户的心理需求：信任、价值的发展过程）

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修改后的流程：①医院妇产科是鱼塘，合作——②送母婴护理资料，送免费一小时的咨询——③让他填调查表，然后再把姓名地址留下来，说发调查结果给他——

——女学员：销售信这个步骤先去掉——克亚老师：可以写信销售，但是是销售赠品，让他填表，④再邮寄母婴保健或智力发育指南这个赠品——⑤送第2个报告，推比较安全的小东西——⑥，为了和竞争对手区别开，必须提供更好的服务，比如雇佣医生回答——⑦，推小东西有一部分人会买，不买的继续发送报告。第一次买了的可以锁销。

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第四部分：录像制作女学员分享流程

最后的修改流程：①本地信息岗——②销售信，宣传说明书，过去企业光盘，过去企业经验、满意度，使用方法——③周期性企业主动联系（开发后端）——③新企业客户送15分钟体验装（零风险承诺），不能守树待兔

——培养制作光盘的人才，可以去外包，去寻找，比如电视台的工作人员。

克亚老师：对，你不要跟我说，所有的人认为创业就是从零开始，把所有东西都支配齐了，错！创业就是整合所有的力量，整合所有的资源为你的目标服务，

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创业有两条路，第一是缺什么创造什么，第二是整合资源。第二条路更快速。

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本节音频正文开头：

（音频03:00处）

14案例：销售流程剖析（三，1）

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第一部分：高端英语培训老师张颖分享

第一章：原有流程介绍

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女学员：

我是做高端英语培训的。我们提供的服务是三个月到半年的量身定制课程啊，我们服务的对象，就是目标客户，分为三类，第一类呢，就是有外交需求的政府官员，

第二类呢，就是有需要去海外拓展生意或者移民的企业家，

第三类客户呢，就是需要去海外发展的演艺界人士，这是我们的客户群，

然后呢，我以前的话呢，是没有任何的销售模式，也没有营销模式，非常的惭愧，就是靠一个客户，然后推荐另一个，这样发展到现在有11名客户，但是现在就是遭遇到了一个瓶颈，经过就是三天的课程，两天半的课程以后呢，我现在初理了一个就是销售的计划，大家可以看一下。

就是因为呢，我们之前我现在还没有努力的去抓钱，所以呢，我的新客户呢，一般都是来自于老客户的，或者就是身边朋友的一个推荐，当我就是得到新客户的名单和电话号码的时候呢，我第一个我会。

克亚老师：你这样，你写：老客户推荐到新客户OK，老客户是你的鱼塘，

。。。

流程：老客户是鱼塘。

。。。

女学员：

然后他们会留下联系方式，当我收到他们的电话号码后，我第1个，我会给他们发短信，这个短信呢，是我自己编的一些英文短信，叫每日一句OK，就这个时候就开始像老师说的塑造价值，

克亚老师：你的短信OK，先写完你的流程OK，

05:38

女学员：然后呢，就是发完英文短信以后呢，我们会电话约见面，然后定下见面的日期和地点以后呢，会安排咨询和测试。

。。。

流程：老客户推荐新客户（老客户是鱼塘）并留下联系方式——发英文短信并电话约见面——咨询测试。

。。。

克亚老师：OK，下一个好吧，

女学员：

OK，然后呢，就是在咨询测试的过程中，我会留下客户的详细资料

克亚老师：接着往下走，接着往下走，接着往下走，

女学员：留下客户的资料，然后呢，我们会给他，就是学习计划和建议，这学习计划可以说是当时的一个bonus，

克亚老师：接着从右边往下走。

女学员：然后呢，就是客户就在这个时候会

克亚老师：客户需要做一些什么动作，

女学员：客户的话就是需要留下他的详细联系方式

克亚老师：OK，然后呢，

女学员：然后呢，我会就是让他付定金，50%的学费。

。。。

咨询测试并留下客户的详细资料——提供学习计划和建议（赠品）——留下详细联系方式，付定金，也即交50%的学费

。。。

克亚老师：第一次成交的这个是一个三个月的课程是吧。

女学员：我想象中是三个月的课程，

克亚老师：OK3个月课程，现在有50%的定金，往下滑

女学员：OK，然后呢，就是我收到这个定金以后，他会打款到我账上，OK，我会给他寄送那个

克亚老师：再往下滑，一步一步，再往箭头。

女学员：这个是寄资料或者送过去，

克亚老师：OK，

女学员：学习资料，就是包括那个为他做的一本教材和CD什么的，

克亚老师：OK，

女学员：然后呢就开始上课，

。。。

交50%的学费——邮寄学习资料——上课。

。。。

克亚老师：你有零风险承诺吗？没有。

女学员：以前没有，但是从现在以后就开始有了。零风险承诺呢，现在就是说，如果一周内他对我们的课程有任何的不满意，就把50%的款全部退给他，并且呢，以前所送的资料给他，如果在整个的学习过程中，他按照我们的计划去做，然后在学习结束时，如果没有达到我们所承诺的效果，我们也是全部退费，

克亚老师：OK，你们是双重保险，

女学员：双重保险，

克亚老师：OK，上课其实这不叫上课，是试课。对吧，试课的时候要交全款是吗？

女学员：试课的时候还没有，一周后交全款，

克亚老师：所以说试课，然后一周再补齐余款，OK

女学员写到：交余款

。。。

交50%的学费——邮寄学习资料——上课（试课）——一周后交余款——正式上课。

。。。

克亚老师：交余款上课，这是正而八经的上课，OK，

女学员：然后在以后的课程中，就是我会继续追销，让他购买半年或者一年的课程，行，非常好，你现在这个大家有没有看明白，她这个整个流程OK，

。。。

流程：老客户推荐新客户（老客户是鱼塘）并留下联系方式——发英文短信并电话约见面——咨询测试并留下客户的详细资料——提供学习计划和建议（赠品）——留下详细联系方式，付定金，也即交50%的学费——邮寄学习资料——上课（试课）——一周后交余款——正式上课（三个月）——继续追销（半年或一年的课程）。

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第二章：修改流程：修改几个问题

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有几个问题哈，你的英文短信发的是什么，

女学员：英文短信，就是说当我收到第一个客户的联系方式，以及他所在职业，我会发一些对他非常有用的句子。比如说一般我会发，比如初次见面你要说什么，编辑成短信给他。

克亚老师：OK，然后你需要老客户给做什么？给你新客户的电话号码

女学员：对，只要电话号码，告诉我，他是干什么的，然后我会Google他，

克亚老师：老客户推荐新客户留下联系是什么？你让新客户打电话给你，你打给他？

女学员：一般情况下，有可能是他打给我，有可能是我打给他

克亚老师：OK，然后呢，这个留下联系，然后发英文短信，电话咨询对吧，然后面对面你跟他进行一个测试，然后留给他部分资料。什么资料？

女学员：我会给他就是一个简单的日常用语的一些句子，以及就是说他的一个大概的初拟的学习方案，因为在之前我已经问过了他

克亚老师：OK啊，然后到下面一步就交定金，

女学员：对交定金

克亚老师：那下一步是什么。

女学员：他打款给我，准备试课，

OK，那你现在整个的流程效率怎么样？首先你现在加了零风险承诺，以前没有，

女学员：以前没有。

克亚老师：你的成功率，老客户推荐十个，你能搞定几个？

女学员：我能搞定大概八个。没有，老客户没有推那么多，但是的话，我成交率非常高，OK，成交率至少到百分之那个70到80

克亚老师：OK，那么现在是这样的，就是说，你现在有一个瓶颈，就是你自己上课的瓶颈是吧，你不能接受，接受更多的新客户。

女学员：上课是一个瓶颈，还有一个就是说，因为靠老客户，我觉得跟老客户之间的那个公关啊关系啊，这个做的非常不好，

克亚老师：OK，那大家看他这个流程啊，我觉得有几个环节有问题哈，就是老客户的推荐呢，不太正式，所以呢，很难规模化，很难这个大量的去做，

其实我认为呢，你应该写一封信，OK，这封信呢，介绍一下你的教学的理念，为什么你能够快速的让这些官员，你教学的经验，包括一些成功学员的证词，OK，

。。。

开始修改流程。

。。。

女学员：我现在在做一个那个宣传单页，可不可以？

克亚老师：可以，但是要用写信的方式OK

女学员：OK，

克亚老师：然后呢，你需要提供一个一小时价值200元的免费咨询。你告诉他在这个一个小时之内，你会做什么？我不知道你的每小时收费是多少，你最好那个200元或者多少元，跟你每小时的学费差不多，OK，就是很简单，就是你开始塑造价值。让别人觉得你不是……。你懂吧，

女学员：是

克亚老师：就说你每小时收多少钱？然后你告诉他在这个小时内你将剖析他的英语学习。比如说分析他的英语学习要求，了解他的英语学习历史，这个解剖他的英语学习习惯，反正你需要塑造价值，然后让他觉得你在为他做。

然后呢，这个你告诉他，这一周还有多少空缺？可以什么时间？请打电话？OK。你把这么一封信OK，加上这么一个offer，这么一个动作、电话，OK电话或者短信，最好是电话OK，然后没电话就短信，然后呢，把这个东西呢，给你的老客户，然后装了一个很漂亮的信封，让他给新客户。

或者呢，你让他留下地址，以他的名义，但是你付邮资，寄到新客户那里。你懂吗，

我得借用老客户的信任，OK，就是说以老客户的名字，你的这封信是老客户的名字写的，你先给他看了，然后你出邮资，你贴信封，然后你给新客户寄过去，OK，这样就会很多新客户，他们就会直接打电话来。OK，

。。。

重中之重——这就是刘克亚老师常说的杠杆借力。

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直接打电话来呢，你就约她咨询的时间，所以你就定下时间，OK，

定下时间之后呢，这时候我觉得不要发英文句子，为什么？你不知道他的水平怎么样？你发给他，而且你不知道他英语学习兴趣怎么样？你不要把他吓着了，他一看，这我不懂，你知道吧，所以呢，这个发英文句子有点太早，

（注意流程中的细节）

所以你如果要发呢，你发给他过去学员成功的情况，对吧，发你的英语教学的哲学，这都可以，学习英语怎么容易，对吧，这个东西。

你现在是给他描绘蓝图的阶段，不是教他技术的阶段，大家有没有理解这个环节。！！！！！！！

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（凡事都有流程，环节）

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OK，所以因为描绘蓝图用短信很难，我觉得发一封邮件是可以的，对吧，确认他的时间，告诉他OK，请在你的日历上记下：我们什么时间什么地点约会。提醒他，我已经决定了，

你们不要以为…，因为这些政府官员会很忙，到时候，通个电话，他就会忘了。有个文字提醒，所以它就会更好，如果更保险，你在追封信也是可以的。对吧，

这样他手上拿上这个东西他就不会忘，请通知你的秘书提醒你，对吧，请在你的日历上写上，OK提醒他，非常重要，或者是请在星期四下午两点到两点半，请在你的办公室这个等待，或者是留出时间去提醒他，对吧，这时候你的咨询测试，测试我希望你有一套策略。

比如我刚才说的，分析习惯啊，分析历史啊，列出那个，有一套东西，完了之后，他签个字让他拿走，OK，因为还有一个东西，我在这里非常重要的，就是你不要空头的东西，你一定要让人们有个实实在在的东西，你的营销效果就会更好，光口头上说是没有用的，他马上就忘了，所以你让别人推荐你有给他一封信，看得见摸得着，效果更好，他所谓的测试，你跟着测试，塑造了价值，对吧。

他来测试完了，你给他正儿八经的，非常这个好的问题，让他觉得，你这东西是200块，确实是值得，对吧，不要这个糊弄啊，随便问一些问题，行，OK你走吧，下次来就行了。对吧，这不行，对吧，因为你是高端客户，你要做的非常正规，OK，问很多问题OK，然后最后一个评估表，然后拿去，然后你应该上什么课程，最后让他交定金OK，

然后交完定金，你要给他一个新的课程表。

OK，不然我交了定金，那很多人，最重要的是，你们要知道，交完定金之后，最重要的是你要让人家看到，时刻能够看到，我将要得到什么，这是你们营销的一个很重要的环节（！！！！），

很多人交完定金之后就消失了，我跟你说这个非常非常重要，交完定金之后，你要让人家知道我得到什么，并且通过纸面的声音的图像的不断提醒他，你将要得到这个，OK，这是非常深刻，我觉得你们思考一下这个东西。OK，

这个跟我的整个营销哲学和整个这个导图是一致的，但是更细节的OK，所以你给他一个课程表，设置好时间，对吧，讲什么，他将要达到什么目标，给他一个，不是很复杂，对吧，

女学员：是

克亚老师：我认为呢，这时候呢，这个不要给他学习资料，如果给就给非常简单的，你听我说，你不要。

18:38

你不要让他觉得很困难，这些人一般英语水平都很差，

女学员：是

克亚老师：OK，你不要吓他，就是你给的太多，他一看他就没时间学

女学员：是，有这样的问题

克亚老师：OK，所以你要渐渐的来，加大力度，OK，

。。。

重中之重——描绘蓝图，暗示容易，给予信心，再循序渐进地教达成目标的技术。

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女学员：

还有一个问题的，就是那个课程表的话，我现在的情况是我的学生，他们的时间不固定，

克亚老师：对，但是你可以这个时间有所变化，但是内容是这个，你将得到这个，这个，OK。这个非常重要OK，

然后就开始这个学习，试课，是吧，然后试课完了之后，我希望给他一个总结，OK，试课完了之后，你得到什么，

那很多人，你们记得，你们教学也好，你们给客户说…。，你们要学会总结，就是客户接收了很多东西，他不知道他得到什么，你要帮他总结，你得到这个，你得到这个，你得到这个，所以他才更好的整理自己的知识。OK

你的产品一样。你要不断的提醒客户，你们的优势，你们的优势，我们给你提供的结果，结果，结果。OK，

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第三章：解决有关客户没有充足时间学习的问题

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女学员：还有一个情况就是，很多时候客户上课上了两周到一个月之后呢，然后他就不上课了，

克亚老师：OK，上了两周，一个月之后就不上课了，有没有调查过原因？

女学员：都是太忙，要不去国外了。

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！14案例：销售流程剖析（三，2）

克亚老师：去国外就是永久去国外了，

女学员：不是，就去一个月，国内外来回走。回来就不上课了。

克亚老师：OK，那所以你在你的这个学习习惯调查表里，要说你有没有可预见的要出国的这一段时间，OK，你预测，我们应该做一个什么样的学习计划，

所以这样的话说，你可以预料之中嘛？对吧，防患于未然，就说你觉得这个课程我们需要三个月，你大概预计一下你下面三个月大概是什么样的行程OK？大概什么样的这个工作？对吧，

然后呢，我还建议呢，你觉得是这样的，最后制定了一个计划之后，你问：这样的学习计划，你觉得能不能接受？

假如说有问题的话说，你预测会有大概什么样的问题？123让他把问题列出来，那么我们现在再考虑，假如说我们能够找出一种解决方案，你认为我们应该怎么解决这三个问题？

你知道我在做什么吗？

我是把他未来的问题给解决掉！

非常的重要，非常重要，OK，有了这个东西，假如说这三个问题已经列出，他说太忙OK，

太忙是怎么样的情况？就是没时间，那你认为我们应该怎么解决这个问题？这时候他给你答案了，那时候后面太忙就不是个问题了，

女学员：是

克亚老师：瑞，OK，所以后面出国也不是问题，你已经进行调查了，瑞，所以最后整个试课完了之后，给他一个总结，你得到了什么？

然后继续下去，你将得到什么？OK，试课完了之后一个总结，然后我希望你每次上课给他录下来，然后发给他MP3或者现场就给他这个MP3

女学员：OK，这个我们也在做，

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重中之重——（克亚老师也是这样做录音录像的，目的是让客户可以仔细和反复学习）。

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克亚老师：OK对，然后我觉得就可以了，

女学员：OK

克亚老师：好吗？有没有一个新的感觉？

女学员：觉得学到很东西，特别是就是你刚刚说的一些细节，比如说用文字确定时间，并且让学生每次就是上课或每次咨询，都能在我这里拿走一份总结，我觉得非常重要，

克亚老师：对，非常重要，因为摸不到的东西等于看不到，看不到的想不到OK。

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（就是说客户理解不透彻，他就想不到，想不进去，想不明白）。

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你们所有人做营销都必须学会这样，尤其是你们在教的一个东西是看不到的，你们的这种服务OK，非常非常的关键，

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重中之重：总结是一种最重要的服务。这也说明，信息产品不同于物质产品。

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女学员：OK，谢谢刘老师

克亚老师：OK，实际这个过程呢是一样的，你们可以看到这个非常很细的一步一步的设计，但是为什么我能想到各种各样的招式？因为我有一个整体的理念。OK，我对客户的整个信任和整个的思维的模式，有个大概的理解，

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重中之重：（理解客户的心理需求，就是有价值，且能拿到结果，客户才会配合行动）

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所以我设计出很多手段去做，所以手段并不重要，关键是这个整个客户的这个价值，信任的发展的过程，整个客户的心理需求的过程，更重要，就像产品不重要，价值更重要，OK，所以有了这个过程呢，你就很容易把销售流程理顺。

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重中之重（销售的流程就是满足客户的心理需求：信任、价值的发展过程）

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我相信经过这么一整合，你的效率会增加至少十倍，

女学员：刘老师，刚刚还有一个问题，就是说，我的很多客户也出现这样的情况，比如他预计了问题了哈，他说我会有空，比如说怎么样，但是突发事件非常多，比如说他上课上到一个月啦或者两个月了，然后说，哎呀，这个不行啊，

克亚老师：你就让他预测不可预测性，突发性，作为一个问题，

你要问他突发性是什么，他说我突然出差啦。我突然…。那我们问这个问题怎么解决，那我们延长课程或者是重新那个。比如说你在你第一时间知道突发事件的时候通知我，这都是解决方案，

女学员：这时间太长了，有些客户拖了我两年了都。

克亚老师：你需要有一个这个方案，就是说，如果是因为你的原因，那我就不能再继续了。

比如说，因为什么原因，因为突发事件或者其他原因，你旷了两次或者三次课，你自己规定，或者是我们就重新排课，排了两次三次，如果你再不能上课，那这个，我就认为你自动放弃了，OK

24：40

女学员：那个钱怎么办？

克亚老师：钱不用退。因为这不是你的原因，好吧，你不能承担不该你承担的责任，这点很重要对吧，

你愿意去上课，但是他不来，对吧，所以呢，你得有这么一个条款，好吧，但是我认为呢，你事先把这些问题先摆出来，会解决很多问题，好吧，所以呢，这些问题你就接受，你就这个，但是呢，你可以这样，我跟你说，你可以把这个做的更好一点。你说你的学费

可以自动的转移到你推荐的朋友那里，有没有理解？

对，你按比例转移到你的朋友那里，不可以退，可以转移到朋友那里，有没有理解这个妙处？OKOK，所以他走了没关系，它会带来一个新的客户来。OK，

女学员：这个问题基本快解决了，

克亚老师：OKOK，你们大家对这个过程都理解了是吧，OK，

女学员：谢谢OK老师[em]e113[/em]，

男学员：那个做这种高端客户的哈，我也有一些体会，就是说，特别是对于这种企业家，企业的这种老板，他会发生刚才她所讲的这种问题，可能时间不要很长，他马上他就做不下去。他有很多突发事件。

（省略一分钟）

我是说尽量有没有一个什么办法呀？你说帮助他们避免中途而废，

克亚老师：那我告诉你，你需要帮助那些愿意接受帮助的人，如果他用他的行动证明他不需要帮助。你没必要拉着他不放。

要花精力帮助那些值得帮助的，如果他用他的行动，他给旷课三个月，证明他不需要帮助，是不是OK？你每次打电话给他，你还要那个，没有必要，OK，

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修改后的流程“总结”：

老客户推荐新客户（老客户是鱼塘）并留下联系方式改为：以老客户名义写信给新客户（ 他），说老师会提供一个每小时价值200元的免费咨询。老师回会告诉他在这个小时里，老师将剖析他的英语学习。老客户会咨询他这一周还有多少空余时间，可以什么时间打电话和老师交流——写好后把信让老客户发给新客户，你出邮费——新客户打电话来——约“免费咨询一小时”的时间（不要发英文短句，有点过早，因为不了解他的学习兴趣和学习时间——可以发客户见证，或你的教学哲学。你现在是给他描绘蓝图的阶段，不是教他技术的阶段，大家有没有理解这个环节）。

约“免费咨询一小时”的时间并在最后通知他，让秘书到时候提醒他，或在日历上写上约会时间——咨询测试，比如分析他的英语学习习惯，学习历史等。要给客户有价值的问题，让他觉得课程高端，最后给客户评估表，告诉他什么时间来试课，然后交定金——交完定金要给他一个新的课程表（告诉客户试课的内容提纲，不要太多，否则客户认为没有时间去学，要逐渐加大力度）——

——然后开始试课——试课完了之后给他一个总结，当他明白他具体得到了什么（就是你试课的内容要学会总结，要让客户明白得到了什么信息的总结或产品的结果，结果，结果）。

学员提问：有些客户上课两周或一个月，就不来上课了。

克亚老师：在调查表里，调查学习习惯的时候，要问他是否要出国，以便调整学习计划。

学员提问：客户有突发事件也不来上课，怎么办？

克亚老师：那就让他预测突发事件，再做安排调整。

女学员：客户始终拖延，推迟上课，有的拖两年了。

刘克亚老师：那就有一个规定，假如你旷课三次，那么我就把“部分学费”转到你的推荐人那里。这样推荐人又会介绍新客户。

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第二部分：向小凤同学分享

你也有问题，OK，

沙哑女学员：那为什么我会讲我的问题呢？那我跟张颖的情况刚好是相反，她是最高端的，我是最低档的。

我想就是说我提供这样的一个培训，我把这个优惠发到公司里面去。我告诉他，如果是你公司的员工到我这里来培训，比如说我市面上的价格是多少，我给你打八折，就是只要是你公司的员工到我这里来培训，那你公司拿到这个折呢，你可以跟你的员工讲，就说你因为是公司出面才让你拿到这个折扣，就是或者说你可以把它作为是一种优秀员工的待遇，

克亚老师：你的问题是什么？

沙哑女学员：我现在是说公司不响应，公司不响应，而且

克亚老师：公司为什么要响应？

沙哑女学员：所以我就是想不通。

克亚老师：因为你没有给他好处，你没有给他好处，他为什么要响应呢？

女学员：我需要给他什么好处？

克亚老师：OK，我刚才给那个皮特分享的那个，就是每月之星，奖励一个名额，不可以吗？

沙哑女学员：我这个免费的名额我也有啊，对不对？

克亚老师：但是你把这所有东西混在一起，你送打折卡，你是让人家销售，你给他做每月之星，是给他提供服务，OK。

沙哑女学员：我有，其实我跟这个公司有两个点，一个点是给他免费的，一个点

克亚老师：已经混在一起，已经把你的目的暴露无遗，他很清楚，你是想让他帮你销售，OK，你没有从这个角度，去服务的角度，去做这个事情，你要想他考虑什么对吧，你不要给他打折卡，！！！！

另外你这次是在抓潜，你不要马上成交，你要先把它转移到你自己的鱼塘里。

转移到免费公开课都可，你说我给你们人事部联络，我给你们提供一个两小时的免费培训，一分钱不要OK，完了之后，我有一个学习方法报告，总共二十五页，如果你们有兴趣，把你的姓名电话号码，姓名邮箱留下来，我给你们发过去，不行吗？公司就会更好的反应。你现在思维，你老从自己的角度说，你帮我推打折卡吧，

沙哑女学员：我知道了，知道了，

克亚老师：OK，现在思维的基本问题OK，

沙哑女学员：知道知道。谢谢，谢谢

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总结：向小凤希望公司推打折卡，所以公司不响应。

刘克亚老师提出销售三步骤：她应该到公司去讲免费课引流，然后给引流到的客户送免费报告，最后引流到公开课成交。

那么这样公司就觉得自己付出更少，还可能会得到回报。就会做出响应。

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第三部分：婴儿用品分享。

第一章：原有流程介绍。

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30：10

另一女学员：我的这个产品呢，目前的核心产品是孕妇，然后产妇，包括婴儿的这个一系列的用品，然后消费品，消耗品或者是食品啊，就三类。

克亚老师：就是围绕的孕妇和婴儿的。

女学员：对对对，

克亚老师：什么这个尿布啊，奶粉，孕妇装，一系列所有的能够提供的。

女学员：销售的模式呢，是通过网络，通过电子商务的形式

克亚老师：OK，所以你在网络上有一个相当于超市的东西。

女学员：对对好，然后我把我的这个流程先大概写一下。流程呢，大概是这样，第一个抓钱，那么我是直接在这个别人的鱼塘里边去直接抓钱，

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原有流程：别人的鱼塘（发短信）——点击销售信——调查表

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克亚老师：OK，什么样的鱼塘？

女学员：这个鱼塘呢，我现在不方便透露，

克亚老师：是哪一类的，

女学员：对，对这个鱼塘呢，就是我可以保证是我所有的这个产品的这个潜在客户，

克亚老师：OK，好行，

女学员：然后这个，然后我会跟他发一个，就是在网上的一个短信，

克亚老师：你发给他，为什么不让鱼塘塘主发呢，

女学员：有两个方面的原因，一个是这个可能跟这个堂主有一定的竞争关系。

克亚老师：那么你拿的这个名单，不是通过一个这个合理的方式拿到的

女学员：应该说也是很合理，这是一个都看得见的

克亚老师：没关系啊，没关系，没关系，你先那个吧，你先走吧，你先可以点击，然后到你的销售信，销售信是挂在网上的，

这封信的目的让他干什么？让他填表？

女学员：信的目的呢，我现在对这个信具体怎么做现在有疑问，

克亚老师：你先甭管，先把流程做好。OK，

女学员：这个流程现在就这样。

克亚老师：销售信的目的是让他填调查表是吗，

女学员：信的目的呢，是销售我的中间的一个具体产品

克亚老师：OK，这已经太早了，你让人一点起来，首先鱼塘不是你的鱼塘，然后跟你没有信任关系，上来就卖，OK

没关系，你卖一个具体产品，然后到调查表，

女学员：他看了这个销售信，需要填一个调查表。他只要填一个调查表，就可获得一个赠品，这个调查表的目的呢，就是我要了解他的这个目前的一些状况，需求。

克亚老师：我知道，我知道，然后给了一个赠品，然后最后你给他发邮件，

女学员：对，发一个邮件，这个邮件的内容呢，刚才不是有一个销售信的吗？这里边儿有一个具体产品，那么我再发一封邮件，我会给他一个更大的赠品优惠，比如说假如说我这个地方是卖的一罐奶粉

OKOK，

然后我在第二封邮件的时候呢，我会跟他讲，比如说你假如说你这个奶粉的这个价格是比较便宜的。假如说你一次性购买20袋奶粉。

那么我会给你多少的价格。

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原有流程：别人的鱼塘（发短信）——点击销售信——调查表——赠品——邮件——更大的赠品优惠（销售信里提出一袋奶粉可优惠，此时，买20袋奶粉，可更加优惠）——需求同期及产品清单调查——成交。

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克亚老师：行，那个是具体的，现在我知道现在你这个成交的，

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③第二章：修改流程

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大家看着哈。他这个成交流程呢，这个销售流程有很多的问题，

一，这个我认为你在没有任何信任的基础上，就试图卖人家一个东西，就让人家一个短信一点击就卖，然后有问题，这个有个信任，因为奶粉是非常小心的，就是什么样的奶粉，这个对于孩子我觉得非常重要，这个信任关系非常重要，

第二，你不知道他有没有孩子，你是在她怀孕的时候就抓住他呢，整个孕妇生孩子过程是一个将近一年的这个过程，你什么时候抓住他？OK，你要想一想，你什么时候抓住，就说，如果你抓住他的时候，他刚怀孕的时候，你就卖奶粉，OK，所以我觉得有点问题，你不知道她在什么阶段。

女学员：对，我这个奶粉只是其中的一个假设，

克亚老师：我不知道你前面的鱼塘哈是什么样子的，我认为呢，这个鱼塘呢，你可以至少有一个。任何一个女的，她怀孕的时候，她第一次可能不确定，她可能会去这个诊所去确认一下，是不是这个过程，

是不是这样一个过程？我没有经验（哄笑）

确认了之后，他不一定愿意生孩子，但是大部分人这个生孩子，他就是你的客户，所以你需要跟这些人合作，那你怎么合作呢？这个很多想生孩子的时候往前一看，充满了期待[em]e113[/em]，也充满了一片黑暗，不知道怎么照顾孩子，怀孕之后有什么反应？不知道怎么回事，OK，

对吧，但是呢，这个外面有很多这样的好书，你把这些书拿来稍微汇编，汇编成一个最核心，最关键的一个报告。所以你说你印一个小册子，这样你没有版权的问题，你给这个合作OK，

然后呢，你把这本小册子分成孕前，生孩子当中，生孩子后分成这几个部分，OK，

你把这个部分印一个很好的这个册子，你跟那个怀孕体检中心（合作，让体检中心给客户），你说你可以免费赠给他，然后我们有很好的医生帮助他辅导。

然后给她免费一个小时的咨询，

女学员：但是这个有一个问题，因为我是通过电子商务完全在网上实现销售，

克亚老师：她可以打电话咨询。

女学员：这个客户，他是全国各地的

克亚老师：打电话没问题啊，打电话有问题吗？那还有，如果你确保他是已经生过。她已经生过孩子了，她已经有小孩了，OK，

那我也不认为你应该冲上去卖他奶粉，我觉得你应该送她一份赠品，你知道吗？你应该让他填一个调查表，你的孩子，你的姓名，你现在住在哪里？然后你的孩子大小，性别，你就知道他需要什么。

就说你现在可以电子商务，但是我认为你进来之后你太突然OK，但是你可以测试，只要他能够留下姓名和email地址，你不用担心对吧，你你有追销的机会呢，

我跟你说呢，还有一个呢，你可以有一个设计很好的调查表，然后等他填完了之后，你说请把你的姓名，Email地址留下来，然后我们把调查结果发给你。OK，

所以他就会留真实的电话号码，然后你通过调查表你就知道他的需求是什么，如果说真的，他现在孩子是半个月和孩子是六个月，其实不一样对吧，所以呢，我觉得你需要知道你来的是什么样的客户，！！！！！（调查客户）

女学员：我现在这个地方设计一个调查表的目的，也是想了解这个客户的基本信息。

克亚老师：但是你在获得基本信息之前已经销售了，

女学员：但她本身现在就要买，假如说这个淘宝上，比如说这个网上，他假如说现在价格是50块，那么我直接用最低的价格做一个销售的策略，比如说我卖40，

克亚老师：我不认为这个怀孕或者是这个妈妈，亲生小孩的妈妈，这个奶粉价格是第一考虑吗，绝对是安全，

女学员：这个安全是不用考虑的，因为比如说市场上奶粉就是选择的就只有abcd，那么这几个产品我都有。所以说这个安全，它是不用考虑的，同类产品

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！14案例：销售流程剖析（三，3）

克亚老师：他对你本身没有信任，

女学员：我在这个地方我可以做一个承诺。

克亚老师：承诺也不行，你们需要进入这个妈妈的世界OK，妈妈省1万块钱也不能让孩子冒任何的风险，OK，所以这个非常关键，所以你可以卖奶粉，但我不愿意你去冲上去，第一个就卖奶粉，他在买奶粉之前，花了这么长时间的调查研究，以及信任。你现在没有。

女学员：这个卖奶粉（销售信）步骤先去掉

克亚：对，我觉得呢，你应该可以写一封信，可以的，但这封信的目的，销售目的是让他填表，让他获得这个赠品OK，就是你填了这个表，我就给你一个婴儿保健或智力发育指南，OK，

那母亲会感兴趣，孩子智力发育的十个阶段，OK，孩子智力发育的第一年，孩子第一年的智力发育过程，就这些东西。他可能会感兴趣，

所以你现在，我告诉你，冲上去必须要送东西，不是卖东西，

卖东西，尤其是

女学员：你说这个销售信的目的就是为了填写这个调查表，

克亚老师：对，让他填表的目的呢，是让他获得赠品，

女学员：这个赠品是核心，是我第一步动作的一个核心，

克亚老师：对，他要他要，你这封信要销售这个赠品的价值，所以他特想要这个赠品，

女学员：那我现在销售信就是在刻画这个赠品，

克亚老师：就像陈斌，他们的销售信不是卖3000块钱的课程，他们的销售信是卖一个免费的课程，你也在卖一个免费的课，你在卖一个免费的赠品，你在为这个赠品塑造价值，所以他想要。！！！！！

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重中之重：产品都是相通的，免费课是信息产品或课程产品，赠品是物质上的母婴产品。

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他想要呢，但是他必须要填表，给出他的姓名和email，所以你就获得他的姓名和email。 然后email呢，你这个报告只是一部分，然后呢，你再给他第二部分

女学员：说我可以涉及八个报告，或者是多少个报告，

克亚老师：然后不断的给他，他觉得很好，OK，那你觉得你冲上去就卖，因为这个东西很直接，但是我认为成功的可能性很小。

因为这个确实，尤其你是电子商务，大家根本都看不见你，然后你在哪个城市也找不到，所以你必须要估计到这个里边的风险，

（网店比实体店的信任更少）

所以呢，这个跟卖课程还不一样，课程说真的，你们被骗了，也就是这个几万块钱的事情，但是那个东西如果有安全问题，不是几万块钱的事情。

（客户的利害关系越大，越要求有信任感）

我建议呢，你冲上去可以卖婴儿的衣服，婴儿用品，玩具对吧，你的衣服选择的非常好，色彩非常好，先让他买衣服，是吧，

女学员：比如说奶瓶呢，奶瓶那个是用品

克亚老师：奶瓶？远离吃的东西。远离吃的，

女学员：那这个属于用品，

对，但是它有安全的问题，有安全的隐患，你把吃的东西放在你的后端，也就是说你把最安全的，决策最快的东西放在前端，然后在后端卖它，OK，你可以

（卖东西也有——流程，目的也是为了建立信任，先卖用的，后卖吃的）

女学员：那我知道，就这个地方，其实我完全不产生销售，只要她填写这个调查表，我可以通过调查表了解他的需求状况，然后再设计销售流程。

克亚老师：对，不了解对方需求你没法卖，你冲上去可能1000个人，有两个人想买奶粉，但这两个人不一定买，但是998个人根本不需要奶粉，所以你需要调查，

但是你让他配合调查，你要送东西给她OK right，你们记得信任，信任，信任，所以呢，OK。

所以你的销售信的目的是销售这个赠品，但得到这个赠品需要填调查表，留下你的姓名和email地址，然后email地址之后，马上一回去，发给你这个报告的第二部分，当然有一些塑造价值的地方

44：24

然后你再开始推比较安全的小东西，但这个小东西，色彩设计要非常的鲜艳，非常的好对吧，另外你是货到付款还是怎么的

女学员：是这样的，不是打到我这边，打到一个公认的第三方，比如说

克亚老师：像淘宝，

女学员：对对对对，

克亚老师：那问题不大，问题不大，所以呢，我觉得你向他推荐比较安全的衣服啊，这个玩具啊，可能会好一点，但是这个衣服玩具呢，在别的地方买不到，所以他才买，你需要客户跟你购买第一次的经历，这个经历呢，非常重要，是一个信任关系。

对，绝对好，他买了，完了确实很好，然后你再卖别的，最后卖了三四次之后，或者两三次之后，然后你说：哦，我还有个大超市，这时候你不需要销售信了，他已经了解信任，他一看价格就决定了OK，

（男学员：信任已经建立起来了）

女学员：那这样的话，比如说我这个销售信我是挂在什么地方？要不要让他直接进入我的那个商城呢？

克亚老师：不要。你挂到商城，别人就以为你要卖东西嘛，你要以服务的姿态出现。以创造价值的姿态出现。不是销售的姿态：唉，你填表啊，填表了我就知道你要什么了。

（男学员：别人都有心理压迫）

我知道你，你觉得呢？你觉得挺可惜，我应该冲上去就卖他东西，但是不行，

OK，所以呢，我觉得如果你一定要卖，我也不建议你卖奶粉OK，如果你一定要卖，我建议你卖其他的东西，衣服。你可以写一封信，这个卖衣服很便宜的，这是可以的，其他的东西（卖其他婴儿用品）写一封信，只要他购买了之后，然后你获得名单，OK，你到网上去啊，淘宝上有很多卖小孩产品的。

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启示：淘宝是商家聚焦的鱼塘。

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女学员：对对

克亚老师：你就跟那些人合作，你把那些人的名单拿来，你去卖你的非竞争的东西

女学员：这个是很容易做的。

克亚老师：对，所以你就去做这个就行了，但是我认为你第一次，你在淘宝上开一个店，但是你需要跟那些人合作，就说卖非竞争的东西给客户。你让人家看到你卖的东西跟他没有关系。

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克亚老师设计一个思路，就是说女学员买衣服和奶粉，但是淘宝上有只卖衣服的商家，那么，女学员可以和他合作，再推奶粉而不推衣服。

而且合作时，不要让人家看到自己也在卖衣服，因为人家看到了，就会怕客人流失。

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对吧，OK，然后呢，你现在可以从那些人的名单，你比如说那些卖淘宝的人对吧，那些名单收集了之后，然后呢，你就给他一个报告或者是直接卖你的衣服都可以，但是我认为呢，直接卖衣服是可以的，但直接卖衣服，我跟你说，你到淘宝上到任何地方，你跟任何人没有区别啊，所有人都是冲上去就卖东西，没有人提供价值，所以你没法把你自己和别的人区别开了，你现在给人家提供价值。

女学员：还有一个问题，比如说我卖的东西，市场上都是这类品牌，那么我怎么样体现我的这个产品的差异性呢？

47:43

克亚老师：服务啊，我让你提供价值，送一个报告，有多少人送报告，

女学员：就完全从这些赠品的角度去增加他的价值。

克亚老师：送报告，另外呢，你说我开通个电话热线，如果你有任何问题，我有个医生专门

来回答你的问题，这是不是价值？你顾一个医生一天才多少钱？如果你的客户很多，发一份email给他们，什么时候来回答对吧，

你说，我每个星期雇一个儿童不同问题的专家。发育专家，健康专家，卫生专家，你们可以打热线进来，不行吗？然后完了之后。这个热线的所有的电话把它录下来，我把MP3送给他不行吗？行，你们要想办法创造价值，

女学员：那么这样的话，在哪个流程去销售比较好呢？在两次赠品之后还是几次赠品之后呢，

克亚老师：你应该赠品完了之后，她填表之后，马上发给他第二部分的报告。

然后呢，这时候你可以卖一个安全的产品，OK，你可以卖，这个一部分比例的人就会买。不买的人再接着发你的报告，OK。

（49：04，男学员：直到他信任你为止）

女学员：然后是在后端的话，因为他有长期使用，那么有一个锁销的过程，这个锁销我可不可以通过？

克亚老师：我认为你在他第一次购买之后，才锁销，因为第一次他是一个信任的过程，完了之后，比如说，我发现你购买了两次奶粉，我们有一个计划，如果你每星期购买一瓶奶粉，我们自动给你送过去，然后呢，价格多少。

女学员：然后我可不可以做一个这个调查呢，比如说我了解一下他目前的这个需求的周期，他多长时间去做一次，然后他的购物清单，现在常用的什么产品，我就全部给他配上去，

克亚老师：可以可以，比如说你选择这个品牌，选择奶粉选择衣服有什么要求？

女学员：对对，他选择的什么品牌

克亚老师：可以，但不要设计的调查表太长。你记住，你只要有他的姓名和邮箱，你下次还可以再调查，OK，但是你第一次冲上去给他200个问题。他就吓跑了。越容易越好。

女学员：就是可以分成很多个步骤来进行，然后每次一定很简单，

克亚老师：所以我的整个营销过程就这个意思，让人家觉得你在为他服务，OK，！！！！！！（服务产生信任）

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修改后的流程：①医院妇产科是鱼塘，合作——②送母婴护理资料，送免费一小时的咨询——③让他填调查表，然后再把姓名地址留下来，说发调查结果给他——

——女学员：销售信这个步骤先去掉——克亚老师：可以写信销售，但是是销售赠品，让他填表，④再邮寄母婴保健或智力发育指南这个赠品——⑤送第2个报告，推比较安全的小东西——⑥，为了和竞争对手区别开，必须提供更好的服务，比如雇佣医生回答——⑦，推小东西有一部分人会买，不买的继续发送报告。第一次买了的可以锁销。

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第四部分：录像制作学员分享流程

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女学员：我现在参加完这个课程以后吧，我心里有很多这个想法，我现在举个例子，就是咱们没有接触到的，比如说是我的一个家人，他做的一个事情，

就是他呢，就是针对企业和，昨天我订的那个，昨天我订的那个流程吧，是针对企业和个人，包括在这个网上，在有一个已经有信誉度很高的一个淘宝网，就想的是同时进行，但是到昨天晚上的时候吧，我就感觉这个人方面，或者是因为那个是面向全国的，在这个制作这个纪念光盘的时候吧。还是有一定的局限性，所以今天我又给他改了一下，就是改到一个，就是针对一个本市的一个企业，

OK

来做了一个专题片广告片呐，或者是什么庆典之类的。嗯，这样的一个，

克亚老师：他现在是做，他是做这个

：企业

克亚老师：录像的录像制作对吧，

：对

克亚老师：专题片制作，

女学员：对，这个流程主要的是往制作方面的，就是这个，因为以前我们以前，就是以前那个做的时候吧，都是由客户主动找上来，或者是由中间人，比如记者或什么呀，他们介绍过来，

然后呢，就是给他们嗯，达成意向，然后呢，他们由客户提交这个素材，然后呢，就开始这个光盘的制作，

到最后他们认同了以后，最后付款。

克亚老师：啊

女学员：就是我们也没有后续的那个别的了，就是他们只要达成了，结束了，比如说他觉得这个OK认可，

那么你给我，我要100套，那么这100套给他，拿过去完了，对，就OK，没事儿了。付钱就没事儿，

52：18

克亚老师：所以从来没有跟踪过啊，

女学员：没有，

克亚老师：从来没有第二次给他们做过事情，

女学员：有，他们等于第二次自己找，我们从来没有主动去要跟踪。然后今天那个我就改了一下，就是说，以前原来的那个客户，我们可以给他继续联系。

克亚老师：给他后端的追销。后端追销，一般人啊，这个我想，你的客户基本都是公司客户对吧，这个客户，他做这种情况可能有一定的周期性。

女学员：对对，

克亚老师：但是你们要抓住这个周期性，要事先去跟他主动出击，

女学员：对，因为这个市场还是很大的，比如说像单位，包括这个企事业单位，他每一年有那个单位的成果报告，这个市场还是很大的，还有他要上报他的成绩呀，都可能通过这个光盘来实现。企业想让别人知道，了解他的企业，也可能要通过光盘去运作，

所以说我就想的是，那么我可找一些做这个广告的企业，我主动给他发销售信。然后呢，我还可以在这个本地的这个信息岗上，做一个这个信件的链接，

克亚老师：企业的地址太容易找了。

女学员：对，这个很容易的，嗯，然后那个在，我就比如从网上的话呢，可以让他们填写申请表，然后呢，如果是我发的信件呢，我可以就是电话，就通过这些方面来，最后他们就是跟我们这儿定好了联系人，联系，

然后呢，就是如果说我在这个销售信里边儿，就肯定说了，介绍了我们自己，也提出了保障，包括零风险，就是如果不满意的话可以全部退费，但是我很有保证，就是说做出来的这个质量

。。。

原有流程：本地信息岗——销售信介绍自己，零风险承诺——填写申请表——定好联系人——制作。

。。。

克亚老师：其实呢，我觉得你可以这样，你可以在寄信的时候呢，你寄一个其他企业的宣传说明书，宣传这个光盘，你说这就是我们做的东西对吧，然后做这个东西它的作用？可以使用在什么场合，跟他说一下，就你教客户怎么享受你的产品的这个价值，对吧，你可以送给你最好的客户，你可以送给你的新客户，可以送给你的供应商，可以在周年庆祝的时候，作为一个公共活动的一个礼品，

就是你要教他怎么用，怎么用。然后呢，告诉他你过去客户得到的经验是什么？OK，你过去客户的满意度非常重要，OK，

女学员：那现在我们就欠缺这个，就是过去的那个客户很满意，所以我在新的里边，我在后边加了一个反馈意见，就是因为我们现在是缺少这个东西，

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初步修改流程：本地信息岗——销售信，宣传说明书，过去企业光盘，过去企业经验、满意度，使用方法。

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克亚老师：你们现在最重要的是要开发后端，现在没有后端，就是你白白的扔掉，

女学员：对

克亚老师：这些人你知道。就是做录像有两个特点，一个呢企业做录像，它有一定的周期性，你比如说：他们已经三年给我们在做了，每年都有，当然他们也没有主动找过我们，其实我们一直找他们。他们应该其实更主动，很多客户可以主动出击的，真的非常容易，对吧，他有一定的周期性，客户做这个有很大的周期性，所以你到了时间就可以找他，

另外呢，因为这个DVD的用户可以有很多拓展的空间，所以如果你花时间告诉客户怎么使用这个DVD，所以他可以做更多的内容，来，所以你可以花一点时间写个报告教他怎么使用。

再用成功的客户的证言来帮助你，他们是怎么用的？他们怎么成功了？OK，如果你了解十个客户，十个客户用DVD的方法都不一样，可能每个公司用法不一样，那么你把这些客户一集中，你就发现DVD有这么多用途，这个用途如果你写一个报告给新客户，新客户非常的感谢你，

另外一个呢，第一次你可以承诺，我们可以给你做一个15分钟的短片，对吧，这个15分钟如果你不满意OK，我不要钱，或者是你支付我的成本费OK就行了，我觉得这就很容易成交，

女学员：这个作为一个赠品形式吗？就是相当于

克亚老师：哪一个，就是零风险承诺，就说我给你做一个15分钟的短片，如果不满意这些。

你不用付钱或者只付成本，如果你满意，我们再做你的，这个我们建议的半小时或者两个小时的DVD。OK那就很容易嘛！

所以你现在的观念，1，要赶快开发后端OK。2，要零风险承诺。OK。3，就是放大你的鱼塘，OK，但是我现在不知道你有多少老客户。

女学员：没有统计过

克亚老师：大概？

女学员：大概几十家，

克亚老师：几十家，你只要打一通电话，你就能找到几个单子，相信吗？OK，

克亚老师：你打电话过去，你说我们有一个新的产品，一个新的DVD，可以用在其他用途上。

就说有时候你打个电话过去，他刚好他有周期性，OK，比如说你跟他上一次做的是哪一类的，你就知道它的周期性OK，

你说：如果你们没有新的产品，我们最近刚好做了一个新的（DVD）产品，我把一个dvd

寄给你看看，是吧，

（主动出击，寻找机会）

如果你们做的话，那我们给你做一个方案，然后我们甚至给你拍一个15分钟的一个短片，如果不满意，我们

女学员：现在本市也有些竞争者，他们也有一部分自己的鱼塘。

克亚老师：鱼塘非常大，就是现在不存在竞争，问题是你们后端怎样通过？

女学员：我们就是把那个后端

克亚老师：对，你们现在第一重点，回去就开发后端，把所有的客户的资料全整出来，逐个打个电话，OK，然后，当然你需要想清楚你能做什么，你能创造什么样的价值，OK，

然后我们可以给你做一个15分钟或者十分钟的免费短片。如果你不满意…。

你满意了，我们再做OK，然后你甚至写一个报告，告诉我你现在需求不需求，

如果需求的话，就是回答我几个问题，然后我就写个报告，告诉你如何利用视频来增加客户满意度，提高销售额之类的几种方法，

女学员：就是好像打造自己的品牌一样的，

克亚老师：需要品牌啊，没有品牌，最后你就变成一个工匠，所以呢，我觉得这个事情要做。就把它正儿八经来做，好不好，我觉得你现在马上开发后端，对吧，其实开发后端呢，最简单的就是再销，他原来拍的是新产品，现在可能又有新产品了，原来拍的周年庆联欢晚会，对吧，现在又有了，你打个电话就行了，是吧，因为你们没有维护，

女学员：对，这方面等于是个空白，都是让人家主动过来，

克亚老师：对，你怎么可能做个公司守株待兔呢。你等着撞上来一个算一个，那怎么行呢？

需要主动出击，OK，你需要主动的宣传你的价值，别人才能够理解感受，并愿意为你的价值支付，

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最后的修改流程：①本地信息岗——②销售信，宣传说明书，过去企业光盘，过去企业经验、满意度，使用方法——③周期性企业主动联系（开发后端）——③新企业客户送15分钟体验装（零风险承诺），不能守树待兔

——培养制作光盘的人才，可以去外包，去寻找，比如电视台的工作人员。

。。。

女学员：是，以前就为什么没有这个后续吧，就是属于这个制作人才的稀缺，现在吧，就是有一种想法呢，想扩大，想扩大以后，那这个人才的来源…。

克亚老师：其实很简单，你去雇一个女孩子，让她去打电话，OK，然后教给她怎么打，然后你可以付工资，工资很低嘛对吧，然后你也可以不付工资，你说你打了一个单子，给你个提成对吧，

女学员：这种人好找，就是制作人员不好找，而且我们就是感觉有的时候比较困惑，就比如说我们好不容易培养出来了，人家又跳槽了。

克亚老师：制作人员多的是，你就外包，你不要培养自己的制作人！！！。对吧，你就到处找就行了，另外利用电视台，每个电视台后面都有一个大的班子，对吧，他们的工作量其实不满，是这样的，我觉得很容易，

女学员：就是属于杠杆借力一样。

克亚老师：对，你不要跟我说，所有的人认为创业就是从零开始，把所有东西都支配齐了，错！创业就是整合所有的力量，整合所有的资源为你的目标服务，

。。。

创业有两条路，第一是缺什么创造什么，第二是整合资源。第二条路更快速。

。。。

好吧好吧，不要去做这么多，你现在最重要的是：价值、客户，其他的所有东西都可以到市场上去找。

女学员：好的，谢谢

（完）。