刘克亚销售信抄写16遍感悟(刘克亚销售信范文)

?营销教父刘克亚之打造你的赚钱机器1.0版14集

重点:音频结尾刘老师说创业是整合资源而非培养资源。

请下载哔哩哔哩收看刘克亚视频。

喜马拉雅收听刘克亚音频。

温馨提示:对学习的内容听100遍音频,不如看一遍“文字版”记得牢,然后像我一样学会总结文章的逻辑、要点,则更容易记忆。

本人成徐洲把刘克亚音频,通过微信语音一条条转成文字版,足足花了我半年时间,所以希望大家珍惜。

比如,刘克亚讲“如何塑造产品价值”时,讲某啤酒厂公布他们有很多道严格的生产工序后,客户们都感动,啤酒厂销量大增。

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(我的公众号头像是本人成徐洲在《汉江文艺》上发表的文章《灵魂的引路人》。

我的公众号内有:

①“哲学家叔本华的”人生答案。

②“财经作家吴晓波”采访二十位商业大咖的记录。

引号的部分,希望您百度搜索了解其权威性。)

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快速阅读理解提示:请跳过题纲,快速下翻“几十”或“一百多”行文字,找到“本节音频正文开头”(音频03:00处,会有多排“醒目”的句号间隔,也即每节音频开头前三分钟是学员见证),请对照喜马拉雅先收听一遍,再回头来看我列出的题纲和注解。

14案例:销售流程剖析(三)

第一部分:高端英语培训老师张颖分享

第一章:原有流程介绍

第二章:修改流程:修改几个问题

我得借用老客户的信任,OK,就是说以老客户的名字,你的这封信是老客户的名字写的,你先给他看了,然后你出邮资,你贴信封,然后你给新客户寄过去,OK,这样就会很多新客户,他们就会直接打电话来。OK,

。。。

重中之重——这就是刘克亚老师常说的杠杆借力。

。。。

克亚老师:我认为呢,这时候呢,这个不要给他学习资料,如果给就给非常简单的,你听我说,你不要。

18:38

你不要让他觉得很困难,这些人一般英语水平都很差,

女学员:是

克亚老师:OK,你不要吓他,就是你给的太多,他一看他就没时间学

女学员:是,有这样的问题

克亚老师:OK,所以你要渐渐的来,加大力度,OK,

。。。

重中之重——描绘蓝图,暗示容易,给予信心,再循序渐进地教达成目标的技术。

。。。

第三章:解决有关客户没有充足时间学习的问题

修改后的流程“总结”:

老客户推荐新客户(老客户是鱼塘)并留下联系方式改为:以老客户名义写信给新客户( 他),说老师会提供一个每小时价值200元的免费咨询。老师回会告诉他在这个小时里,老师将剖析他的英语学习。老客户会咨询他这一周还有多少空余时间,可以什么时间打电话和老师交流——写好后把信让老客户发给新客户,你出邮费——新客户打电话来——约“免费咨询一小时”的时间(不要发英文短句,有点过早,因为不了解他的学习兴趣和学习时间——可以发客户见证,或你的教学哲学。你现在是给他描绘蓝图的阶段,不是教他技术的阶段,大家有没有理解这个环节)。

约“免费咨询一小时”的时间并在最后通知他,让秘书到时候提醒他,或在日历上写上约会时间——咨询测试,比如分析他的英语学习习惯,学习历史等。要给客户有价值的问题,让他觉得课程高端,最后给客户评估表,告诉他什么时间来试课,然后交定金——交完定金要给他一个新的课程表(告诉客户试课的内容提纲,不要太多,否则客户认为没有时间去学,要逐渐加大力度)——

——然后开始试课——试课完了之后给他一个总结,当他明白他具体得到了什么(就是你试课的内容要学会总结,要让客户明白得到了什么信息的总结或产品的结果,结果,结果)。

学员提问:有些客户上课两周或一个月,就不来上课了。

克亚老师:在调查表里,调查学习习惯的时候,要问他是否要出国,以便调整学习计划。

学员提问:客户有突发事件也不来上课,怎么办?

克亚老师:那就让他预测突发事件,再做安排调整。

女学员:客户始终拖延,推迟上课,有的拖两年了。

刘克亚老师:那就有一个规定,假如你旷课三次,那么我就把“部分学费”转到你的推荐人那里。这样推荐人又会介绍新客户。

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第二部分:向小凤同学

总结:向小凤希望公司推打折卡,所以公司不响应。

刘克亚老师提出销售三步骤:她应该到公司去讲免费课引流,然后给引流到的客户送免费报告,最后引流到公开课成交。

那么这样公司就觉得自己付出更少,还可能会得到回报。就会做出响应。

第三部分:女学员婴儿用品分享

第一章:原有流程介绍

原有流程:别人的鱼塘(发短信)——点击销售信——调查表——赠品——邮件——更大的赠品优惠(销售信里提出一袋奶粉可优惠,此时,买20袋奶粉,可更加优惠)——需求同期及产品清单调查——成交。

第二章:修改流程

你现在是给他描绘蓝图的阶段,不是教他技术的阶段,大家有没有理解这个环节。!!!!!!!

。。。

(凡事都有流程,环节)

。。。

女学员:OK,这个我们也在做,

。。。

重中之重——(克亚老师也是这样做录音录像的,目的是让客户可以仔细和反复学习)。

。。。

你们所有人做营销都必须学会这样,尤其是你们在教的一个东西是看不到的,你们的这种服务OK,非常非常的关键,

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重中之重:总结是一种最重要的服务。这也说明,信息产品不同于物质产品。

。。。

所以我设计出很多手段去做,所以手段并不重要,关键是这个整个客户的这个价值,信任的发展的过程,整个客户的心理需求的过程,更重要,就像产品不重要,价值更重要,OK,所以有了这个过程呢,你就很容易把销售流程理顺。

。。。

重中之重(销售的流程就是满足客户的心理需求:信任、价值的发展过程)

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修改后的流程:①医院妇产科是鱼塘,合作——②送母婴护理资料,送免费一小时的咨询——③让他填调查表,然后再把姓名地址留下来,说发调查结果给他——

——女学员:销售信这个步骤先去掉——克亚老师:可以写信销售,但是是销售赠品,让他填表,④再邮寄母婴保健或智力发育指南这个赠品——⑤送第2个报告,推比较安全的小东西——⑥,为了和竞争对手区别开,必须提供更好的服务,比如雇佣医生回答——⑦,推小东西有一部分人会买,不买的继续发送报告。第一次买了的可以锁销。

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第四部分:录像制作女学员分享流程

最后的修改流程:①本地信息岗——②销售信,宣传说明书,过去企业光盘,过去企业经验、满意度,使用方法——③周期性企业主动联系(开发后端)——③新企业客户送15分钟体验装(零风险承诺),不能守树待兔

——培养制作光盘的人才,可以去外包,去寻找,比如电视台的工作人员。

克亚老师:对,你不要跟我说,所有的人认为创业就是从零开始,把所有东西都支配齐了,错!创业就是整合所有的力量,整合所有的资源为你的目标服务,

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创业有两条路,第一是缺什么创造什么,第二是整合资源。第二条路更快速。

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本节音频正文开头:

(音频03:00处)

14案例:销售流程剖析(三,1)

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第一部分:高端英语培训老师张颖分享

第一章:原有流程介绍

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女学员:

我是做高端英语培训的。我们提供的服务是三个月到半年的量身定制课程啊,我们服务的对象,就是目标客户,分为三类,第一类呢,就是有外交需求的政府官员,

第二类呢,就是有需要去海外拓展生意或者移民的企业家,

第三类客户呢,就是需要去海外发展的演艺界人士,这是我们的客户群,

然后呢,我以前的话呢,是没有任何的销售模式,也没有营销模式,非常的惭愧,就是靠一个客户,然后推荐另一个,这样发展到现在有11名客户,但是现在就是遭遇到了一个瓶颈,经过就是三天的课程,两天半的课程以后呢,我现在初理了一个就是销售的计划,大家可以看一下。

就是因为呢,我们之前我现在还没有努力的去抓钱,所以呢,我的新客户呢,一般都是来自于老客户的,或者就是身边朋友的一个推荐,当我就是得到新客户的名单和电话号码的时候呢,我第一个我会。

克亚老师:你这样,你写:老客户推荐到新客户OK,老客户是你的鱼塘,

。。。

流程:老客户是鱼塘。

。。。

女学员:

然后他们会留下联系方式,当我收到他们的电话号码后,我第1个,我会给他们发短信,这个短信呢,是我自己编的一些英文短信,叫每日一句OK,就这个时候就开始像老师说的塑造价值,

克亚老师:你的短信OK,先写完你的流程OK,

05:38

女学员:然后呢,就是发完英文短信以后呢,我们会电话约见面,然后定下见面的日期和地点以后呢,会安排咨询和测试。

。。。

流程:老客户推荐新客户(老客户是鱼塘)并留下联系方式——发英文短信并电话约见面——咨询测试。

。。。

克亚老师:OK,下一个好吧,

女学员:

OK,然后呢,就是在咨询测试的过程中,我会留下客户的详细资料

克亚老师:接着往下走,接着往下走,接着往下走,

女学员:留下客户的资料,然后呢,我们会给他,就是学习计划和建议,这学习计划可以说是当时的一个bonus,

克亚老师:接着从右边往下走。

女学员:然后呢,就是客户就在这个时候会

克亚老师:客户需要做一些什么动作,

女学员:客户的话就是需要留下他的详细联系方式

克亚老师:OK,然后呢,

女学员:然后呢,我会就是让他付定金,50%的学费。

。。。

咨询测试并留下客户的详细资料——提供学习计划和建议(赠品)——留下详细联系方式,付定金,也即交50%的学费

。。。

克亚老师:第一次成交的这个是一个三个月的课程是吧。

女学员:我想象中是三个月的课程,

克亚老师:OK3个月课程,现在有50%的定金,往下滑

女学员:OK,然后呢,就是我收到这个定金以后,他会打款到我账上,OK,我会给他寄送那个

克亚老师:再往下滑,一步一步,再往箭头。

女学员:这个是寄资料或者送过去,

克亚老师:OK,

女学员:学习资料,就是包括那个为他做的一本教材和CD什么的,

克亚老师:OK,

女学员:然后呢就开始上课,

。。。

交50%的学费——邮寄学习资料——上课。

。。。

克亚老师:你有零风险承诺吗?没有。

女学员:以前没有,但是从现在以后就开始有了。零风险承诺呢,现在就是说,如果一周内他对我们的课程有任何的不满意,就把50%的款全部退给他,并且呢,以前所送的资料给他,如果在整个的学习过程中,他按照我们的计划去做,然后在学习结束时,如果没有达到我们所承诺的效果,我们也是全部退费,

克亚老师:OK,你们是双重保险,

女学员:双重保险,

克亚老师:OK,上课其实这不叫上课,是试课。对吧,试课的时候要交全款是吗?

女学员:试课的时候还没有,一周后交全款,

克亚老师:所以说试课,然后一周再补齐余款,OK

女学员写到:交余款

。。。

交50%的学费——邮寄学习资料——上课(试课)——一周后交余款——正式上课。

。。。

克亚老师:交余款上课,这是正而八经的上课,OK,

女学员:然后在以后的课程中,就是我会继续追销,让他购买半年或者一年的课程,行,非常好,你现在这个大家有没有看明白,她这个整个流程OK,

。。。

流程:老客户推荐新客户(老客户是鱼塘)并留下联系方式——发英文短信并电话约见面——咨询测试并留下客户的详细资料——提供学习计划和建议(赠品)——留下详细联系方式,付定金,也即交50%的学费——邮寄学习资料——上课(试课)——一周后交余款——正式上课(三个月)——继续追销(半年或一年的课程)。

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第二章:修改流程:修改几个问题

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有几个问题哈,你的英文短信发的是什么,

女学员:英文短信,就是说当我收到第一个客户的联系方式,以及他所在职业,我会发一些对他非常有用的句子。比如说一般我会发,比如初次见面你要说什么,编辑成短信给他。

克亚老师:OK,然后你需要老客户给做什么?给你新客户的电话号码

女学员:对,只要电话号码,告诉我,他是干什么的,然后我会Google他,

克亚老师:老客户推荐新客户留下联系是什么?你让新客户打电话给你,你打给他?

女学员:一般情况下,有可能是他打给我,有可能是我打给他

克亚老师:OK,然后呢,这个留下联系,然后发英文短信,电话咨询对吧,然后面对面你跟他进行一个测试,然后留给他部分资料。什么资料?

女学员:我会给他就是一个简单的日常用语的一些句子,以及就是说他的一个大概的初拟的学习方案,因为在之前我已经问过了他

克亚老师:OK啊,然后到下面一步就交定金,

女学员:对交定金

克亚老师:那下一步是什么。

女学员:他打款给我,准备试课,

OK,那你现在整个的流程效率怎么样?首先你现在加了零风险承诺,以前没有,

女学员:以前没有。

克亚老师:你的成功率,老客户推荐十个,你能搞定几个?

女学员:我能搞定大概八个。没有,老客户没有推那么多,但是的话,我成交率非常高,OK,成交率至少到百分之那个70到80

克亚老师:OK,那么现在是这样的,就是说,你现在有一个瓶颈,就是你自己上课的瓶颈是吧,你不能接受,接受更多的新客户。

女学员:上课是一个瓶颈,还有一个就是说,因为靠老客户,我觉得跟老客户之间的那个公关啊关系啊,这个做的非常不好,

克亚老师:OK,那大家看他这个流程啊,我觉得有几个环节有问题哈,就是老客户的推荐呢,不太正式,所以呢,很难规模化,很难这个大量的去做,

其实我认为呢,你应该写一封信,OK,这封信呢,介绍一下你的教学的理念,为什么你能够快速的让这些官员,你教学的经验,包括一些成功学员的证词,OK,

。。。

开始修改流程。

。。。

女学员:我现在在做一个那个宣传单页,可不可以?

克亚老师:可以,但是要用写信的方式OK

女学员:OK,

克亚老师:然后呢,你需要提供一个一小时价值200元的免费咨询。你告诉他在这个一个小时之内,你会做什么?我不知道你的每小时收费是多少,你最好那个200元或者多少元,跟你每小时的学费差不多,OK,就是很简单,就是你开始塑造价值。让别人觉得你不是……。你懂吧,

女学员:是

克亚老师:就说你每小时收多少钱?然后你告诉他在这个小时内你将剖析他的英语学习。比如说分析他的英语学习要求,了解他的英语学习历史,这个解剖他的英语学习习惯,反正你需要塑造价值,然后让他觉得你在为他做。

然后呢,这个你告诉他,这一周还有多少空缺?可以什么时间?请打电话?OK。你把这么一封信OK,加上这么一个offer,这么一个动作、电话,OK电话或者短信,最好是电话OK,然后没电话就短信,然后呢,把这个东西呢,给你的老客户,然后装了一个很漂亮的信封,让他给新客户。

或者呢,你让他留下地址,以他的名义,但是你付邮资,寄到新客户那里。你懂吗,

我得借用老客户的信任,OK,就是说以老客户的名字,你的这封信是老客户的名字写的,你先给他看了,然后你出邮资,你贴信封,然后你给新客户寄过去,OK,这样就会很多新客户,他们就会直接打电话来。OK,

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重中之重——这就是刘克亚老师常说的杠杆借力。

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直接打电话来呢,你就约她咨询的时间,所以你就定下时间,OK,

定下时间之后呢,这时候我觉得不要发英文句子,为什么?你不知道他的水平怎么样?你发给他,而且你不知道他英语学习兴趣怎么样?你不要把他吓着了,他一看,这我不懂,你知道吧,所以呢,这个发英文句子有点太早,

(注意流程中的细节)

所以你如果要发呢,你发给他过去学员成功的情况,对吧,发你的英语教学的哲学,这都可以,学习英语怎么容易,对吧,这个东西。

你现在是给他描绘蓝图的阶段,不是教他技术的阶段,大家有没有理解这个环节。!!!!!!!

。。。

(凡事都有流程,环节)

。。。

OK,所以因为描绘蓝图用短信很难,我觉得发一封邮件是可以的,对吧,确认他的时间,告诉他OK,请在你的日历上记下:我们什么时间什么地点约会。提醒他,我已经决定了,

你们不要以为…,因为这些政府官员会很忙,到时候,通个电话,他就会忘了。有个文字提醒,所以它就会更好,如果更保险,你在追封信也是可以的。对吧,

这样他手上拿上这个东西他就不会忘,请通知你的秘书提醒你,对吧,请在你的日历上写上,OK提醒他,非常重要,或者是请在星期四下午两点到两点半,请在你的办公室这个等待,或者是留出时间去提醒他,对吧,这时候你的咨询测试,测试我希望你有一套策略。

比如我刚才说的,分析习惯啊,分析历史啊,列出那个,有一套东西,完了之后,他签个字让他拿走,OK,因为还有一个东西,我在这里非常重要的,就是你不要空头的东西,你一定要让人们有个实实在在的东西,你的营销效果就会更好,光口头上说是没有用的,他马上就忘了,所以你让别人推荐你有给他一封信,看得见摸得着,效果更好,他所谓的测试,你跟着测试,塑造了价值,对吧。

他来测试完了,你给他正儿八经的,非常这个好的问题,让他觉得,你这东西是200块,确实是值得,对吧,不要这个糊弄啊,随便问一些问题,行,OK你走吧,下次来就行了。对吧,这不行,对吧,因为你是高端客户,你要做的非常正规,OK,问很多问题OK,然后最后一个评估表,然后拿去,然后你应该上什么课程,最后让他交定金OK,

然后交完定金,你要给他一个新的课程表。

OK,不然我交了定金,那很多人,最重要的是,你们要知道,交完定金之后,最重要的是你要让人家看到,时刻能够看到,我将要得到什么,这是你们营销的一个很重要的环节(!!!!),

很多人交完定金之后就消失了,我跟你说这个非常非常重要,交完定金之后,你要让人家知道我得到什么,并且通过纸面的声音的图像的不断提醒他,你将要得到这个,OK,这是非常深刻,我觉得你们思考一下这个东西。OK,

这个跟我的整个营销哲学和整个这个导图是一致的,但是更细节的OK,所以你给他一个课程表,设置好时间,对吧,讲什么,他将要达到什么目标,给他一个,不是很复杂,对吧,

女学员:是

克亚老师:我认为呢,这时候呢,这个不要给他学习资料,如果给就给非常简单的,你听我说,你不要。

18:38

你不要让他觉得很困难,这些人一般英语水平都很差,

女学员:是

克亚老师:OK,你不要吓他,就是你给的太多,他一看他就没时间学

女学员:是,有这样的问题

克亚老师:OK,所以你要渐渐的来,加大力度,OK,

。。。

重中之重——描绘蓝图,暗示容易,给予信心,再循序渐进地教达成目标的技术。

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女学员:

还有一个问题的,就是那个课程表的话,我现在的情况是我的学生,他们的时间不固定,

克亚老师:对,但是你可以这个时间有所变化,但是内容是这个,你将得到这个,这个,OK。这个非常重要OK,

然后就开始这个学习,试课,是吧,然后试课完了之后,我希望给他一个总结,OK,试课完了之后,你得到什么,

那很多人,你们记得,你们教学也好,你们给客户说…。,你们要学会总结,就是客户接收了很多东西,他不知道他得到什么,你要帮他总结,你得到这个,你得到这个,你得到这个,所以他才更好的整理自己的知识。OK

你的产品一样。你要不断的提醒客户,你们的优势,你们的优势,我们给你提供的结果,结果,结果。OK,

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第三章:解决有关客户没有充足时间学习的问题

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女学员:还有一个情况就是,很多时候客户上课上了两周到一个月之后呢,然后他就不上课了,

克亚老师:OK,上了两周,一个月之后就不上课了,有没有调查过原因?

女学员:都是太忙,要不去国外了。

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!14案例:销售流程剖析(三,2)

克亚老师:去国外就是永久去国外了,

女学员:不是,就去一个月,国内外来回走。回来就不上课了。

克亚老师:OK,那所以你在你的这个学习习惯调查表里,要说你有没有可预见的要出国的这一段时间,OK,你预测,我们应该做一个什么样的学习计划,

所以这样的话说,你可以预料之中嘛?对吧,防患于未然,就说你觉得这个课程我们需要三个月,你大概预计一下你下面三个月大概是什么样的行程OK?大概什么样的这个工作?对吧,

然后呢,我还建议呢,你觉得是这样的,最后制定了一个计划之后,你问:这样的学习计划,你觉得能不能接受?

假如说有问题的话说,你预测会有大概什么样的问题?123让他把问题列出来,那么我们现在再考虑,假如说我们能够找出一种解决方案,你认为我们应该怎么解决这三个问题?

你知道我在做什么吗?

我是把他未来的问题给解决掉!

非常的重要,非常重要,OK,有了这个东西,假如说这三个问题已经列出,他说太忙OK,

太忙是怎么样的情况?就是没时间,那你认为我们应该怎么解决这个问题?这时候他给你答案了,那时候后面太忙就不是个问题了,

女学员:是

克亚老师:瑞,OK,所以后面出国也不是问题,你已经进行调查了,瑞,所以最后整个试课完了之后,给他一个总结,你得到了什么?

然后继续下去,你将得到什么?OK,试课完了之后一个总结,然后我希望你每次上课给他录下来,然后发给他MP3或者现场就给他这个MP3

女学员:OK,这个我们也在做,

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重中之重——(克亚老师也是这样做录音录像的,目的是让客户可以仔细和反复学习)。

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克亚老师:OK对,然后我觉得就可以了,

女学员:OK

克亚老师:好吗?有没有一个新的感觉?

女学员:觉得学到很东西,特别是就是你刚刚说的一些细节,比如说用文字确定时间,并且让学生每次就是上课或每次咨询,都能在我这里拿走一份总结,我觉得非常重要,

克亚老师:对,非常重要,因为摸不到的东西等于看不到,看不到的想不到OK。

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(就是说客户理解不透彻,他就想不到,想不进去,想不明白)。

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你们所有人做营销都必须学会这样,尤其是你们在教的一个东西是看不到的,你们的这种服务OK,非常非常的关键,

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重中之重:总结是一种最重要的服务。这也说明,信息产品不同于物质产品。

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女学员:OK,谢谢刘老师

克亚老师:OK,实际这个过程呢是一样的,你们可以看到这个非常很细的一步一步的设计,但是为什么我能想到各种各样的招式?因为我有一个整体的理念。OK,我对客户的整个信任和整个的思维的模式,有个大概的理解,

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重中之重:(理解客户的心理需求,就是有价值,且能拿到结果,客户才会配合行动)

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所以我设计出很多手段去做,所以手段并不重要,关键是这个整个客户的这个价值,信任的发展的过程,整个客户的心理需求的过程,更重要,就像产品不重要,价值更重要,OK,所以有了这个过程呢,你就很容易把销售流程理顺。

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重中之重(销售的流程就是满足客户的心理需求:信任、价值的发展过程)

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我相信经过这么一整合,你的效率会增加至少十倍,

女学员:刘老师,刚刚还有一个问题,就是说,我的很多客户也出现这样的情况,比如他预计了问题了哈,他说我会有空,比如说怎么样,但是突发事件非常多,比如说他上课上到一个月啦或者两个月了,然后说,哎呀,这个不行啊,

克亚老师:你就让他预测不可预测性,突发性,作为一个问题,

你要问他突发性是什么,他说我突然出差啦。我突然…。那我们问这个问题怎么解决,那我们延长课程或者是重新那个。比如说你在你第一时间知道突发事件的时候通知我,这都是解决方案,

女学员:这时间太长了,有些客户拖了我两年了都。

克亚老师:你需要有一个这个方案,就是说,如果是因为你的原因,那我就不能再继续了。

比如说,因为什么原因,因为突发事件或者其他原因,你旷了两次或者三次课,你自己规定,或者是我们就重新排课,排了两次三次,如果你再不能上课,那这个,我就认为你自动放弃了,OK

24:40

女学员:那个钱怎么办?

克亚老师:钱不用退。因为这不是你的原因,好吧,你不能承担不该你承担的责任,这点很重要对吧,

你愿意去上课,但是他不来,对吧,所以呢,你得有这么一个条款,好吧,但是我认为呢,你事先把这些问题先摆出来,会解决很多问题,好吧,所以呢,这些问题你就接受,你就这个,但是呢,你可以这样,我跟你说,你可以把这个做的更好一点。你说你的学费

可以自动的转移到你推荐的朋友那里,有没有理解?

对,你按比例转移到你的朋友那里,不可以退,可以转移到朋友那里,有没有理解这个妙处?OKOK,所以他走了没关系,它会带来一个新的客户来。OK,

女学员:这个问题基本快解决了,

克亚老师:OKOK,你们大家对这个过程都理解了是吧,OK,

女学员:谢谢OK老师[em]e113[/em],

男学员:那个做这种高端客户的哈,我也有一些体会,就是说,特别是对于这种企业家,企业的这种老板,他会发生刚才她所讲的这种问题,可能时间不要很长,他马上他就做不下去。他有很多突发事件。

(省略一分钟)

我是说尽量有没有一个什么办法呀?你说帮助他们避免中途而废,

克亚老师:那我告诉你,你需要帮助那些愿意接受帮助的人,如果他用他的行动证明他不需要帮助。你没必要拉着他不放。

要花精力帮助那些值得帮助的,如果他用他的行动,他给旷课三个月,证明他不需要帮助,是不是OK?你每次打电话给他,你还要那个,没有必要,OK,

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修改后的流程“总结”:

老客户推荐新客户(老客户是鱼塘)并留下联系方式改为:以老客户名义写信给新客户( 他),说老师会提供一个每小时价值200元的免费咨询。老师回会告诉他在这个小时里,老师将剖析他的英语学习。老客户会咨询他这一周还有多少空余时间,可以什么时间打电话和老师交流——写好后把信让老客户发给新客户,你出邮费——新客户打电话来——约“免费咨询一小时”的时间(不要发英文短句,有点过早,因为不了解他的学习兴趣和学习时间——可以发客户见证,或你的教学哲学。你现在是给他描绘蓝图的阶段,不是教他技术的阶段,大家有没有理解这个环节)。

约“免费咨询一小时”的时间并在最后通知他,让秘书到时候提醒他,或在日历上写上约会时间——咨询测试,比如分析他的英语学习习惯,学习历史等。要给客户有价值的问题,让他觉得课程高端,最后给客户评估表,告诉他什么时间来试课,然后交定金——交完定金要给他一个新的课程表(告诉客户试课的内容提纲,不要太多,否则客户认为没有时间去学,要逐渐加大力度)——

——然后开始试课——试课完了之后给他一个总结,当他明白他具体得到了什么(就是你试课的内容要学会总结,要让客户明白得到了什么信息的总结或产品的结果,结果,结果)。

学员提问:有些客户上课两周或一个月,就不来上课了。

克亚老师:在调查表里,调查学习习惯的时候,要问他是否要出国,以便调整学习计划。

学员提问:客户有突发事件也不来上课,怎么办?

克亚老师:那就让他预测突发事件,再做安排调整。

女学员:客户始终拖延,推迟上课,有的拖两年了。

刘克亚老师:那就有一个规定,假如你旷课三次,那么我就把“部分学费”转到你的推荐人那里。这样推荐人又会介绍新客户。

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第二部分:向小凤同学分享

你也有问题,OK,

沙哑女学员:那为什么我会讲我的问题呢?那我跟张颖的情况刚好是相反,她是最高端的,我是最低档的。

我想就是说我提供这样的一个培训,我把这个优惠发到公司里面去。我告诉他,如果是你公司的员工到我这里来培训,比如说我市面上的价格是多少,我给你打八折,就是只要是你公司的员工到我这里来培训,那你公司拿到这个折呢,你可以跟你的员工讲,就说你因为是公司出面才让你拿到这个折扣,就是或者说你可以把它作为是一种优秀员工的待遇,

克亚老师:你的问题是什么?

沙哑女学员:我现在是说公司不响应,公司不响应,而且

克亚老师:公司为什么要响应?

沙哑女学员:所以我就是想不通。

克亚老师:因为你没有给他好处,你没有给他好处,他为什么要响应呢?

女学员:我需要给他什么好处?

克亚老师:OK,我刚才给那个皮特分享的那个,就是每月之星,奖励一个名额,不可以吗?

沙哑女学员:我这个免费的名额我也有啊,对不对?

克亚老师:但是你把这所有东西混在一起,你送打折卡,你是让人家销售,你给他做每月之星,是给他提供服务,OK。

沙哑女学员:我有,其实我跟这个公司有两个点,一个点是给他免费的,一个点

克亚老师:已经混在一起,已经把你的目的暴露无遗,他很清楚,你是想让他帮你销售,OK,你没有从这个角度,去服务的角度,去做这个事情,你要想他考虑什么对吧,你不要给他打折卡,!!!!

另外你这次是在抓潜,你不要马上成交,你要先把它转移到你自己的鱼塘里。

转移到免费公开课都可,你说我给你们人事部联络,我给你们提供一个两小时的免费培训,一分钱不要OK,完了之后,我有一个学习方法报告,总共二十五页,如果你们有兴趣,把你的姓名电话号码,姓名邮箱留下来,我给你们发过去,不行吗?公司就会更好的反应。你现在思维,你老从自己的角度说,你帮我推打折卡吧,

沙哑女学员:我知道了,知道了,

克亚老师:OK,现在思维的基本问题OK,

沙哑女学员:知道知道。谢谢,谢谢

。。。。。。。。

总结:向小凤希望公司推打折卡,所以公司不响应。

刘克亚老师提出销售三步骤:她应该到公司去讲免费课引流,然后给引流到的客户送免费报告,最后引流到公开课成交。

那么这样公司就觉得自己付出更少,还可能会得到回报。就会做出响应。

。。。。。。。。

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第三部分:婴儿用品分享。

第一章:原有流程介绍。

。。。

30:10

另一女学员:我的这个产品呢,目前的核心产品是孕妇,然后产妇,包括婴儿的这个一系列的用品,然后消费品,消耗品或者是食品啊,就三类。

克亚老师:就是围绕的孕妇和婴儿的。

女学员:对对对,

克亚老师:什么这个尿布啊,奶粉,孕妇装,一系列所有的能够提供的。

女学员:销售的模式呢,是通过网络,通过电子商务的形式

克亚老师:OK,所以你在网络上有一个相当于超市的东西。

女学员:对对好,然后我把我的这个流程先大概写一下。流程呢,大概是这样,第一个抓钱,那么我是直接在这个别人的鱼塘里边去直接抓钱,

。。。

原有流程:别人的鱼塘(发短信)——点击销售信——调查表

。。。

克亚老师:OK,什么样的鱼塘?

女学员:这个鱼塘呢,我现在不方便透露,

克亚老师:是哪一类的,

女学员:对,对这个鱼塘呢,就是我可以保证是我所有的这个产品的这个潜在客户,

克亚老师:OK,好行,

女学员:然后这个,然后我会跟他发一个,就是在网上的一个短信,

克亚老师:你发给他,为什么不让鱼塘塘主发呢,

女学员:有两个方面的原因,一个是这个可能跟这个堂主有一定的竞争关系。

克亚老师:那么你拿的这个名单,不是通过一个这个合理的方式拿到的

女学员:应该说也是很合理,这是一个都看得见的

克亚老师:没关系啊,没关系,没关系,你先那个吧,你先走吧,你先可以点击,然后到你的销售信,销售信是挂在网上的,

这封信的目的让他干什么?让他填表?

女学员:信的目的呢,我现在对这个信具体怎么做现在有疑问,

克亚老师:你先甭管,先把流程做好。OK,

女学员:这个流程现在就这样。

克亚老师:销售信的目的是让他填调查表是吗,

女学员:信的目的呢,是销售我的中间的一个具体产品

克亚老师:OK,这已经太早了,你让人一点起来,首先鱼塘不是你的鱼塘,然后跟你没有信任关系,上来就卖,OK

没关系,你卖一个具体产品,然后到调查表,

女学员:他看了这个销售信,需要填一个调查表。他只要填一个调查表,就可获得一个赠品,这个调查表的目的呢,就是我要了解他的这个目前的一些状况,需求。

克亚老师:我知道,我知道,然后给了一个赠品,然后最后你给他发邮件,

女学员:对,发一个邮件,这个邮件的内容呢,刚才不是有一个销售信的吗?这里边儿有一个具体产品,那么我再发一封邮件,我会给他一个更大的赠品优惠,比如说假如说我这个地方是卖的一罐奶粉

OKOK,

然后我在第二封邮件的时候呢,我会跟他讲,比如说你假如说你这个奶粉的这个价格是比较便宜的。假如说你一次性购买20袋奶粉。

那么我会给你多少的价格。

。。。

原有流程:别人的鱼塘(发短信)——点击销售信——调查表——赠品——邮件——更大的赠品优惠(销售信里提出一袋奶粉可优惠,此时,买20袋奶粉,可更加优惠)——需求同期及产品清单调查——成交。

。。。

克亚老师:行,那个是具体的,现在我知道现在你这个成交的,

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③第二章:修改流程

。。。

大家看着哈。他这个成交流程呢,这个销售流程有很多的问题,

一,这个我认为你在没有任何信任的基础上,就试图卖人家一个东西,就让人家一个短信一点击就卖,然后有问题,这个有个信任,因为奶粉是非常小心的,就是什么样的奶粉,这个对于孩子我觉得非常重要,这个信任关系非常重要,

第二,你不知道他有没有孩子,你是在她怀孕的时候就抓住他呢,整个孕妇生孩子过程是一个将近一年的这个过程,你什么时候抓住他?OK,你要想一想,你什么时候抓住,就说,如果你抓住他的时候,他刚怀孕的时候,你就卖奶粉,OK,所以我觉得有点问题,你不知道她在什么阶段。

女学员:对,我这个奶粉只是其中的一个假设,

克亚老师:我不知道你前面的鱼塘哈是什么样子的,我认为呢,这个鱼塘呢,你可以至少有一个。任何一个女的,她怀孕的时候,她第一次可能不确定,她可能会去这个诊所去确认一下,是不是这个过程,

是不是这样一个过程?我没有经验(哄笑)

确认了之后,他不一定愿意生孩子,但是大部分人这个生孩子,他就是你的客户,所以你需要跟这些人合作,那你怎么合作呢?这个很多想生孩子的时候往前一看,充满了期待[em]e113[/em],也充满了一片黑暗,不知道怎么照顾孩子,怀孕之后有什么反应?不知道怎么回事,OK,

对吧,但是呢,这个外面有很多这样的好书,你把这些书拿来稍微汇编,汇编成一个最核心,最关键的一个报告。所以你说你印一个小册子,这样你没有版权的问题,你给这个合作OK,

然后呢,你把这本小册子分成孕前,生孩子当中,生孩子后分成这几个部分,OK,

你把这个部分印一个很好的这个册子,你跟那个怀孕体检中心(合作,让体检中心给客户),你说你可以免费赠给他,然后我们有很好的医生帮助他辅导。

然后给她免费一个小时的咨询,

女学员:但是这个有一个问题,因为我是通过电子商务完全在网上实现销售,

克亚老师:她可以打电话咨询。

女学员:这个客户,他是全国各地的

克亚老师:打电话没问题啊,打电话有问题吗?那还有,如果你确保他是已经生过。她已经生过孩子了,她已经有小孩了,OK,

那我也不认为你应该冲上去卖他奶粉,我觉得你应该送她一份赠品,你知道吗?你应该让他填一个调查表,你的孩子,你的姓名,你现在住在哪里?然后你的孩子大小,性别,你就知道他需要什么。

就说你现在可以电子商务,但是我认为你进来之后你太突然OK,但是你可以测试,只要他能够留下姓名和email地址,你不用担心对吧,你你有追销的机会呢,

我跟你说呢,还有一个呢,你可以有一个设计很好的调查表,然后等他填完了之后,你说请把你的姓名,Email地址留下来,然后我们把调查结果发给你。OK,

所以他就会留真实的电话号码,然后你通过调查表你就知道他的需求是什么,如果说真的,他现在孩子是半个月和孩子是六个月,其实不一样对吧,所以呢,我觉得你需要知道你来的是什么样的客户,!!!!!(调查客户)

女学员:我现在这个地方设计一个调查表的目的,也是想了解这个客户的基本信息。

克亚老师:但是你在获得基本信息之前已经销售了,

女学员:但她本身现在就要买,假如说这个淘宝上,比如说这个网上,他假如说现在价格是50块,那么我直接用最低的价格做一个销售的策略,比如说我卖40,

克亚老师:我不认为这个怀孕或者是这个妈妈,亲生小孩的妈妈,这个奶粉价格是第一考虑吗,绝对是安全,

女学员:这个安全是不用考虑的,因为比如说市场上奶粉就是选择的就只有abcd,那么这几个产品我都有。所以说这个安全,它是不用考虑的,同类产品

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!14案例:销售流程剖析(三,3)

克亚老师:他对你本身没有信任,

女学员:我在这个地方我可以做一个承诺。

克亚老师:承诺也不行,你们需要进入这个妈妈的世界OK,妈妈省1万块钱也不能让孩子冒任何的风险,OK,所以这个非常关键,所以你可以卖奶粉,但我不愿意你去冲上去,第一个就卖奶粉,他在买奶粉之前,花了这么长时间的调查研究,以及信任。你现在没有。

女学员:这个卖奶粉(销售信)步骤先去掉

克亚:对,我觉得呢,你应该可以写一封信,可以的,但这封信的目的,销售目的是让他填表,让他获得这个赠品OK,就是你填了这个表,我就给你一个婴儿保健或智力发育指南,OK,

那母亲会感兴趣,孩子智力发育的十个阶段,OK,孩子智力发育的第一年,孩子第一年的智力发育过程,就这些东西。他可能会感兴趣,

所以你现在,我告诉你,冲上去必须要送东西,不是卖东西,

卖东西,尤其是

女学员:你说这个销售信的目的就是为了填写这个调查表,

克亚老师:对,让他填表的目的呢,是让他获得赠品,

女学员:这个赠品是核心,是我第一步动作的一个核心,

克亚老师:对,他要他要,你这封信要销售这个赠品的价值,所以他特想要这个赠品,

女学员:那我现在销售信就是在刻画这个赠品,

克亚老师:就像陈斌,他们的销售信不是卖3000块钱的课程,他们的销售信是卖一个免费的课程,你也在卖一个免费的课,你在卖一个免费的赠品,你在为这个赠品塑造价值,所以他想要。!!!!!

。。。

重中之重:产品都是相通的,免费课是信息产品或课程产品,赠品是物质上的母婴产品。

。。。

他想要呢,但是他必须要填表,给出他的姓名和email,所以你就获得他的姓名和email。 然后email呢,你这个报告只是一部分,然后呢,你再给他第二部分

女学员:说我可以涉及八个报告,或者是多少个报告,

克亚老师:然后不断的给他,他觉得很好,OK,那你觉得你冲上去就卖,因为这个东西很直接,但是我认为成功的可能性很小。

因为这个确实,尤其你是电子商务,大家根本都看不见你,然后你在哪个城市也找不到,所以你必须要估计到这个里边的风险,

(网店比实体店的信任更少)

所以呢,这个跟卖课程还不一样,课程说真的,你们被骗了,也就是这个几万块钱的事情,但是那个东西如果有安全问题,不是几万块钱的事情。

(客户的利害关系越大,越要求有信任感)

我建议呢,你冲上去可以卖婴儿的衣服,婴儿用品,玩具对吧,你的衣服选择的非常好,色彩非常好,先让他买衣服,是吧,

女学员:比如说奶瓶呢,奶瓶那个是用品

克亚老师:奶瓶?远离吃的东西。远离吃的,

女学员:那这个属于用品,

对,但是它有安全的问题,有安全的隐患,你把吃的东西放在你的后端,也就是说你把最安全的,决策最快的东西放在前端,然后在后端卖它,OK,你可以

(卖东西也有——流程,目的也是为了建立信任,先卖用的,后卖吃的)

女学员:那我知道,就这个地方,其实我完全不产生销售,只要她填写这个调查表,我可以通过调查表了解他的需求状况,然后再设计销售流程。

克亚老师:对,不了解对方需求你没法卖,你冲上去可能1000个人,有两个人想买奶粉,但这两个人不一定买,但是998个人根本不需要奶粉,所以你需要调查,

但是你让他配合调查,你要送东西给她OK right,你们记得信任,信任,信任,所以呢,OK。

所以你的销售信的目的是销售这个赠品,但得到这个赠品需要填调查表,留下你的姓名和email地址,然后email地址之后,马上一回去,发给你这个报告的第二部分,当然有一些塑造价值的地方

44:24

然后你再开始推比较安全的小东西,但这个小东西,色彩设计要非常的鲜艳,非常的好对吧,另外你是货到付款还是怎么的

女学员:是这样的,不是打到我这边,打到一个公认的第三方,比如说

克亚老师:像淘宝,

女学员:对对对对,

克亚老师:那问题不大,问题不大,所以呢,我觉得你向他推荐比较安全的衣服啊,这个玩具啊,可能会好一点,但是这个衣服玩具呢,在别的地方买不到,所以他才买,你需要客户跟你购买第一次的经历,这个经历呢,非常重要,是一个信任关系。

对,绝对好,他买了,完了确实很好,然后你再卖别的,最后卖了三四次之后,或者两三次之后,然后你说:哦,我还有个大超市,这时候你不需要销售信了,他已经了解信任,他一看价格就决定了OK,

(男学员:信任已经建立起来了)

女学员:那这样的话,比如说我这个销售信我是挂在什么地方?要不要让他直接进入我的那个商城呢?

克亚老师:不要。你挂到商城,别人就以为你要卖东西嘛,你要以服务的姿态出现。以创造价值的姿态出现。不是销售的姿态:唉,你填表啊,填表了我就知道你要什么了。

(男学员:别人都有心理压迫)

我知道你,你觉得呢?你觉得挺可惜,我应该冲上去就卖他东西,但是不行,

OK,所以呢,我觉得如果你一定要卖,我也不建议你卖奶粉OK,如果你一定要卖,我建议你卖其他的东西,衣服。你可以写一封信,这个卖衣服很便宜的,这是可以的,其他的东西(卖其他婴儿用品)写一封信,只要他购买了之后,然后你获得名单,OK,你到网上去啊,淘宝上有很多卖小孩产品的。

。。。

启示:淘宝是商家聚焦的鱼塘。

。。。

女学员:对对

克亚老师:你就跟那些人合作,你把那些人的名单拿来,你去卖你的非竞争的东西

女学员:这个是很容易做的。

克亚老师:对,所以你就去做这个就行了,但是我认为你第一次,你在淘宝上开一个店,但是你需要跟那些人合作,就说卖非竞争的东西给客户。你让人家看到你卖的东西跟他没有关系。

。。。

克亚老师设计一个思路,就是说女学员买衣服和奶粉,但是淘宝上有只卖衣服的商家,那么,女学员可以和他合作,再推奶粉而不推衣服。

而且合作时,不要让人家看到自己也在卖衣服,因为人家看到了,就会怕客人流失。

。。。

对吧,OK,然后呢,你现在可以从那些人的名单,你比如说那些卖淘宝的人对吧,那些名单收集了之后,然后呢,你就给他一个报告或者是直接卖你的衣服都可以,但是我认为呢,直接卖衣服是可以的,但直接卖衣服,我跟你说,你到淘宝上到任何地方,你跟任何人没有区别啊,所有人都是冲上去就卖东西,没有人提供价值,所以你没法把你自己和别的人区别开了,你现在给人家提供价值。

女学员:还有一个问题,比如说我卖的东西,市场上都是这类品牌,那么我怎么样体现我的这个产品的差异性呢?

47:43

克亚老师:服务啊,我让你提供价值,送一个报告,有多少人送报告,

女学员:就完全从这些赠品的角度去增加他的价值。

克亚老师:送报告,另外呢,你说我开通个电话热线,如果你有任何问题,我有个医生专门

来回答你的问题,这是不是价值?你顾一个医生一天才多少钱?如果你的客户很多,发一份email给他们,什么时候来回答对吧,

你说,我每个星期雇一个儿童不同问题的专家。发育专家,健康专家,卫生专家,你们可以打热线进来,不行吗?然后完了之后。这个热线的所有的电话把它录下来,我把MP3送给他不行吗?行,你们要想办法创造价值,

女学员:那么这样的话,在哪个流程去销售比较好呢?在两次赠品之后还是几次赠品之后呢,

克亚老师:你应该赠品完了之后,她填表之后,马上发给他第二部分的报告。

然后呢,这时候你可以卖一个安全的产品,OK,你可以卖,这个一部分比例的人就会买。不买的人再接着发你的报告,OK。

(49:04,男学员:直到他信任你为止)

女学员:然后是在后端的话,因为他有长期使用,那么有一个锁销的过程,这个锁销我可不可以通过?

克亚老师:我认为你在他第一次购买之后,才锁销,因为第一次他是一个信任的过程,完了之后,比如说,我发现你购买了两次奶粉,我们有一个计划,如果你每星期购买一瓶奶粉,我们自动给你送过去,然后呢,价格多少。

女学员:然后我可不可以做一个这个调查呢,比如说我了解一下他目前的这个需求的周期,他多长时间去做一次,然后他的购物清单,现在常用的什么产品,我就全部给他配上去,

克亚老师:可以可以,比如说你选择这个品牌,选择奶粉选择衣服有什么要求?

女学员:对对,他选择的什么品牌

克亚老师:可以,但不要设计的调查表太长。你记住,你只要有他的姓名和邮箱,你下次还可以再调查,OK,但是你第一次冲上去给他200个问题。他就吓跑了。越容易越好。

女学员:就是可以分成很多个步骤来进行,然后每次一定很简单,

克亚老师:所以我的整个营销过程就这个意思,让人家觉得你在为他服务,OK,!!!!!!(服务产生信任)

。。。。。。

修改后的流程:①医院妇产科是鱼塘,合作——②送母婴护理资料,送免费一小时的咨询——③让他填调查表,然后再把姓名地址留下来,说发调查结果给他——

——女学员:销售信这个步骤先去掉——克亚老师:可以写信销售,但是是销售赠品,让他填表,④再邮寄母婴保健或智力发育指南这个赠品——⑤送第2个报告,推比较安全的小东西——⑥,为了和竞争对手区别开,必须提供更好的服务,比如雇佣医生回答——⑦,推小东西有一部分人会买,不买的继续发送报告。第一次买了的可以锁销。

。。。。。。

。。。。。。。。。。。

第四部分:录像制作学员分享流程

。。。

女学员:我现在参加完这个课程以后吧,我心里有很多这个想法,我现在举个例子,就是咱们没有接触到的,比如说是我的一个家人,他做的一个事情,

就是他呢,就是针对企业和,昨天我订的那个,昨天我订的那个流程吧,是针对企业和个人,包括在这个网上,在有一个已经有信誉度很高的一个淘宝网,就想的是同时进行,但是到昨天晚上的时候吧,我就感觉这个人方面,或者是因为那个是面向全国的,在这个制作这个纪念光盘的时候吧。还是有一定的局限性,所以今天我又给他改了一下,就是改到一个,就是针对一个本市的一个企业,

OK

来做了一个专题片广告片呐,或者是什么庆典之类的。嗯,这样的一个,

克亚老师:他现在是做,他是做这个

:企业

克亚老师:录像的录像制作对吧,

:对

克亚老师:专题片制作,

女学员:对,这个流程主要的是往制作方面的,就是这个,因为以前我们以前,就是以前那个做的时候吧,都是由客户主动找上来,或者是由中间人,比如记者或什么呀,他们介绍过来,

然后呢,就是给他们嗯,达成意向,然后呢,他们由客户提交这个素材,然后呢,就开始这个光盘的制作,

到最后他们认同了以后,最后付款。

克亚老师:啊

女学员:就是我们也没有后续的那个别的了,就是他们只要达成了,结束了,比如说他觉得这个OK认可,

那么你给我,我要100套,那么这100套给他,拿过去完了,对,就OK,没事儿了。付钱就没事儿,

52:18

克亚老师:所以从来没有跟踪过啊,

女学员:没有,

克亚老师:从来没有第二次给他们做过事情,

女学员:有,他们等于第二次自己找,我们从来没有主动去要跟踪。然后今天那个我就改了一下,就是说,以前原来的那个客户,我们可以给他继续联系。

克亚老师:给他后端的追销。后端追销,一般人啊,这个我想,你的客户基本都是公司客户对吧,这个客户,他做这种情况可能有一定的周期性。

女学员:对对,

克亚老师:但是你们要抓住这个周期性,要事先去跟他主动出击,

女学员:对,因为这个市场还是很大的,比如说像单位,包括这个企事业单位,他每一年有那个单位的成果报告,这个市场还是很大的,还有他要上报他的成绩呀,都可能通过这个光盘来实现。企业想让别人知道,了解他的企业,也可能要通过光盘去运作,

所以说我就想的是,那么我可找一些做这个广告的企业,我主动给他发销售信。然后呢,我还可以在这个本地的这个信息岗上,做一个这个信件的链接,

克亚老师:企业的地址太容易找了。

女学员:对,这个很容易的,嗯,然后那个在,我就比如从网上的话呢,可以让他们填写申请表,然后呢,如果是我发的信件呢,我可以就是电话,就通过这些方面来,最后他们就是跟我们这儿定好了联系人,联系,

然后呢,就是如果说我在这个销售信里边儿,就肯定说了,介绍了我们自己,也提出了保障,包括零风险,就是如果不满意的话可以全部退费,但是我很有保证,就是说做出来的这个质量

。。。

原有流程:本地信息岗——销售信介绍自己,零风险承诺——填写申请表——定好联系人——制作。

。。。

克亚老师:其实呢,我觉得你可以这样,你可以在寄信的时候呢,你寄一个其他企业的宣传说明书,宣传这个光盘,你说这就是我们做的东西对吧,然后做这个东西它的作用?可以使用在什么场合,跟他说一下,就你教客户怎么享受你的产品的这个价值,对吧,你可以送给你最好的客户,你可以送给你的新客户,可以送给你的供应商,可以在周年庆祝的时候,作为一个公共活动的一个礼品,

就是你要教他怎么用,怎么用。然后呢,告诉他你过去客户得到的经验是什么?OK,你过去客户的满意度非常重要,OK,

女学员:那现在我们就欠缺这个,就是过去的那个客户很满意,所以我在新的里边,我在后边加了一个反馈意见,就是因为我们现在是缺少这个东西,

。。。

初步修改流程:本地信息岗——销售信,宣传说明书,过去企业光盘,过去企业经验、满意度,使用方法。

。。。

克亚老师:你们现在最重要的是要开发后端,现在没有后端,就是你白白的扔掉,

女学员:对

克亚老师:这些人你知道。就是做录像有两个特点,一个呢企业做录像,它有一定的周期性,你比如说:他们已经三年给我们在做了,每年都有,当然他们也没有主动找过我们,其实我们一直找他们。他们应该其实更主动,很多客户可以主动出击的,真的非常容易,对吧,他有一定的周期性,客户做这个有很大的周期性,所以你到了时间就可以找他,

另外呢,因为这个DVD的用户可以有很多拓展的空间,所以如果你花时间告诉客户怎么使用这个DVD,所以他可以做更多的内容,来,所以你可以花一点时间写个报告教他怎么使用。

再用成功的客户的证言来帮助你,他们是怎么用的?他们怎么成功了?OK,如果你了解十个客户,十个客户用DVD的方法都不一样,可能每个公司用法不一样,那么你把这些客户一集中,你就发现DVD有这么多用途,这个用途如果你写一个报告给新客户,新客户非常的感谢你,

另外一个呢,第一次你可以承诺,我们可以给你做一个15分钟的短片,对吧,这个15分钟如果你不满意OK,我不要钱,或者是你支付我的成本费OK就行了,我觉得这就很容易成交,

女学员:这个作为一个赠品形式吗?就是相当于

克亚老师:哪一个,就是零风险承诺,就说我给你做一个15分钟的短片,如果不满意这些。

你不用付钱或者只付成本,如果你满意,我们再做你的,这个我们建议的半小时或者两个小时的DVD。OK那就很容易嘛!

所以你现在的观念,1,要赶快开发后端OK。2,要零风险承诺。OK。3,就是放大你的鱼塘,OK,但是我现在不知道你有多少老客户。

女学员:没有统计过

克亚老师:大概?

女学员:大概几十家,

克亚老师:几十家,你只要打一通电话,你就能找到几个单子,相信吗?OK,

克亚老师:你打电话过去,你说我们有一个新的产品,一个新的DVD,可以用在其他用途上。

就说有时候你打个电话过去,他刚好他有周期性,OK,比如说你跟他上一次做的是哪一类的,你就知道它的周期性OK,

你说:如果你们没有新的产品,我们最近刚好做了一个新的(DVD)产品,我把一个dvd

寄给你看看,是吧,

(主动出击,寻找机会)

如果你们做的话,那我们给你做一个方案,然后我们甚至给你拍一个15分钟的一个短片,如果不满意,我们

女学员:现在本市也有些竞争者,他们也有一部分自己的鱼塘。

克亚老师:鱼塘非常大,就是现在不存在竞争,问题是你们后端怎样通过?

女学员:我们就是把那个后端

克亚老师:对,你们现在第一重点,回去就开发后端,把所有的客户的资料全整出来,逐个打个电话,OK,然后,当然你需要想清楚你能做什么,你能创造什么样的价值,OK,

然后我们可以给你做一个15分钟或者十分钟的免费短片。如果你不满意…。

你满意了,我们再做OK,然后你甚至写一个报告,告诉我你现在需求不需求,

如果需求的话,就是回答我几个问题,然后我就写个报告,告诉你如何利用视频来增加客户满意度,提高销售额之类的几种方法,

女学员:就是好像打造自己的品牌一样的,

克亚老师:需要品牌啊,没有品牌,最后你就变成一个工匠,所以呢,我觉得这个事情要做。就把它正儿八经来做,好不好,我觉得你现在马上开发后端,对吧,其实开发后端呢,最简单的就是再销,他原来拍的是新产品,现在可能又有新产品了,原来拍的周年庆联欢晚会,对吧,现在又有了,你打个电话就行了,是吧,因为你们没有维护,

女学员:对,这方面等于是个空白,都是让人家主动过来,

克亚老师:对,你怎么可能做个公司守株待兔呢。你等着撞上来一个算一个,那怎么行呢?

需要主动出击,OK,你需要主动的宣传你的价值,别人才能够理解感受,并愿意为你的价值支付,

。。。

最后的修改流程:①本地信息岗——②销售信,宣传说明书,过去企业光盘,过去企业经验、满意度,使用方法——③周期性企业主动联系(开发后端)——③新企业客户送15分钟体验装(零风险承诺),不能守树待兔

——培养制作光盘的人才,可以去外包,去寻找,比如电视台的工作人员。

。。。

女学员:是,以前就为什么没有这个后续吧,就是属于这个制作人才的稀缺,现在吧,就是有一种想法呢,想扩大,想扩大以后,那这个人才的来源…。

克亚老师:其实很简单,你去雇一个女孩子,让她去打电话,OK,然后教给她怎么打,然后你可以付工资,工资很低嘛对吧,然后你也可以不付工资,你说你打了一个单子,给你个提成对吧,

女学员:这种人好找,就是制作人员不好找,而且我们就是感觉有的时候比较困惑,就比如说我们好不容易培养出来了,人家又跳槽了。

克亚老师:制作人员多的是,你就外包,你不要培养自己的制作人!!!。对吧,你就到处找就行了,另外利用电视台,每个电视台后面都有一个大的班子,对吧,他们的工作量其实不满,是这样的,我觉得很容易,

女学员:就是属于杠杆借力一样。

克亚老师:对,你不要跟我说,所有的人认为创业就是从零开始,把所有东西都支配齐了,错!创业就是整合所有的力量,整合所有的资源为你的目标服务,

。。。

创业有两条路,第一是缺什么创造什么,第二是整合资源。第二条路更快速。

。。。

好吧好吧,不要去做这么多,你现在最重要的是:价值、客户,其他的所有东西都可以到市场上去找。

女学员:好的,谢谢

(完)。

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