商机项目网，创业新项目商机网？

投稿用户 • 2022年9月11日 am2:14 • 创业杂谈 • 阅读 627

在日常的销售活动中，商机的重要性不言而喻。对于我们销售而言，我们着重关注的是获取的商机（包括销售线索和意向需求）能否转化为实在的落单业绩。因此，在大量商机的获取阶段，即在日常拜访或者业务对接初始阶段，我们要有意识的锻炼培养自己商机甄别能力。

我们定义真实的商机为两种：可落地成单的和可转为执行实现的。

一、对于可落地成单的商机首先，对于此类商机，我们一开始并不清楚能否落地成单时，在获取到此类商机后，判别的依据可参考如下：

1.是否立项？藉此判断——有无正式招投标项目名称，从而获取商机基础信息，如是否有真实的招标人？初步预算？商机所在地？

2.有无设计方案？藉此判断——设计单位是哪家？需求明细？是否有标的参数设计？

3.是否走公开挂网/邀标招投标流程？藉此判断——流程时间节点如何？客户是否真实花大力气在参与其中？

4.咨询内线，此商机是否咨询过友商相关方案或者报价？藉此判断——客户对于我们产品的倾向性如何？避免不自觉的变成陪标人。

其次，对于我们明确知道有正式项目名称的商机，判别的依据可参考如下：

1.想法子拿到邀标文件或者正式设计方案文件，判断究竟有无真实来源？

2.求同行业经理，判断在招标人方是否存在此商机？

最后，对于客情关系非常好、但额度较小的报备商机，判别的依据可参考如下：

1.需求是否明确？藉此判断——客户对用户需求是否已深度掌握？

2.是否有明确的产品指向性？如指定要某几款产品，并在咨询供货交期。藉此判断——客户是在做方案和预算阶段，还是已开始进入采购议价阶段？

3.较快与客户老板或者有决策能力的采购经理进入议价环节？藉此判断——客户是口头随意报备、咨询有无其他供应商参与？还是关心成交价格和交期、是有真实需求的？

4.是否为增补或者改造类？藉此判断——历史同名商机是否落地成交？客户仅是参与方之一或者具有较强的用户关系、能够把控项目？

5.客户前期在用户方已具备较深的商务关系？

二、对于可转为执行实现的商机此类大多为销售线索类或者初始需求类，判别依据可参考如下：

1.基于上文情况，适当深入挖信息。

2.咨询产品售前、研发等，沟通客户需求的变现能力，藉此判断——是否超出我们能力范围？或需要通过产品定制实现？基于此，再引导客户在用户方推广方案，争取转为正式真实的商机。项目规模较大或者有重大战略意义时，可协同行业经理，做好用户方的牵引工作，并在内部协调资源支持。

3.如遇要求安装服务或者总包服务的商机信息，不要基于常规角色范围界限，一口回绝。确属用户方明确要求的，或客户希望我司承接此服务的，报上级领导研讨决定。以上此文，抛砖引玉，请大家参考并增补指导建议。

#凯指导聊安防#

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