曾经有这样一道销售面试题，难倒了很多求职者：

“如何向一个盲人描述黄色？”

有位小伙的回答让面试官为他连连点赞：

如果先天性盲人，我会引导他利用自己的感觉去想象，100个盲人心中的黄色有100种不一样，我会鼓励让他说出他心中最希望黄色是什么样子，答案并不重要，重要的是引导盲人发挥想象力、抽象思维能力。如果是后天盲人，这个问题就失去回答的意义了，一个见过黄色的盲人，还需要我描述吗？”

我们在面试销售候选人的时候时常出一些“难题”来考察对方是否符合我们的要求，包括对于成为一个出色销售需具备的素质、能力，老生常谈以客户至上，沟通能力、发散性思维、表达抽象概念的能力等等。

向来重视气味与文化的阿里在面试这关就设计了重重考验，务必挑出最对味儿的那个人，重要武器就是根据多年经验总结出来的“销售代表行为式和情景式面试题大全”。

今天分享一下《阿里铁军面试题库》共计12000字中的一部分内容。（完整版请直接拉至文末获取）

行为式问题

共计80+道问题，涵盖求职动机、事业心、进取心、挑战性、职业兴趣等20个行为特性。

每个问题均提供好、中、坏三种回答，作为参考。

# 求职动机

你为什么选择这家公司？你来公司想要得到什么？具体地讲讲。

追问：你现在生活、工作都还不错，为什么还要选择电子商务这么高强度的销售工作呢？（重点留意是否与家庭背景/经济条件有关系）

好的回答：

1.目的明确，目标具体，有明确的职业规划，对自己期望较高，能结合自己对本公司的了解。

2.挑战高薪、积累财富。

3.获得受他人肯定的事业成功。

4.提高综合素质、寻求自我成长、挑战自我极限，最大程度地实现自我价值。

5.把销售工作作为自己的事业，有清晰的职业规划和职业发展目标。

6.其他好的回答。

中的回答：

1.对本工作感兴趣。

2.认为自己适合做这份工作。

差的回答：

1.没有明确的目的和目标，没有明确的职业规划，或对自己期望较低。如：

2.只是想来大公司增加自己的工作阅历。

3.原来的工作业绩不好，要离开原单位。

4.原来公司的工作环境、产品、人际关系不好，想换换环境、尝试尝试。

5.其他不好的回答。

# 言出必践

你是否有超额完成工作目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？请举例说明。

销售黑话：是否有超额完成工作目标的时候，你是怎么搞出来的

好的回答：

1.经常超额完成工作目标。

2.为自己设定高出要求的目标。

3.超额完成目标是因为对目标高度认同、付出大量努力。能举出努力的具体事例。

4.追问中订立的目标有针对性和切实依据，既考虑目标挑战性，又考虑目标可行性，对各种目标有排序。

5.从个人发展、职业发展的角度说明订立高目标的理由。

6.其他好的回答。

差的回答：

1.很少有超额完成目标的情况。

2.超额完成目标是因为自我目标设置过低，或其他偶然性。

3.追问中提不出目标，或目标笼统不具体，或目标缺乏挑战性。

4.订立目标有随意性，缺乏根据。

5.仅从外部因素阐述订立目标的原因，显得被动且缺乏个人针对性。如参照别人、上级要求等。

6.其他不好的回答。

#目标认同与承诺

举一个上级为你设定了高难度目标（比如时间紧、任务重、又缺乏资源）的事例。

你是如何去完成的？

黑话：举一个例子，上级为你设定难搞的目标时，你是如何完成的？

好的回答：

1.与上级沟通，调整自我认知、认同目标，将目标视为对自己的挑战和突破。

2.专注于目标实现过程。合理规划和分解目标任务，为各子目标设定完成时间表。

3.提早预测并逐步解决在实施中遇到的困难和问题，严格执行目标计划。

4.充分利用外界有利条件和资源。如向高业绩同事请教、动用人脉关系等。

5.更加投入地工作。

6.其他好的回答。

差的回答：

1.对目标缺乏认同，不达成目标也无所谓。

2.缺乏对实现目标的行动计划，或者计划不合理。

3.只是被动应付实施过程中的出现的困难和问题，缺乏预见性和积极主动的措施。

4.其他不好的回答。

# 职业兴趣和职业意义

你的第一份工作是什么？

你当时选择那份工作是怎么考虑的？

黑话：你的第一次是做什么？

好的回答：

1.在选择职业时有具体的标准，经过多方面考虑，有较长远的事业规划。

2.对职业特点和自身特点有清晰认识，具体分析个人兴趣能力与销售职业特点的匹配。

3.追问 1 中，喜欢的方面与销售职业特点相关度高（如和不同的人打交道，有挑战性等），不喜欢的方面与销售职业特点相关度低。

4.追问 2 中，认同销售工作的价值创造，证明对销售的个人适合性，强调销售对个人发展规划的意义，能满足个人的长期需要等。如，一次事件让其体会到销售工作能为客户为社会创造价值。

5.其他好的回答。

差的回答：

1.选择职业时没有具体标准，也没有个人的长远规划。

2.对职业特点和自身特点认识不清晰

3.追问 1 中，喜欢的方面与销售职业特点相关较低，或不喜欢的地方与销售职业相关较高。如，抱怨与上司关系，或者抱怨待遇问题等。

4.追问 2 中，对销售工作价值认识不深刻，不能以具体事例和体会表达出自己对销售工作的认同。

5.其他不好的回答。

#职业适合性

你认为销售工作有些什么特点？

你本人有些什么特点？

你认为你做销售工作的有什么优势和不足？

黑话：你认为你做这份工作的有什么亮点和不足？

追问 1：如果你向他人推荐这份职业，你会怎么说？

追问 2：你以前的销售业绩大概处在什么水平？原因是什么？

黑话： 你以前的业绩在团队中是什么样的排名，有没有做过TOP？

追问 3：既然业绩较好，那为什么离开？

或：既然你业绩不够好，那为什么还来应聘这个职位？

好的回答：

1.对这份工作的性质特点有自己的深刻理解，高度认同销售职业。如强调销售为客户创造价值和达致双赢结果、有挑战性和成就感、与人交往沟通、磨练人的勤奋韧性品质。

2.客观分析自身优缺点，列举数条能胜任销售工作的优势，并有具体业绩等实例支持。

3.谈起销售工作充满向往和激情，并有吃苦耐劳的准备。

4.追问2中，坦言业绩水平，客观分析原因。业绩水平在中等以上。

5.追问3中，结合个人职业规划和发展阶段进行阐述，需要更高目标、更大空间进一步提升自己。

6.其他好的回答。

差的回答：

1.对工作特点认识不准确、不全面。

2.不能很好的举例分析自身特点与工作的匹配。

3.热情不高，没有吃苦耐劳的准备。

4.业绩一般，或过分夸大业绩水平，把失败的经历仅归咎于外在因素，如运气、难度、客户刁蛮等原因。

5.对转换工作没有明确目的和规划

6.其他不好的回答。

情景两难问题

说明：各种答案仅供参考。可征求相关人员意见调整。好的回答可计 4-5 分，不好的回答可计 1-3 分。

问题1：假设你家住在离单位很远的地方，每天需要开车 40 分钟来单位。前几个月你的业绩一直不理想，这个月主管给你定了 50 万元的目标，眼看就要完不成了。然而，最近你妻子快要生孩子了，你需要花很多时间照顾她，需要每天奔波于公司和家庭之间，需要在拜访客户时承受他们的各种冷遇甚至刁难，你感到身心疲惫。这种情况下，你会怎么做？

（可考察的胜任力要素：又猛又持久，言出必践，要性）

问题2:你的销售业绩排名情况如何？

（如果是第一，问问题A；如果不是第一，问问题B）

A：你是怎么做到第一的？你为了这个目标做了哪些努力？

B：没有做到第一的原因是什么？你为了这个目标做了哪些努力？

分析：此问题主要是初步看以为可能大家觉得考核人选的销售业绩，，但其实包含考核点的内容相当广泛，且有一定的深度，值得推广分享：

主要考核点：诚信心态、销售技巧能力、团队合作意识、自我认知能力、目标追求和韧性驱动力

好的回答：

是否是平庸的 SALES 还是优秀的 SALES，可以从其排名看出。

优秀的 SALES直接不犹豫自信说出是第一。第二的骄傲的位置，但普通的或者能力平庸的一般是犹豫回答中等；而能力一般但诚实、踏实但有潜力的人员也许是坦率回答是不理想，是最后或者是靠后。

成功的 SALAES会说其成功的完整案例和相关的经验点，归咎于自己的不懈努力、对目标直著追求、和感谢团队他人的支持协助。没有成功的人选一般回答是因为自己的自身经验、学习努力不够。发现自己和优秀同事的差距在哪里！

差的回答：

没有做到第一说第一，或者排名非常前和实际业绩不符合，当描述一个行为案例和已知事实现状不符合（比如收入、职位等）。

是否虚假也可以结合面试中的非行为（肢体和非肢体语言表现）综合观察判断诚信问题；成功归咎于是通过自己的努力奋斗的结果，或者是运气成分，而否定他人对自己的成长过程中的支持帮助！

不成功原因归咎于是外界环境恶劣或者他人影响决定，不能从自身不足去找主要原因。

完整版问题清单&解读

详见《阿里铁军面试题库》共计12000字

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