广告心理学(广告心理学黄合水)

销售心理学

A.心理学效应

1.焦点效应

适时的缓解谈判时的僵局

2.面子效应

第一次拒绝,下一次容易的事就有很大的可能性答应

3.攀比效应

利用攀比让人有非买不可的的冲动,哪怕他们不需要

4.登门槛效应

一步一步接近顾客,让其接受自己的小要求,再慢慢顾客的销路

5.从众效应

表示很多人购买了本产品

树立榜样:xx公司曾购买过,xx公司是大公司

用真实案例保障,这样既不用骗谎话,也能加深自己或公司的形象

6.权威效应

借用权威的力量,增加可信度,充实自己的话语分量

7.禁果效应

越是不想卖越是想买

一是逆反心理,二是好奇心理

8.(只买贵的)凡勃仑效应

炫耀消费性心理,价格越贵人们越疯狂购买 ,价格便宜反倒卖不出去

将产品包装,赋予它符号或价值,设定一个出乎意料的价格,让产品具有超出使用价值之外的东西

B.满足客户的心理需求

1.让人懒到底

满足客户需求,进行周到的服务

营造让客户轻松自然的销售环境

建立客户与产品的情感连接

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C.针对性销售

1.犹豫不决型客户

打消客户忧虑,抓住任何机会向客户建议,建立起信任关系,必要的时候可以强势一点

2.分析型客户

给予明确的答复,坦诚沟通直率交流,既不夸大其词,也不溜须拍马

3.标新立异型客户

充分发挥自己的口才,让客户产生兴趣,客户需要的可能是独特

4.炫耀型客户

尽量满足客户的虚荣心,少说多听,及时称赞,让客户觉得是真心夸赞

5.专断型客户

时间观念,准时赴约,思路清晰明了,切忌拖泥带水、闪烁其词或词不达意

6.随和型客户

用丰富的专业知识和诚恳的意见、建议来为其服务,多鼓励消除客户顾虑

7.挑剔型客户

满足其欲望,保持心态,接受客户的情绪

8.沉默寡言型客户

试探客户的真实想法;给客户足够的时间;热情接待,真诚以对

9.墨守成规型客户

耐心细心,用产品的质量和好处去打动客户

D.定价心理学

1.合理的定价不应该随意改动

2.制定均衡价格

3.需求导向定价

4.以折扣定价扩大销售

E.广告心理学

1.广告是销售的先锋

广告能满足客户的什么需求,最能满足哪方面需求,产品还有哪方面的属性,消费者最关心的是什么,,找到广告的心理诉求点,确定最佳宣传效果的广告主题

让顾客先爱上广告,再爱上产品和服务

2.合适的特色传播

新闻性广告

公益性广告

赞助广告

网络广告

手机短信广告

口碑传播

3.名人效应

借助名人名气增加知名度和可信度

4.赋予独特的内涵

确定合适的内涵

制定内涵的传播方式

不断维护和创新内涵

F.谈判心理学

1.无声语言

借助交谈时对方的行为动作,判断对方的思想察言观色,了解对方心理状态

2.眼神

留下较深印象:凝视目光久一些

争辩获胜:对视不要把目光移开

不知为何看你:留意他面部表情和目光

交谈时对方闭眼:识趣地暂停

良好的建交:60~70%时间注视对方,注视部位两眼和嘴之间三角区域

与人交谈:目光30~60%,超过对本人比谈话感兴趣,低于则都不感兴趣

几乎不看对方:企图掩饰什么表现

目光闪烁:通常表示掩饰的手段和性格上的不真诚

注视一秒眨眼几次;表示感兴趣或羞涩个性怯弱

瞪大眼睛:表示对对方很感兴趣

兴奋:瞳孔放大

消极戒备愤怒:瞳孔缩小

等等

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3.只能回答是的问话技巧

一个人习惯于肯定的表示,那会对那个人多加信任,问只能回答是的问题,顾客会更加信任你

4.可行性提议往往就是最终协议

试探性地提议,对方会觉得是你做出了让步,被认同时提议就成了协议,不行也能看出对方的态度,再做进一步的打算

5.让步原则

6.谈判是一场心理战

了解对方的信息,知己知彼

使对方产生公平感,觉得重视自己

学会以退为进,让其松懈再猝不及防进一大步

7.建立心理优势

利用自己所有的优势来建立心理优势压制对方,

两方在谈判桌上那就有对方想要获取的利益,自己没有优势时也不要慌张,保持镇定,不要被对方虚幻的心理优势压倒

8.分析归类,有的放矢

面对强硬型对手,摸清强硬理由,然后进行反击,沉着应对

团队型谈判对手,对方最怕你离开谈判桌,因为他们需要对手,你只需要拖延时间

搭档型对手,需要加强审查工作,对手是否有签字的的权利,没有则立即拒绝谈判

9.充分了解客户

G.销售人员的自我修养

1.认识销售工作的价值

全身心投入

成功是留给有准备的人的

保持积极的态度

2.克服面对客户的恐惧

3.保持进行到底的恒心

4.拥有支配时间的能力

合理的运用自己的时间,利用好琐碎的时间

5.自信

相信自己能够成功

6.抛弃令你负重前行的烦恼

保持乐观精神,忘掉那些无法改变的事

7.制定工作规划并坚决执行

8.保持积极心态

9.想要成功就要下定决心全力以赴

10虚心学习,进取上进

11.克服恐惧,不怕被拒绝

12.勤奋事一切的前提

13.不断的反省己身

14.一定要了解的二八定律

用20%的精力取得80%业绩

20%的客户完成80%的业绩

区分客户,用80%的精力去频频拜访高产客户

刚入销售,用80%的精力去向内行学习、请教,用20%的精力去取得80%的业绩

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15.跨越缺陷,前方就是坦途

16.管理好客户档案,归类分析了解

17.不同的努力导致不同的结果

18.做事的态度是成功的关键

19.找对方法

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