广告心理学（广告心理学黄合水）

投稿用户 • 2022年8月11日 pm4:17 • 创业杂谈 • 阅读 561

销售心理学

A.心理学效应

1.焦点效应

适时的缓解谈判时的僵局

2.面子效应

第一次拒绝，下一次容易的事就有很大的可能性答应

3.攀比效应

利用攀比让人有非买不可的的冲动，哪怕他们不需要

4.登门槛效应

一步一步接近顾客，让其接受自己的小要求，再慢慢顾客的销路

5.从众效应

表示很多人购买了本产品

树立榜样：xx公司曾购买过，xx公司是大公司

用真实案例保障，这样既不用骗谎话，也能加深自己或公司的形象

6.权威效应

借用权威的力量，增加可信度，充实自己的话语分量

7.禁果效应

越是不想卖越是想买

一是逆反心理，二是好奇心理

8.（只买贵的）凡勃仑效应

炫耀消费性心理，价格越贵人们越疯狂购买，价格便宜反倒卖不出去

将产品包装，赋予它符号或价值，设定一个出乎意料的价格，让产品具有超出使用价值之外的东西

B.满足客户的心理需求

1.让人懒到底

满足客户需求，进行周到的服务

营造让客户轻松自然的销售环境

建立客户与产品的情感连接

C.针对性销售

1.犹豫不决型客户

打消客户忧虑，抓住任何机会向客户建议，建立起信任关系，必要的时候可以强势一点

2.分析型客户

给予明确的答复，坦诚沟通直率交流，既不夸大其词，也不溜须拍马

3.标新立异型客户

充分发挥自己的口才，让客户产生兴趣，客户需要的可能是独特

4.炫耀型客户

尽量满足客户的虚荣心，少说多听，及时称赞，让客户觉得是真心夸赞

5.专断型客户

时间观念，准时赴约，思路清晰明了，切忌拖泥带水、闪烁其词或词不达意

6.随和型客户

用丰富的专业知识和诚恳的意见、建议来为其服务，多鼓励消除客户顾虑

7.挑剔型客户

满足其欲望，保持心态，接受客户的情绪

8.沉默寡言型客户

试探客户的真实想法；给客户足够的时间；热情接待，真诚以对

9.墨守成规型客户

耐心细心，用产品的质量和好处去打动客户

D.定价心理学

1.合理的定价不应该随意改动

2.制定均衡价格

3.需求导向定价

4.以折扣定价扩大销售

E.广告心理学

1.广告是销售的先锋

广告能满足客户的什么需求,最能满足哪方面需求,产品还有哪方面的属性,消费者最关心的是什么,,找到广告的心理诉求点,确定最佳宣传效果的广告主题

让顾客先爱上广告,再爱上产品和服务

2.合适的特色传播

新闻性广告

公益性广告

赞助广告

网络广告

手机短信广告

口碑传播

3.名人效应

借助名人名气增加知名度和可信度

4.赋予独特的内涵

确定合适的内涵

制定内涵的传播方式

不断维护和创新内涵

F.谈判心理学

1.无声语言

借助交谈时对方的行为动作,判断对方的思想察言观色,了解对方心理状态

2.眼神

留下较深印象:凝视目光久一些

争辩获胜:对视不要把目光移开

不知为何看你:留意他面部表情和目光

交谈时对方闭眼:识趣地暂停

良好的建交:60~70%时间注视对方,注视部位两眼和嘴之间三角区域

与人交谈:目光30~60%,超过对本人比谈话感兴趣,低于则都不感兴趣

几乎不看对方:企图掩饰什么表现

目光闪烁:通常表示掩饰的手段和性格上的不真诚

注视一秒眨眼几次;表示感兴趣或羞涩个性怯弱

瞪大眼睛：表示对对方很感兴趣

兴奋：瞳孔放大

消极戒备愤怒：瞳孔缩小

等等

3.只能回答是的问话技巧

一个人习惯于肯定的表示,那会对那个人多加信任,问只能回答是的问题,顾客会更加信任你

4.可行性提议往往就是最终协议

试探性地提议,对方会觉得是你做出了让步,被认同时提议就成了协议,不行也能看出对方的态度,再做进一步的打算

5.让步原则

6.谈判是一场心理战

了解对方的信息,知己知彼

使对方产生公平感,觉得重视自己

学会以退为进,让其松懈再猝不及防进一大步

7.建立心理优势

利用自己所有的优势来建立心理优势压制对方,

两方在谈判桌上那就有对方想要获取的利益,自己没有优势时也不要慌张,保持镇定,不要被对方虚幻的心理优势压倒

8.分析归类，有的放矢

面对强硬型对手，摸清强硬理由，然后进行反击，沉着应对

团队型谈判对手，对方最怕你离开谈判桌，因为他们需要对手，你只需要拖延时间

搭档型对手，需要加强审查工作，对手是否有签字的的权利，没有则立即拒绝谈判

9.充分了解客户

G.销售人员的自我修养

1.认识销售工作的价值

全身心投入

成功是留给有准备的人的

保持积极的态度

2.克服面对客户的恐惧

3.保持进行到底的恒心

4.拥有支配时间的能力

合理的运用自己的时间，利用好琐碎的时间

5.自信

相信自己能够成功

6．抛弃令你负重前行的烦恼

保持乐观精神，忘掉那些无法改变的事

7.制定工作规划并坚决执行

8.保持积极心态

9.想要成功就要下定决心全力以赴

10虚心学习，进取上进

11.克服恐惧，不怕被拒绝

12.勤奋事一切的前提

13.不断的反省己身

14.一定要了解的二八定律

用20%的精力取得80%业绩

20%的客户完成80%的业绩

区分客户，用80%的精力去频频拜访高产客户

刚入销售，用80%的精力去向内行学习、请教，用20%的精力去取得80%的业绩

15.跨越缺陷，前方就是坦途

16.管理好客户档案，归类分析了解

17.不同的努力导致不同的结果

18.做事的态度是成功的关键

19.找对方法

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