#潘俊商品企划#揭秘优衣库的商品企划 · 市场 · 视觉营销

因为疫情的原因，全球的线下零售生意都受到了巨大的冲击，普遍零售企业的日子都不好过。3月以来，很多零售门店已逐步恢复营业，但是客流完全恢复正常，预计是要一段时间的。

遇到这种不可抗力因素，对于企业来说，其实“内功”就非常重要了！这将影响到企业的抗风险能力，还有快速应变能力！

所以在疫情后的这段时期，建议企业也趁机提升一下“内功”水平，当然其实对于个人来说，提升自己的能力也是至关重要的，能力越强就拥有更大的职场优势！

学习知识，我们都知道是向优秀学习，而对于线下零售行业来说，优衣库确实是一个很好的学习对象，虽然优衣库也会受到疫情影响，但它本身更多的管理模式还是值得我们深入去学习的。

在2018年至2019年期间，优衣库在中国的营收同比上涨14.3%已达330亿人民币，利润超过20%。2020年初，优衣库也遭遇了疫情的影响，但不一样的是2020年4月份，优衣库在311家门店暂时关闭，即便在仅有299家门店营业的情况下，优衣库的客单价相比本财年迄今的平均水平高出了11.7个百分点，且比去年同期增长了10.4%

探其背后的原因，是优衣库先人一步，花了几十年的时间练就了今天的内功。总结其精髓就一个字“快”，因为“零售的本质就是提升效率” ，优衣库母公司的名字 “迅销”－FAST（迅速）+RETAILING，也正是缘于这个道理。

优衣库是怎么做到“快”的

一个指令要彻底落实，绝不是开开会，老板把想法布置下去就能得到执行，而是要从根上抓起。公司的根在哪里？企业文化、管理思想、组织结构……

一、从组织、体制的设置上追求效率

优衣库是追求效率的公司，优衣库建立了怎样的组织体制？分别做了哪些尝试？

如图1 优衣库的组织体制（这只是一个大概，不是完全精准）。首先最顶部的是社长，也就是柳井正的位置，然后是审计部、广报部、顾客中心、以及现在比较流行的，需要不断思考公司各种“再现性”的可持续发展部。

就是以上这些部门和职能支撑起了优衣库在全球3745家门店，2.3万亿日元销售额（截至2019年8月31日止年度业绩）。

更重要的是，优衣库从组织体制上追求效率，搭建组织的核心有5个要素，来确保效率。

1）要求组织内各个部门明确各自要达成的目标。从经营战略开始，明确要做哪些工作，而不是一下子考虑细节，从宏观到微观，这也是优衣库的特征。

2）各个工作的任务、目标、评价、成果、指标、还有关键词，每一步都要做好管控。

3）不论多大多小的工作项目，各部门如何分担，每个岗位各自如何承担责任，都要明确

4）最小单元的工作，应该由谁负责完成。

5）岗位中可能存在空缺，或存在兼职的现象。如何能实现定岗定人，在人员不够的情况，如何能够做到明确职责分担。

确定了组织结构后，优衣库在业务方面是推进标准化的公司。其中代表性的是“会议“，优衣库非常重视会议。公司认为，浪费时间就是犯罪。以5分钟为一个基础时间为单位，召开会议，最长会议时间不得超过60分钟。

作为一个追求高效率的公司，是怎样定义会议的呢？只有能够明确输出结论的才叫做会议。优衣库一直考虑如何高效推进会议。社长柳井正是非常珍惜时间的人，并不断的向全体员工渗透惜时的概念。

二、从商业模式的设计上追求效率

优衣库的商业模式，大的方面可以划分为“企划、生产、销售”这三个部分。各部分是按什么样的顺序展开工作的？

在上图中，特别是用红色标记出的MD，在优衣库是商品相关的部门中比较核心的部门，关键角色。它与各部门，包括生产、销售、市场营销、VMD等实现联动，也就是以MD为中心，从经营计划、开发、计划、生产、管控、物流、到市场营销、VMD、线上、销售的运转流程中，MD能够做到充分联动所有的组织、体系，这是优衣库最特别的商品相关流程。

首先制定经营计划，比如2021年年度预算确定下来后，再把它分解为春夏、秋冬的季度预算。然后研发的团队，思考用怎样的新商品、新款式，把新颖的内容融入进去，这个过程是与MD相联动的。商品计划将其数据化，以MD为中心验证该数据是否合适。

接下来进入生产环节，而这之前需要确定成本（是根据吊牌价倒推的成本）。从库存管控的角度，他会关注如果商品有大量的库存，通过打折销售，是否能获得利润，有多少利润。

然后市场营销，思考的是通过怎样的促销活动，打造爆款，如最新的防晒衣，日本和中国同款，通过海报、视频、线上活动等一系动作推动，快速销售，而VMD把重心放在卖场的打造上，从视觉和陈列上捕获用户的心。

EC从电商层面会思考从用户角度创新商品如何出样、搭配，通过如“选风格、看热门、看新品”让消费者找到对应的标签和需求，激发达人在网上种草，晒出自己的品味。

同时和线下门店如何联动，如门店自提、门店急送、门店退换货等，实现线上下单，线上线下可退可换，为用户提供方便、省时、便捷、安心的服务，增加线上线下复购的举措等。

而销售方面，需要检核不同商品、不同的售卖方法，以快速调整商品结构和订货、补货策略。

优衣库是以MD（Merchandiser）为中心的品牌或者是公司。在管理上，通过组织结构保障商业模式的落地，其要求就是要把小的事情，踏踏实实的做好。确定下来的计划，要即刻执行。“即断、即决、即实行”，如果有疑问的话，马上进行讨论，马上执行。

优衣库将“企划、生产、销售”商业模式发挥到极致，一方面确保了低价质优，赢得用户口碑，另一方面提升了从制作、货运到售卖整个通路的效率。

优衣库的“快”在中国市场也发挥的淋漓尽致。以超快的反应快，赢得市场先机，早在2009年，连国内零售企业对互联网都云里雾里的时候，优衣库就率先开通了天猫旗舰店，而其竞争对手ZARA、H&M的这一进程远远落后于优衣库。2016年优衣库就实现了线上下单、线下取货的数字化模式，并将人工智能和LED数字化显示引入了实体店，2019智慧零售潜力TOP100排行榜，优衣库排名第10名。

也可以说，优衣库从公司名字、企业文化、管理思想、组织结构等都在践行“效率”这一零售本质。

极致的效率，成就了优衣库。

以上就是从组织体制，商业模式上去初探了优衣库的效率秘诀，大家想了解更多的优衣库成功商业逻辑，可以听听#潘俊商品企划#的课程：

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优衣库兼职工作内容工作流程（优衣库兼职岗位）

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