值得女人长期去做的销售行业（什么销售行业容易积累人脉）

如何通过私域，靠卖茶年入千万？

拍好短视频，是不是谁都能卖茶？

茶行业里也可以做IP吗？

茶叶一直是中国人年节送礼的佳品，在直播和短视频赛道的茶行业，其发展空间究竟有多大？普通人可以入局卖茶叶吗？

第105期飞瓜会#大咖说#栏目，我们邀请到前赶集网营销副总裁 “吕英建”，为大家分享《茶行业的短视频变现实践》！

茶行业利用短视频变现的几种模式

茶行业有两种主流变现模式：直播卖货和茶文化分享，还有一种非主流模式，即先通过和茶叶无关的短视频涨粉，变现的时候选择卖茶叶等各品类产品。

1.直播卖货模式

“卖茶和卖其它品类一样，属于典型的电商模式，对粉丝体量没有要求，直接开播就可以卖货，变现快”，吕老师说到。

茶叶直播比较常见的背景是设在工厂或者仓库里，俗称厂播或库播。

还有一种则是比较夸张的“砍价”模式，比如通过在批发市场砍价，吸引流量进入直播间下单。

“砍价秀一般是提前写好了脚本，因为非常吸引人，所以它的引流效果往往也很明显”。

“厂播库播做得好的，一个月四五百万，砍价直播做得厉害的，可以做到月流水千万级别，而且利润率也较高，但同时也要注意，随着平台对直播管控的加强，这类非真实场景而是靠表演来卖货的模式很容易被限制”，吕老师提到。

“这几种模式的电商逻辑其实是一致的，也就是做好直播间的留存、互动、转化等环节，让平台认为你的直播间是优质的，然后给你放更多的流量”。

同时，吕老师也强调，直播电商卖茶叶存在的一个最大的问题：很多直播间为了拉留存，通常会设置一些价格非常便宜的产品。

“茶叶直播能帮助直播间快速起量，这个模式也容易复制，确实养活了一部分茶厂，但这个模式也导致大量低质茶出现在各大直播间，很伤喝茶的小白用户，他们本来是想品一品中国茶的味道，结果因为品质不行再也不敢喝茶”，吕老师提到。

“当然，不是说所有的便宜茶都不能喝。如果商家想保证茶质量，同时把客单价做低，其实还可以考虑做量小的产品”。

怎么做？吕老师的建议是：一个品以一斤、半斤或几两的sku上架，客单价下来了，更容易吸引消费者冲动式下单。

他在实操过程中也注意到，也有同行为了拉高留存会适当做亏本儿运营，再通过直播运营能力，将用户转化到其它可以盈利的产品上。

“这比较考验直播间的转品能力，甚至是在直播结束后，要注意做好用户的持续运营”，吕老师提到。

2.说茶模式

茶叶直播模式考验直播能力和运营能力，针对的是茶领域的小白。

“说茶模式”则更考验主播对茶知识的专业度，主播通常带有比较强的人设。

这个模式针对的是对茶叶有一定了解的用户群体，主要通过短视频和直播间讲解，获得有喝茶习惯的目标用户认可，再让他们产生购买意愿。

基本模式是一个主播出镜讲茶知识、茶艺、茶文化等等。

“说茶模式做的是长期生意，茶这个产品是我经历过的最复杂的一个品类，它是非标品，如果输出的内容与茶无关，但是在卖茶，这就说明主播对茶叶本来就不专业，不可能给用户提供真正的合适的好产品”，吕老师说。

3.茶利润

“可能有不少朋友都会好奇，卖茶会不会很暴利”，吕老师说，据自己的观察，线下茶行业利润其实没有想象中的高，除非是看人报价的明显宰客行为。

“原价100的茶，这次报价3000，下次报价10000，这样的利润很高，但这不是正常的生意行为。赚自己该赚的那一份钱，就是一个好茶商。”

线上的销售渠道，专业的茶直播间利润一般在20%以上，说茶直播间的利润则更高一些，据吕老师做过的调研，一般是可以做到30%-40%。

操盘模式：茶媒体+强人设+做IP

“我做一件事情，一定会想办法做到第一。我的互联网行业工作经验告诉我，做到第一才有更好的利润，才能有说话的权利，才有生存空间”，曾任前赶集网的营销副总裁的吕老师分享到。

为什么选择做“十年茶旅”这个重IP的茶媒体呢？

1.打造茶媒体

六年前，吕老师投资了一家自媒体公司，拥有一批优质的本地自媒体账号，见证了网络媒体内容形态从微博、微信到抖音的变化，对如何做抖音有一定的认知和见解。

同时，吕老师从2015年底就开始做茶叶生意，在茶行业领域有一定的经验。

“在茶行业的专业度上，我对自己的认知是我肯定是做不到头部，我不可能比得过那些一辈子做茶研究的学院派，也比不过老茶人。虽然我对茶行业已经建立了认知，但还远远不够。短视频时代到来，如果有机会把茶叶做好，我需要选一个非常好的切入点”，吕老师说。

选择的切入点不仅要适合自己，而且还不容易被人模仿。

在分析了自己的整体情况之后，吕老师决定把账号定位到“茶旅”这个关键词上。

“它代表了茶叶与旅游跨界的一种产品形态，前几年，国内已经有了第一届的茶旅大会，所以这算是一个刚刚兴起的小品类”，吕老师解释。

在了解国内运营茶旅相关产品的企业信息后，吕老师发现，目前行业内还没有成绩特别突出的企业，所以这对于他而言就是一个机会。

如果用“茶+旅游”的方式做内容，一般人不容易模仿，一是没有足够的时间出行，二是需要投入出行成本。

“提到茶旅，用户首先想到的是我们的品牌，这是我们的目标。我做不到是最懂茶的中国人，但是我可以做到是在中国爬山最多的那个人，不管是哪里的茶产地我都去过，而且我还拥有原产地的供应链”，吕老师说。

2.强人设运营

茶叶属于典型的非标品，吕老师认为，想在这个品类做品牌，最好的方法就是做人设，让人代替品牌发声。

所以在抖音账号的第一条视频中，吕老师就为自己设立了基本的人设框架。这条视频后来成为账号转粉率最好的一条，吕老师预估有三分之一的粉丝都是从这条视频转化而来的。

限于篇幅，老师分享了：

1.开号2年，持续涨粉视频的文案框架

2.团队目前的盈利模式分享

3.“茶旅”类账号的拍摄及出行成本

4.提高茶账号私域运营效果的方法

5.团队在视频号成交率100%的分享

6.如何让茶行业成为一个虽然慢但赚钱的赛道

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