互联网营销推广渠道管理办法最新(互联网营销推广渠道管理办法解读)

生意一年比一年难做,获客成本一年比一年高,在目前的经济大环境下,其实没有所谓的最好的获客渠道,不少企业老板最多抱着再多开拓一个渠道的期望,还最好是低成本的。

当然,并非说现在主流的渠道不再奏效,只是在流量瓶颈,人力成本高,获客效率低等困境之下,尤其是对数据量需求较大的B端企业都迫切需要开拓更高效的获客渠道。(比如知识产权、工商财税、建筑资质等)

因为相对B2C,B2B业务对接的是企业管理决策层,此模式更需要主动触达客户,特别是对于需要亲自接触决策层的中高端产品。

而得益于大数据和AI人工智能等技术高速发展,高效批量找到KP决策人,最后成交的交易方式在国内将不再是幻想,并彻底颠覆传统的获客模式。

“企业智能”颠覆B2B营销获客模式

这并非我国独创的商业模式,专业点来说,这种业务叫做“销售预测”(sales prediction),领域为“企业智能”(entrepreneur intelligence),在欧美国家已经发展了10几年,目前市场领域已相当成熟。

互联网获客,最好的渠道是什么?

像2020年创下全美最大科技IPO,市值130亿美元的b2b营销预测公司Zoominfo,以及此前被他收购的技术型B2B销售预测公司Everything,还有领域内著名的创业新秀Mintgo等,合作的大佬客户中不乏微软 Office 365、英特尔McAfee及Salesforce RelateIQOracle、Zoom,SAP等美国硅谷的科技巨头

简单来说,这类产品就是通过人工智能技术为企业预测潜在客户,提升销售性能,提高销售营收。此类方式打破了传统获客,即传统产品销售的单向信息传递买方市场,帮助企业更高效、更精准地获得客户画像和提高线索转化率。

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国内智能销售的3件事

而国内此领域则起步较晚,国内的Saas产品也在此基础上,根据我国B2B企业特性,开发出一系列智能销售的Saas(软件服务)产品,主要做的也就是三件事:

1,找客——通过对全网垂直企业数据动态挖掘、分析和重构,建立亿级体量的企业信息数据库,通过大数据检索引擎,精准定位、挖掘潜在客户。

2,筛客——基于智能AI机器人高效完成触达,利用自主拨号和线上问答方式快速筛选意向客户,与销售人员同步所有询问记录,便于人力跟进。

3,管客——打通客户管理系统CRM,紧抓销售过程、盘活已有客户资源,同时将售前、售后管理流程数据打通。

看起来很简单,其实线索挖掘是比较复杂的工作,其难点主要在于信息的真实性。人可以说谎,但企业行为很难作假。

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因此为了确保信息的准确性,就得熬秃一批批程序猿搭建数据库,爬取全互联网公开的,超过2500个网站上的企业行为数据,并搭建数据质量评估体系。

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因此得承认这样量级的数据库中,会将企业的信息更加完整地展现出来,而匹配的销售线索也更加准确、精准。当然,筛选出的线索中,销售最需要也最重要的一部分是:企业KP即关键人的联系方式。

系统合法合规地采集了联系方式之后,还要进行清洗处理并归类,并对其进行智能识别、标记,比如哪些号码是活跃的,哪些是不需要联系的空号、非活跃无效号码,最后对空号进行检测。

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最后利用机器学习算法,智能推荐企业KP的联系方式供销售优先选择,比如总经理的,业务负责人,市场经理,HR的等等。

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智能推荐↑

小结

对于不少B2B公司而言,此前主要依靠人工搜寻线索,根据Salesforce的研究,销售代表仅花费1/3的时间在销售上,其余时间花费在收集和整理线索及数据上,导致了工作的低质和低效。

由于B2B业务长年存在的销售痛点,市场产生了对准确、及时、全面的市场营销线索的迫切需求,而这样的智能获客系统已经能够应对这些需求。

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作者:启哥

标签:人工智能 智能销售 B2B

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