连锁销售将迈向何方_（连锁经营迈向何方）

在电商冲击、集采、资本回归理性等新市场环境下，中小连锁难免感到焦虑与迷茫，能不能“卖店”，不卖店又该奔向何方。他们还能逆袭吗？

文 | 权公子

先说结论：能！

清醒认知把药店经营好，才有逆袭机会

药品零售行业已经过了“躺着赚钱”的时代。中康CMH数据显示，2021年全国零售药店全品类规模约4915亿元，年度同比增长率仅为2.0%，是近20年来增长率最低的一年。其中头部连锁增长超过10%，中小连锁的增长率则更低，甚至大多处于负增长状态。

数据来源：中康CMH

在这种趋势下，不少中小连锁企业负责人总是浮现“卖药店”的想法，却又面临着卖不出好价或难卖的尴尬。多年心血不甘心“贱卖”，但未来生存空间如何心里又没底——卖与不卖是个问题。

说到底，中小连锁的发展空间还很大，与其陷入“并购焦虑”，不如把药店经营好，把商品力和专业力打磨好，才有前景可期才有“卖身”资格。

近日，2022老百姓药简单总裁研修会召开，药简单创始人范莎在会上作了精彩演讲。她从药简单作为老百姓大药房“四驾马车”【直营、星火（并购）、加盟、联盟】之一的联盟模式，以及为3600家联盟企业赋能的经验出发，讲述了中小连锁发展痛点，以及如何突围困境，打造标准化专业卖场的核心技术带来业绩增长等话题，给予中小连锁参考与深思。

药简单创始人范莎在会上作了精彩演讲

供应链没优势，主要精力仍在商品优化

商品是服务的载体，也是现阶段药店盈利的重要工具之一，纯粹的服务变现还处于一个初步探索阶段。当下而言，中小连锁把主要精力放在商品优化，提升服务作为辅助，是切实可行之道。

但让人挠头的是，中小连锁在供应链上处于劣势，难以直接触达头部药企和品牌商品，加之电商冲击、政策限制、药品集采等影响，利润持续降低。

从经营质量来看，中小连锁普遍面临销售增长乏力、盈利能力下降、毛利率偏低、采购成本高、商品无序、库存异常、顾客满意度低等难题。

范莎认为，从连锁总部、商品、卖场、运营、拓展、人员，中小连锁群体普遍存在六个问题：

首先，连锁总部对架构、绩效、服务、业绩的制度不清晰。包括组织架构不清晰，分工不明确；绩效考核缺乏，业务技能较弱；总部下沉服务门店意识差；业绩缺乏跟踪与监控，没有“关、跟、盯”，层层业绩下发，效果却大打折扣。

“总部的价值在于为一线员工服务，总部一把手到门店一线的阶段性核心指标一定要同步，各部门也要根据分管业务的权责有量化的KPI指标，往往业务线的绩效考核权重比例要大于非业务线的权重。”范莎以绩效考核为例。某连锁的运营和采购部门总“打架”，采购部考核毛利率，追求卖高毛利的商品；运营考核毛利额，薄利多销，毛利率总上不去，两者考核差异，矛盾不可调和，最终皆难以达成业绩指标。

保健市场“禁刷时代”，中药饮片迅速补位

其次，商品结构不合理、规划能力差。包括商品基础信息凌乱、品类管理缺乏、病种商品缺乏、价格带、毛利带不清晰、不动销商品占比高、库存周转不合理、核心商品销售不聚焦。

“任何一家企业，皆有两个‘金矿’可挖，即商品与会员，通过定位商品结构、精准营销、挖掘增量品类来精准触达会员。”范莎说道，但往往，很多连锁在商品分析的第一步——信息资料录入时就出错，分别录入品牌名、商品名、通用名等不统一，导致无法精准分析品类、毛利、销量、流量等对销售贡献的差异。

而在品类缺失或下滑的情况下，中小连锁往往难以找到新品类迅速补位。以中药饮片销售为例，北方药店的中药饮片销售占比远低于南方。从数据来看，目前，全国的中药饮片销售占比平均水平在5~7%，其中传统饮片（2%）＋精品药材（2~3%）＋新型饮片1%＋贵细药材1%。

不过，值得关注的是，区域连锁在聚焦品类打法上也能优于上市公司。如某上市连锁的中药饮片占比15~16%；而陕西某连锁在“医院＋药店”的经营模式下，中药饮片销售占比达到30%；南方某连锁的中药饮片销售占比达到26%（其中新型饮片高达10%）。

“保健市场由‘刷卡时代’占比10-12%，降到‘禁刷时代’占比6-8%。中药养生补位，由占比6-8%提升到10-15%。”范莎说道。

从“人货场”三个维度提升管理能力

范莎认为，中小连锁要从营运、营销、团队激发等方面改进，从“人货场”三个维度提升管理能力。

从企业顶层架构和绩效考核来看，连锁运营应该要做到两点：强化总部：服务意识、管理和协同能力、工作标准和机制、专业技能和业务能力有效支持和指导门店。

“以孩子王为例，该公司的注重提升总部的核心部门专业能力，总部的业绩足以支持和指导门店的业绩。反之，部分中小连锁企业，总部缺乏对门店的支持力度和服务标准，难以对门店进行专业教育和引导。”范莎说道。

门店高效：包含标准化工作的执行和落地，门店形象、卖场表现力、员工专业技能和服务意识、业绩指标和经营质量。其中，卖场的陈列和门店形象，关系到企业的品牌形象和消费者购物体验。

范莎提醒，药店打造标准化卖场的六个核心，分别是商品、布局、陈列、氛围、会员、服务。

卖场调整前后的对比

药店的卖场要做到整洁明亮、营销活跃、亲情专业。具体可参照下图：

从商品管理体系来看，必须做好商品分级管理，基础信息的完善；经营销售结构的商品规划，各店型必备目录的制定等工作。

以某中小连锁为例，通过对商品基础资料整理及四级分类，对品类结构梳理及优化，逐步淘汰一些同滞化品种聚焦重点品种，提升整体商品竞争力及毛利率。

目前，该连锁的自有品牌得到培育，实现单品突破。数据显示，该连锁2019年9月-11月到2020年9月-11月，其销售同比增长140%，毛利额同比增长174%，整体毛利率提升9%。

重点关注订单数同比增长显著的品种

当然，不同品类对于连锁现金流、销量、客流的贡献并非完全一致，连锁药店需重视品类结构的优化。要吸引客流提升订单量，可在订单量占比高的品类中，重点关注订单数同比增长显著的品种。

中康CMH-零售药店对药品、器械、保健品（不含中药饮片）的数据分析显示，订单贡献主要品类最高的是感冒/清热、胃肠道、高血压用药、维矿类、皮肤用药等五大品类。

范莎建议，中小连锁要聚焦四大核心品类：慢病用药、保健食品、中药养生、健康器械。其中，以中药养生品类的运营为例：

“中药品类运营，需从商品、任务、营销活跃增量销售、执行标准、培训五大模块来提升。”范莎提到，商品管理从门店、单品、供应商三个维度进行季度、年度商品分析，筛选优质核心品种，提升单品贡献力。培训上，则结合季节病种、节气、体质、脏腑、中医中药、营销方案等进行全面覆盖员工培训。

总之，从上述分享，不难得出：中小连锁要逆袭，机会是有的，实现路径也很清晰。关键在于企业掌舵者是否有大刀阔斧的决心与恒心。中小连锁可以谋求做强做大，亦是可以提高经营质量以达到头部连锁收购的标准。

不过，也有部分企业会选择“躺平”以及为不作为找借口。只是有心人找出路，无心人找借口罢了。当然，未来的新的路径还很多，这些都不是企业唯一的出路，不过那都是中小连锁新一轮洗牌之后的后话了。

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