如果问成交的定义是什么?
有人可能会说“成交就是把产品推销出去,并收到钱。”
销售训练导师可能会说:“真正的成交应该是把顾客真正需要的产品推销出去,并收到钱,然后,使你的产品真正帮助顾客,而且还要你的服务令顾客满意。”“在销售领域里,成交是你做对了许多事情之后的结果,它不能作为目的。当然,成交也是非常重要的,成交才能使你的工作变得有意义,成交是建立在顾客真正需要的基础上的。”
创业企业家可能会说:“真正的成交是基于信任和爱的力量,在产品需求得到满足的同时,开启一个前景广阔的合作旅程。建立连接,终生获益,建立财富管道,在共同富裕的创业道路上,阔步同行。”
所以,成交是合作的开始,成交是友谊的连接,成交是一切美好故事的演绎,成交是波澜壮阔创业的开启,成交是源源不断财务管道的修建,成交是共建共享利益共同体的方式,成交是共生共荣的命运共同体的途径。这所有的一切都源于成交,成交是一件伟大的事情。
所以,成交是最实际的爱与感恩,成交是人生最不可错过的风景。
所以,如果你爱你的朋友,请成交他。
所以,如果你想创造一个不一样的未来,请接受别人的成交。
那么,有哪些成交方式呢?成交千万条,爱心第一条。
一、快乐与痛苦成交法
英国的谚语说:一条狗坐在一颗钉子上为什么不跑开——因为不够痛。每个人不是最想获得什么,而是首先不失去什么,也就是恐惧的力量大于获得的惊喜。
人有两大驱动力,一是得到的快乐,二是失去的痛苦。通常而言,失去的痛苦比得到的快乐有更大的力量,失去比得到会带给人更大的痛苦,也更能驱动人的行动力。
伤口上撒盐,人道吗?这乍一听听起来不够人道,其实说起来难听,但只要我们的出发点是善意的正向的,就不怕对对方造成恐惧心理。我们如果认为对方的问题是个问题,那么帮助对方快速解决问题反而是人道的表现。我们国家在帮助亚欧国家推动“一带一路”方案的时候,他们显得不急(相反是我们更为急迫),但我们说服了对方。因为他们要发展,必须立即改善国家的基础设施建设,如果没有外力的推动,他们会永远躺在舒适区。这跟我们的销售成交一样,如果不去成交朋友、亲人,他们就会躺在舒适区。
怎么撒盐呢?知名销售谈判专家李力刚老师从角度、空间角度来阐述。
得失之间(角度)——如果成交会得到什么?如何不成交会失去什么?让对方看到好处,感觉到痛苦。
利小利大(空间)——美国为什么对中国的中兴、华为制裁,但最后却网开一面,就是因为它可以施压制裁中兴和华为,但与中国交恶会带来更大损失,总不能丢了西瓜捡了芝麻。总结下来就是,如果听了我们的建议,那就是光辉的愿景,但是不听从我们的建议,那未来的损失就是巨大的。这是一道简单的选择题:A还是B,选择A是光明,选择B是黑暗。
二、秒杀成交法
“双11”和“6·18”,全中国人民都已经习惯了秒杀带给我们的喘不过气来的紧迫感——所有促销成交都必须是秒杀。那什么是秒杀呢?就七个字:限时限量限优惠,即限时间限空间和限角度,这“三限”形成了“压倒的最后一根稻草”。也就是今天缔结成交还有更多的好处。早成交早收益,早成功早享福。
这个时候,如果对方听完我们的撒盐和秒杀方案后,不一定接受我们的合作建议。他们会有很多后门可以逃跑:有各种各样的异议——考虑考虑、价格高了、万一亏了、万一还有别人的方案比我们的更好……反正,不怕一万,就怕万一,各种万一堆在一起让我们招架不住,说服不了。那可如何是好?
处理方法:首先我们得分析原因,很多人的反对意见都是烟雾弹,嘴上说的不是内心想的。这个时候,我们需要做的就是搞清楚对方拒绝的真正原因,对症下药才能药到病除,同时还要让对方放下思想警惕,办法就是告诉对方他没有任何风险。怎么才能做到呢?
保险公司在客户犹豫不决的时候,他们的办法是给你十天的犹豫期:也就是十天之内你可以有任何的“万一”,只要你想退就能退,但现在确定不退就可享受更好的待遇、更多的好处。既有好处,又没有风险,两全其美。
淘宝刚成立时,生意并不太好,他们看到了消费者害怕万一买到假货、万一不满意、万一买贵了……他们推出了五天、七天无条件退货等策略,最初很多商家不肯承诺,结果生意不好,后来纷纷开始承诺。阿里巴巴还在央视打广告承诺所有的风险都由阿里巴巴来承担,于是终于解除了所有消费者的顾虑,淘宝迅速做大,后来还成就了今天的蚂蚁金服。
承诺的三个阶段:
一阶段:承诺犹豫期。只要有承诺犹豫期,客户更容易将合同签好。
二阶段:承诺无条件退货。对客户数众多的消费类产品,为了减少沟通的时间,可以做这样的承诺,哪怕真有损失,也能从别的订单补回来,如果不承诺,反而失去成就彼此的机会。
三阶段:承诺无条件兜底。对于自己有十足信心的产品或服务,我们就可以采取这样的策略,承诺无条件兜底,不让对方承担任何风险。
成交是一个不容易的过程,不一定我们做了所有的风险承诺,对方就会接受我们的条件。如果对方仍不接受,需要更多其他条件,我们应该接受吗?答案是不一定。有些条件可以接受,有些却不行,需要另一种方法。当对方提出某种苛刻条件的时候,我们可以用一种叫作不情愿接受的方法。情愿,代表你着急,代表你动而对方定,小的动,大的定,小的围绕大的转,只要在我们设定的范围内,我们就应该是不情愿的样子。一个长得再美的姑娘如果极为情愿,都会让你产生不好的联想,相反,一个矜持的姑娘,哪怕长得不是最漂亮的都有几分味道。销售,比的就是内心的强大,谁极为情愿就代表谁的内心没那么强大,而销售是能量的比拼。
三、假设成交法
这种成交法就是根本不考虑顾客需不需要,同不同意,先假设顾客铁定会成交,也叫意念成交法。我们常说人的潜意识是相通的,你的潜意识已确认这笔交易成交了,那么,你的这种感觉有可能传递给顾客。这样,你成交的几率就会大很多。
四、细节成交法
就是在产品的次要问题上成交,允许顾客在产品类别、特征、颜色等方面作出选择。顾客怕作出错误的决定,特别是大金额的购买决定。相反,在一些小问题、简单的问题上,他们很容易接受。也就是先在小的事情上成交,再在大的地方成交。
五、证人证言成交法
在推销时,可以说出一位专家或是一位令顾客尊敬的同事也在使用你的产品,或者正在与你一起创业,并且获得了五星奖项。你还可以向顾客提供名人见证,顾客见证。那么,你的信赖感就会好很多。
“您知道王凯吗?”
“非常了解,他为人非常友善,目光独到,行事果敢,他曾经在激烈竞争的条件下,建立起自己的企业。”
“是的,您的说法我非常赞同,他也在使用我们的产品,跟我们一起创业,这是他为我写的证明信。”
然后,你把顾客为你写的证明信打开给顾客看。
六、问问题成交法
推销就是一种说对话、问对问题的过程。问问题可以引导顾客的注意力。
七、骄傲成交法
每个人都有自我尊荣感,每个人都有自豪感。你在推销时,可以描绘顾客拥有产品之后的美好景象,让顾客心中充满遐想,充满骄傲。这个未来美好的景象描绘得愈生动愈好。
假如你是卖汽车的人,你可以对顾客说:
“想象您坐在真皮驾驶座上,带着您的家人在郊外驰骋,那是一种什么样的感觉?”
“不用说,您一看到它,您就会喜欢它带给您那种流线型的美感。”
“当您开着这辆新车,回到您的家乡省亲时,乡亲们会用一种什么样的羡慕眼光来看您。”
八、额外好处成交法
人都会有一个弱点,那就是或多或少有些占便宜的欲望。你可以向顾客提供一种有价值的东西,这个有价值的东西是顾客不用付费的附加价值。在成交的关键时刻,告诉顾客你的产品不仅能满足他预期的需求,而且还能给予意外的利益或好处。
九、特殊待遇成交法
著名心理学家威廉·詹姆斯说:“人类最真最深切的渴望就是做一个重要人物的感觉。”人们就是喜欢不一样的东西,喜欢不一样的待遇,喜欢不一样的感觉。有不少顾客自己认为自己是全世界最重要的人物。
所以,你在推销时要给顾客特殊待遇,即使不是,你也要装着是。
十、富兰克林成交法
顾客在面临作决定的关键时刻,总是犹豫不决。这时你拿出一张纸,将购买产品的优点写在左边,不买这种产品的缺点写在右边,然后让顾客一一分析优缺点。你就在一旁帮助顾客记忆优点。左边的优点与右边的缺点两相比较,答案一目了然。当顾客发现购买产品的优点多于缺点时,他自然就会作出购买的决定。
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