想做直播带货怎么入手(想直播带货怎么弄)

作者 ∣ 王重

直播带货的目的就是让消费者在了解产品和品牌的前提下将产品卖出去。而在这中间,有几个要点是需要我们去掌握的。

首先,要让他们了解,吸引他们驻足。

只有用户在直播间停留足够的时间,才能让产品或价格成功吸引他们,才会形成转化和变现。

其次,当消费者选择留在直播间了解产品之后,也有流失的可能。这个时候,就需要足够的福利去吸引他们产生购买欲。

在直播带货这种销售方式之中,最重要的,就是品牌价值和产品价格。之所以会对品牌和产品进行区分,是因为只有当品牌规模足够大且价格足够低的时候,才具备绝对竞争力。

这类产品,就可以当作是福利款。但是,对于一个商家来说,仅仅销售福利款不足以支撑品牌运营和产品运作,必须要有能产生利润的产品。

所以我们说,直播带货选品要对产品进行三个类型的分割,即引流款、福利款和利润款

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引流款的目的是为了吸引人驻足,福利款的目的则是为了创造高数据,利润款才是直播带货创收的关键。

01、引流款

引流款的存在就是为了引流,而引流可以具备几个属性:高认知、普遍性、成本低以及和福利款与利润款没有冲突

高认知属性,即我们都知道它,知道它的作用,使用人群,品牌,乃至知道它的价值。

在高认知属性的产品类型之中,普遍存在消费者和商家的信息差。这种在高认知中存在的信息差,也就是商家引流的关键。

比如一包抽纸,400张超市价格至少会在5元以上,而如果直播间能卖出1元一包的价格,就足够作为引流款去销售。

普遍性即大家都会用到的东西,比如保温杯、抽纸、笔记本和笔等等。这类产品之间不存在较大的壁垒,让价空间也比较大,足以成为引流款

成本低则会给产品产生更大的让利空间,让商家可以有更高的利润以及更低的营销成本,从中获得更好的引流效果。

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02、福利款

顾名思义,福利款就是给粉丝的福利。

一般情况下,福利款最大的特点就是符合粉丝的期许,它可以是和引流款重叠的,也可以是引流款的更大让利。

福利款和引流款有一个本质的不同,那就是引流可以是单纯的引流,而福利款在引流之外,兼具创销的功能。

不过,福利款可能会比引流款更划算,这样才能让引流款吸引来的人持续在直播间驻足,从而产生更大的销量。

所以,很多人为了打造较高的销售数据和直播间的狂热现象,通常也会将福利款和引流款规划成一种类型,但这种统一,并不利于直播间促进利润款销售的展开。

03、利润款

利润款就是真正为直播间创造利润的产品,可选择日常销售的爆款产品和明星产品,或口碑好的标志性产品。这些产品具有两个同样的属性,即被消费者认可和创造利润(薄利多销或厚利限销)。

对这类产品的选择,通常都会找到一些消费者比较喜欢的、高利润的产品。这类产品通常可以在保证平稳销量的前提下来创造利润。

利润款的存在,主要是因为直播带货不仅仅要通过低价的方式来创造高销量(数据),正价商品或稍加让利的商品也可以顺着直播间的高数据产生正向的反馈结果(利润)。

所以,我们会将引流款、福利款和利润款相结合来选品。

选品并不是某一类产品的问题,而是要结合直播间的直播节奏和受众特点来进行。

即便一些主播直播间的产品价格普遍没有多少折扣,但是他们也可以凭借IP引流和品牌效应来创造自己直播间的数据。

但是,对大多数带货主播来说,选品的节奏把控才是引流和转化的关键。

如果要做带货,就要综合考量直播间的选品,而不是只做品牌或者只做低价值产品。

选品时,可以通过一些线上数据统计工具了解在平台中哪些产品和品类的销售占据高峰,从而将其作为引流款来销售。

不同主播的带货榜单虽然和主播类型以及主播实力有关,但是销量靠前的带货主播,其选品也会有一定的规律可以遵循。

总之,要先有流量,再引爆直播间,才能产生利润。

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现在很多小品牌商家之所以直播间没人,也没销量,和他们“坚守”自己产品并且不愿意让利有直接的关系。

要知道,直播带货并非是做品牌

我们可以将直播带货理解为促销或者营销推广,而非品牌宣传。

没有一个品牌会选择在直播带货中创造品牌价值,直播带货也不会成为品牌价值的形成要因。反而,直播带货会折损品牌价值,并用销量去替代。

直播带货,要的是最终产生的带货数据,所以选品逻辑在其中就变得至关重要。

只有符合大众购买心理和决策的选品,才能创造出更好的带货成绩。

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