营销概念的理解（营销的概念和含义）

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《这才是营销》，第一部分，营销的本质是什么？

聂老师给大家带来一本塞斯高汀的佳作《这才是营销》。塞斯高汀算是美国营销界的顶级大师，透过《这才是营销》这本书我们来看看他对营销的理解。当代社会如果你能深刻理解什么是营销，你才能理解市场。

营销的本质是用自己或团队擅长的帮助目标客户解决问题。你的产品或你的服务一定是你或你的团队擅长的事情。在社会化大分工的今天，你一定要找到你擅长和喜欢做的事情。这样一直做你擅长和喜欢做的事情，你才能专业化，你才能高效率的为社会提供价值。如果你什么事情都做不好，如果你为社会提供不了任何价值，那建议你去考个公务员吧。但是，人人都想去当公务员的社会，一定是没有希望和注定要败亡的社会。看看中国的县城你就知道聂老师在说什么了。

明确了你能把什么事情做好，明确了你能为社会提供什么价值。你就需要明确你的目标客户画像，没有先有钥匙再去找锁的，而是先有锁再去找钥匙。先有目标客户画像再为目标客户提供高质量的产品和服务，先有市场再有供给。正如李白所说，天生我才必有用，但在找到你的目标客户群体前，你的才是没有价值变现渠道的。明确自己的市场定位很关键，市场定位需要你明确自己擅长和喜欢的事情能为谁服务。

我认识一对夫妇，他们都是美院毕业，特别擅长画画。但是光喜欢和擅长画画是无法为社会提供价值的。后来他们了解到各种赛事例如大运会、奥运会有画宣传壁画的需求，他们了解到别墅装修流行在卧室画壁画，他们才算找到了自己技能的营销市场。

明确了自己的客户画像，就需要深入研究自己的客户群体。要研究目标客户群体如何形成梦想，如何决定和付诸行动。目标客户群体采取行动靠的不是理性而是情绪、感觉、冲动和潜意识。

你只要深刻理解了自己的目标客户想要什么，他们如何思考、如何决策，你才能更好的满足他们的需求。群体都是非理性的，你的客户决策要不要买你的东西，不是通过决策树或决策金字塔来进行理性决策的。我们说客户为什么要买你的电钻？客户的需求并不是你的电钻，而是电钻能打出的孔洞。客户为什么需要孔洞？因为客户需要孔洞去挂自己家人的照片。而客户在家里挂家人的照片是为了追求家里一种温馨的感觉。目标客户不会为你的产品或服务付费，只会为自己的情绪和感觉付费。因为他们的消费行为是基于情绪、感觉、冲动和潜意识。营销的核心是关注目标客户的情绪和感觉，而不是你想要什么。

明确目标客户画像和满足目标客户什么情绪和感觉是所有营销的核心问题。

如果你擅长和喜欢做的事情可以帮助他人成为更好的自己，你就有营销优势。营销的核心是解决他人的问题，帮助他人成为更好的自己。苹果真的卖的是手机吗？苹果卖的是身份和便利感。奔驰宝马卖的是车吗？奔驰宝马卖的是更高的自我价值认同感和高级感。星巴克卖的是咖啡吗？星巴克卖的是舒适感和温馨感。如果你的产品和服务能帮助他人成为更好的自己，如果你的产品和服务能满足他人的情绪和感觉，你的产品和服务就能形成品牌优势。

营销需要让服务对象产生品牌认同感，让他们更容易记住你要提供的产品或服务，赢得目标客户的信仰。最顶级的营销其实是一种认知重构，你可以理解为洗脑。为什么你会认为格力的空调就是好？为什么你会认为海尔的产品就是质量高？为什么你一吃火锅就会想到加多宝？其实最顶级的营销就是洗脑。

洗脑并不是一个贬义词，如果是为了自己的利益去对他人进行认知重构就是洗脑，如果为了他人的利益去对他人进行认知重构其实是教育。你听聂老师讲课也是在进行认知重构，但聂老师是奉了上帝的旨意讲对你有益处的知识，这种利他的认知重构就是教育。

营销就是教育就是利他的认知重构。通过认知重构去影响市场、去改变市场、去培养市场，只有市场认同了你的专业，你的营销才会有效。而要培养市场、培养这种品牌效应是非常难的。作者给了这样几个步骤：第一步，发明或发现一种产品或服务，配上一个值得讲述的故事和贡献；第二步，精心做好这个产品或服务，尤其要让几个人从中受益，并让这几个人对其关爱有加；第三步，让你讲述的故事与那几个人内心的执念产生共鸣，形成一个最小的有效市场；第四步，让更多的人知道，复制最小有效市场；第五步，你说的每一句话都是在做别人的思想工作，让更多的人产生与你一样的信仰。

这方面做的最好的就是安利了。安利卖的其实不是日常消耗品而是一种信仰和客户心甘情愿的思维控制。

安利提供高质量的营养品和家庭日常消耗品，例如洗洁精、洗衣服。安利的营销模式称之为网络营销或者叫做传销。传销并不是天生罪恶而是被聪明的中国人玩儿坏了。网络营销的特点就是产品伴随着信仰的输出和心甘情愿的被思维控制。通过长期、定期、坚持不懈给一些听众讲述故事，获得这些人的信仰和行动。同时精心做好这个产品或服务，不断提高产品或服务的质量，让几个人从中受益，并让这几个人对其关爱有加。让你讲述的故事与这几个人内心的执念产生共鸣，形成一个最小的有效市场。一旦最小的有效市场产生，你的商业逻辑就通了。剩下的就是让更多的人知道，复制最小有效市场。

一家成功的公司一定是一家能够输出价值观或者称之为意识形态的公司。苹果或者说乔布斯，在做产品和服务的同时，也在输出意识形态。而果粉们甘之如饴、心甘情愿的被这种意识形态控制自己的思维，从而为精美的苹果产品付出高价格。这就是顶级营销的核心。

如果从塞斯高汀对营销本质的讲解来看，成功的国家其实也靠营销。美国之所以成功是因为美国是全世界最大的意识形态输出国和信仰输出国。正是因为美国能够输出意识形态和价值观，美国才掌握了媒体的话语权，才能洗全世界人民的大脑。同样的道理，如果一家公司只是简简单单卖产品或服务，没有明确自己擅长做什么、没有明确自己的客户群体画像是怎样、没有明确自己的客户群体需要什么情绪和感觉的满足、没有向自己的客户群体提供高质量的服务、没有向自己的客户群体输出信仰和品牌认同，那么这家公司一定缺乏竞争力。

我们来总结一下。

1、营销的定义是什么？

用自己或团队擅长的去帮助他人解决问题。营销是服务和信仰的认同。

2、人类决策靠的是什么？

人类决策靠的不是理性而是情绪、感觉、冲动和潜意识。

3、营销的具体步骤包括哪些？

第一步，发明或发现一种产品或服务，配上一个值得讲述的故事和贡献；第二步，精心做好这个产品或服务，尤其要让几个人从中受益，并让这几个人对其关爱有加；第三步，让你讲述的故事与那几个人内心的执念产生共鸣，形成一个最小的有效市场；第四步，让更多的人知道，复制最小有效市场；第五步，你说的每一句话都是在做别人的思想工作，让更多的人产生与你一样的信仰。

4、目标客户到底为什么付费？

目标客户不会为你的产品或服务付费，只会为自己的情绪和感觉付费。营销的核心是关注目标客户的情绪和感觉。

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营销概念的理解（营销的概念和含义）

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