谈判能力就是营销能力的体现，谈判技巧与营销策略？

在我们的日常生活中，无论是平淡无奇的日子，还是经历了波折和挫折的人生旅途，我们都在不断地进行着谈判。比如，我们可能需要商量一下和朋友一起去哪里玩，或者决定要做什么活动；我们也可能需要和配偶商量在哪里买房子，以及买多大的面积；我们还可能需要说服老板给自己加薪升职，或者帮助客户消除购车时的疑虑。生活中，谈判无处不在，我们需要不断地学习和提高自己的谈判技巧，才能更好地应对各种挑战和机遇。

斯坦伯格曾经说过：“谈判的目的不是要打败对方，而是要找到一种最优的方法，以达成对双方都有利的协议。”

正确的谈判思维并不是在谈判桌上与对方争论到底，而是在谈判过程中理性地找到建立双赢的有效途径。在这个过程中，你可能需要使用各种演技，如嬉笑怒骂等，但要记住一个目标：谈判的目的是与对方建立长期的合作伙伴关系，而不是打败对方。

作为一名营销人员，掌握谈判技能是必不可少的。这需要我们理解人类心理和具备开放性思维。在谈判中，我们应该注重倾听和尊重对方，而不是表现出难以对付的态度。我们应该把谈判看作是一种令人兴奋的过程，是改善我们环境或处境的机会，而不是一种令人恐惧的对抗。

需要明确的是，谈判只有两种可能的结果：双赢和双输。一赢一输的结局是不存在的。如果营销人员做出太多的让步，让自己感觉像一个失败者，那么售后服务就可能得不到保障，这将导致双方都会失去。实际上，在这种情况下，营销人员可能会考虑是否要与该顾客继续做生意。因此，在谈判中，双方都应该努力争取双赢的结果。

我曾经参与过一次与一位饮料品牌老板的咨询服务谈判。在谈判开始时，我们双方的沟通和认知比较同频，很快就进入了合作协议的敲定阶段。在协议条款的谈判中，我采用了多种策略。我会在协议对我们不重要的条款上与对方激烈争论，据理力争之后才会做出让步。然后，我再借机要求对方通过我们重要的条款，因为我已经在前面给了他们让步。这样的策略最终帮助我们成功地达成了协议。

最后，老板伸出手腕让我给他把脉。他说我们的谈话让他的心跳加速了。当他走出去时，他兴奋地拍着大腿说：“以后我们就这样谈！”

实际上，尽管我们击败了对手，但我们仍未获得订单。

互相尊重、建立亲密的关系以及对对方更加忠诚是双赢谈判的关键，只有这样才能取得良好的谈判结果。

原则性谈判

Figher和Ury提出了原则性谈判的观点，他们认为，如果一方的胜利是以另一方的失败为代价，这样不仅会浪费时间，而且会破坏长期合作的可能性。相反，双方应该努力达成一个双赢的协议，这样才能真正满足双方的利益。在这种情况下，双方需要付出更多的努力和时间，以确保达成一个公正的协议。这种协议不仅反映了双方的地位差异，而且在满足双方合理的利益之后，谨慎地解决了结局问题。因此，原则性谈判是一种有效的谈判方式，可以帮助双方达成长期合作的协议。

原则性谈判准则：

注重事实，避免人身攻击：在谈判中，我们应该注重事实，避免对对方进行人身攻击。因为人身攻击容易引起对方的情绪反应，使谈判陷入僵局。原则性谈判要求双方共同努力，以解决问题为目标，而不是互相指责。

在谈判中，常常会犯一个错误，就是把双方的关系问题和实际问题混为一谈。这样做会导致一方做出不必要的实际让步，以期双方言归于好。但是，这种迁就并不总是有效的。实质性的让步并不能安抚受伤的感情，更不能认为一个简单的道歉就可以弥补金钱的损失。因此，在谈判中，我们必须正确区分关系问题和实际问题，不能把它们混为一谈。只有这样，才能达成双方都满意的协议。

重视内在利益：如果我们在协商和谈判中注重自身的内在利益，而不是仅仅关注外在的表象，那么我们就能更有效地达成协议。因为实现内在利益的方法不止一种。

就像上述案例所述，我在无关紧要的条款上坚持不懈地争取，在最终的妥协中借机要求对方在某个条款上做出让步。这表明，外部的矛盾可能会掩盖双方内部利益的一致性和相容性。

提出双赢的解决方案：针对双方的需求和利益，寻求一种切实可行的解决方案，避免过于急躁地做出批评和结论。同时，提出新的想法和建议，确保对方也能够感到满意，这一点非常关键。

在谈判中，客观标准是非常重要的。与地位之争不同，谈判需要遵循一定的、公平客观的标准，而不是受双方姿态影响。如果双方能够依据客观标准进行讨论，而不是固执己见，那么就能够达成一个公平解决问题的方案，使双方都不屈服于对方。因此，在谈判中，我们应该注重客观标准的运用，以达成双方都能接受的协议。

谈判策略

一、避免争论：

1、保持冷静，认真倾听他人的观点

2、婉转提出不同意见

当出现分歧导致谈判无法继续时，应该及时暂停谈判，进行休会。这样可以让各方冷静下来，重新审视问题，寻找解决方案。同时，休会也可以为各方提供时间和空间，让他们思考和准备下一步的谈判策略。因此，分歧产生之后及时休会是非常必要的。

二、避实就虚：

在谈判中，有时候会采用转移话题的策略，即在无关紧要的事情上纠缠不休，或在自己不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题上的注意力，从而顺利实现己方谈判意图。

三、最后期限：

在商业谈判中，最后的10%时间往往是最为关键的。在这个时间段里，每一方的让步都会对整个销售价值产生90%的影响。这也是为什么最后期限在谈判中非常重要的原因。它既能给对方施加压力，又能给对方一定的时间来考虑。这种压力迫使对方必须快速做出决策。

在与他人交往时，应尽量避免激怒对方，而是要设法化解对方的敌意。

给予对方一定的思考时间，以免让对方感到被迫。

在协商过程中，适当做出让步可以增加对方的接受度，从而更有可能达成协议。同时，在最后期限到来之前，给予对方一定的安慰和支持，也有助于缓解紧张气氛，促进谈判的顺利进行。因此，在协商中，我们应该灵活运用让步策略，并在必要时给予对方适当的支持和安慰，以达成双方都能接受的协议。

四、以退为进：

避开其锋芒是明智之举。兵法中有一句话，“朝气盛、暮气衰”，意思是说在战斗中，敌人的气势会在开始时达到巅峰，但随着时间的推移，他们的气势会逐渐衰退。

五、反客为主：

在谈判中，不要局限于自己的观点，要全面掌握谈判的情况，让对手感到必须信任你。这样可以更好地掌控谈判的全局，从而达成更好的协议。

六、兵不厌诈：

数字陷阱：在面对各种数据时，务必要仔细分析后再做出决策。

2、假出价陷阱：在谈判中故意报出高价，以排除其他竞争对手，等到真正交易时再进行实质性的讨价还价。

心智性策略

如果你不愿意停止谈判并坚定地维护自己的立场，你的对手就会从你这里获得更多的利益。心理策略包括许多技巧，它们主要针对你的心理和精神状态，例如你的价值观、恐惧等。这些策略的目的是让你在谈判中变得犹豫不决，甚至失去决心。

记住，公平和合理是相对的，因人而异。对于你来说公平的事情，对我来说可能无法接受，反之亦然。因此，我们应该尊重彼此的观点和感受，以达到真正的公平和合理。

面对对手的威胁和挑衅，保持冷静是非常重要的。不要被对方的话语所吓倒，也不要轻易表露出自己的情绪。如果你表现出生气和威吓，对方可能会更加嚣张，进而加剧矛盾。因此，要保持镇定，理智地应对对方的挑衅，这样才能更好地掌控局面。

避免自我封闭：不要固守一种谈判风格、谈判方式和谈判技巧，让你的对手难以预测你的下一步。

最近，我去拜访一位客户朋友，我们在闲聊时，他有些得意地告诉我：他刚刚完成了一个大型巴士和两个中型巴士的车身广告，让我猜猜他花了多少钱。

我多次猜测，但都没有猜中。最后，他告诉我他只花了一万八。

大巴一辆的正常价格是23,000元，而中巴一辆的正常价格是6,000元。这两种车的价格相差甚远啊！

这人得意地跟我说：业务人员来找我很多次，但我都拒绝了。我知道他们都是有任务的，如果他们不能完成任务，就会被罚款。现在我同意了，是为了帮他们完成任务，让他们感激我。

朋友，你能提供更多的背景信息吗？这样我才能更好地理解你的问题并给出恰当的回答。

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谈判能力就是营销能力的体现，谈判技巧与营销策略？

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