小布丁直播间，小布丁主播为什么不播了？

投稿用户 • 2023年4月20日 am8:56 • 创业杂谈 • 阅读 587

很多主播小姐姐不知道如何报价上车，报价上车是话术框架里面很重要的一部分，今天聊一聊报价上车整个环节里面的整个直播间的氛围如何去塑造，报价过程中主播话术细节的拆分（怎么说给顾客听）。

一：做专柜价格的对比。

例子1：比如护肤品里面的某一种成分在柜面上的其他品牌报价是多少，比如前段时间很流行的一个给皮肤补水保湿，一个成分叫海魂香，我们可以你看这一款含有海魂香的护肤品是某大牌的价格是多少钱，对标他我们价格是多少钱，是不是可以给粉丝们做一个参照或对比，让他知道这护肤品它在市场上的价值是多少。

例子2：把产品的定价展示给他看，让他看到正常的专卖店里面，同品质的同款的产品价格多少钱，这就是对比和参照。

二：其它的平台做价格的对比（其他平台报价）。

我们再去买一个东西的时候也会有货比三家的心理。跟谁比？跟某宝/猫上面的店铺比较，某多进行比较。顾客在意哪个平台的价格我们就要拿出那个平台的价格进行对比，减少顾客的顾虑。这也是解除顾客心中抗拒点的一个非常重要的动作。

三：成本拆解后我们再报价格。（比如它的唯一性，工艺怎么制作的等等来塑造价值）

比如一件衣服首先给大家讲这件衣服每一米是多少价格，这段时间很多的爱穿高端成衣的很多客户都比较喜欢穿祥云纱的布料，大家都知道祥云纱是九洗十八晒，每一块布料，它所有的花色都是浑然天成的，今天想买这块料子是有的，明天可能想买就没有了。所以这凸显了它的唯一性。

再包括它的制作工艺，可能用非常多的时间，才可能产出这样的衣服，所以它的布料也是非常稀有的，也是非常珍贵的，尤其是在碰上你喜欢的花色，可能一米就要几百米甚至上千，再包括它的年份，要把价值塑造起来。

作为一个大的裙子或大袍子，可能要用 3 米多， 4 米多或 5 米多，你加起来累积的价值是多少，再加上这件成衣上面加了几个扣子，每个扣子的价格是多少，这么一叠加整个衣服的成本可能就要两三千的价格，而在今天我们只需要一折的价格，或我们今天还不到 500 的价格，我们这样就塑造产品本身的价值。

四：同区间价格的对比。

什么叫同区间？就是客户对价格会有一个区间的认知，比如从十几米、几十米到一百米以下，他可能会觉得是一个低价的认知，这是一个低价的区间。或者150-500以内是一个价格区间， 500 到 1000 是一个价格区间。所以要做价格区间的这样的对比。

例子：比如我们今天要卖一个 100 多少米的东西，我们首先可以给他看同样款式的，不同品牌的在其他的专卖店里面可以卖了多少钱，可能卖到一千多，两千多甚至三千多，而今天在我的直播间里只需要几十米甚至几米，会让他感觉到会有一个很大的落差，这种落差价格差就会让他感觉到超级有价值。这就是做一个价值的对比。我们来看几个价格拆解的案例。

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