刚开始卖酒怎么找客户,卖酒去哪找客户资源?

蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐

刚开始卖酒怎么找客户,卖酒去哪找客户资源?

一个企业的品牌营销,由五个关键步骤组成:

定义价值、创造价值、传播价值、交付价值和升级价值。

有心人会发现,一些品牌已经同时出现在各大葡萄酒网店、连锁酒屋和大型超市,实现了核心终端的广泛布局。

对于团购直销,一般认为这是个不可复制的资源

但实际上,对葡萄酒而言,如果充分发挥出娱乐式营销、俱乐部营销和会员制营销的潜力,完全可以衍生出更多的会员。

在一个认知当道的时代,许多商业模式都在创新和变革中,顶层设计、营销诉求、消费培育和情感体验也要转型了,否则,光靠以往经验主导的做法和手段就out了。

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作为名资深商业顾问,我经常应邀给海内外客户出谋划策!

变革时代的商业模式,内容生产能力,将成为企业安身立命的根本,内容生产不再单一依赖单一机构或者固化的组织,而是依靠内容粉丝等开放组织创造,这样做可以解决两个问题:
1、是内容生产的连续性问题;
2、是生产受粉丝持续追逐的内容连续性问题。

就葡萄酒来说,互联网时代下的商业模式,内容生产能力将成为企业安身立命的根本,而建立以内容为核心的营销模式,将是企业迈向成功的最佳选择。

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因此,不仅要对消费者需求的了解,进行产品服务的定制化设计,更重要的是商业模式的核心要有精神内涵,即营销要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。

哈佛商学院教授克莱顿?克里斯滕森认为,商业模式就是创造和传递客户价值以及公司价值的系统。

它包括四个环节:

第一,你能给客户带来什么价值?

第二,给客户带来价值之后你怎么赚钱?

第三,你有什么资源和能力实现前两点?

第四,你如何实现前两点?

因此,商业模式是一个整体、系统的概念,是企业把资金流、物流、信息流高度整合,形成一个完整高效的具有独特核心竞争力的运营系统,通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值最大化,同时使系统达到持续赢利目标的整体解决方案。

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二、体验营销

当下,用户消费生命周期有五个阶段,如知晓、兴趣、购买、忠诚和推荐。

丹·希尔在《购买的真相》一书中的研究表明:

情感比理性在做决定上更有影响力,情感的联络越紧密,公司就越收益。

文化是要有传播过程才能影响更多的人。

如定期的以品鉴会等互动形式的原产地文化交流,是锁定忠诚消费群体引导其对葡萄酒文化认识并接受的重要过程。

其实销售进口葡萄酒如同国产酒一样都是销售感觉、体验和文化的过程。

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而这也是目前成功率很高的推广模式。

在体验营销中,企业提供的已不仅仅是商品或服务,而更重要的是提供让客户身在其中的体验,使营销充满了内生的力量,给顾客留下难忘的愉悦记忆。

体验之所以比服务值钱,是因为体验的内容是自我实现,是自我个性张扬。

通过营销增加品牌体验就要努力贴近顾客,体会顾客的要求与感受,满足顾客的心理需求。营销方式上要突出顾客参与、加强企业与客户的互动。

尤其是当下需求升级,消费者需要的是从服务的满意感转型为精神层面的满足感,想要吸引别人的目光,就必须拥有自身的文化、创新、体验及情怀。

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三、故事营销

故事有文化故事与产地故事二种方式,但要具备情绪情感情趣的带有场景化娱乐化基因。

其目的不仅仅是为了体验异域风情,而是要通过内容生产和话题制造解开更多的国内消费者对于葡萄酒的未解与好奇。

因为,葡萄酒的文化本质不仅在于其是一种酒,而更是文化的延伸。

比如在我们的生活中从未见过的如此多稀其古怪的葡萄的品种才是解开国人对于那么多看不懂的葡萄酒的名字的最好理解。

此外,到原产地实地考察的文化之旅不仅能够满足国人出国旅游的愿望,更是对目标群体的洗脑过程,对于经销商同样有效。

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四、数据库营销

蓝哥智洋国际行销顾问机构通过自身丰富的实战经验总结出,中国的葡萄酒市场及消费文化依然是个处于起步阶段的培育过程,由于干红葡萄酒的口感与中国人传统的偏甜口感上的差异,使得难以形成忠诚循环消费。

市场是由无数个消费者有消费行为组成的,所以,首先要那些对于干红产品和产地文化认同的消费者及潜在群体,要找到他们并影响他们,形成基础的市场资源,使他们成为消费者和传播者才是根本。

因此,对于在目前阶段颇具个性化消费的进口葡萄酒来说,做好数据库是有必要的。

而这项工作也是目前国内诸多进口葡萄酒推广机构的重点工作。

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生动化营销——市场拓展的良机

“想卖东西吗?首先必须让人高兴。”

在《大趋势》一书中,约翰?纳斯比特提出把情感融入消费体验这一观点。

生动化营销的到来决不是偶然的。

旧营销聚焦向用户提供解决具体问题的产品和方案,而新营销则力求满足用户身、心、灵三个层面的多重需求。

新营销不但专注于提供优质产品和服务,还向用户提供娱乐、社交和学习等多元化功能,向用户提供满足他们“总体需求”的一揽子方案。

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在新营销时代,企业不但是产品的生产者,也是社交关联、休闲娱乐和生活意义的提供者。

新经济中物质的因素在逐步降低,非物质或是人文的因素在快速增加,苹果手机品牌的受追捧,打败了来自芬兰的诺基亚,提出一句震撼人心的广告“智能以人为本”,打破了该产业以技术竞争为核心的概念,迎合了年轻人买来体验后的炫耀感和求新求变的风尚,可见,即使是高科技产业的产品,也必须在实用之外,加入休闲娱乐方面的附加价值,才能发挥它整合营销的效应。

举个简单的例子,百事可乐公司主席罗杰·思瑞克曾说:饮料之战没有永远的赢家,输赢并不重要,重要的是一定要有趣。这大概是生动化推广的一种境界。

国际知名企业尚且如此,进口葡萄酒企业就更应该在营销过程中寻求“生动化”方式。

如葡萄酒的传播主要是以其深厚的葡萄酒文化为起点,企业可以将葡萄酒文化、葡萄酒故事与消费者的体验、反馈相结合,让消费者产生兴趣。

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