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投稿用户 • 2023年3月19日 am9:20 • 创业杂谈 • 阅读 605

亲爱的朋友，大家好，我是收香！

上一节给大家分享了成交的本质就是“成功交换价值”，那么具体如何做呢？这一节，收香继续跟大家深度剖析一下关于成交收钱的问题。

首先我们来分析一下传统销售成交培训的三个特点。

第一个特点：巅峰的状态。

很多教销售的老师在培训的时候，会给你打鸡血，把你的状态调整到巅峰，咱们暂且先不评判它的方法对于不对，我们继续来看另外两个特点。

第二个特点：满足需求。

很多老师都告诉我们销售卖的是需求，我们要找到客户的需求，然后就可以把产品卖出去，对不对？

这是传统销售培训的第2个特点，可是这里有个问题，有时候客户的需求是无法被满足的，客户会一而再再而三的会提出一些超出你服务的需求，这个时候你就非常被动，如果你继续服务，那你根本就没有赚多少钱，你不服务又怕客户怪罪你，怕流失这个客户对不对？那到底如何做呢？别着急，后面我再告诉大家。

第三个特点：海量的话术

很多销售发现满足不了客户的需求以后，选择一些说服客户的话术，但是没有人喜欢被说服，你今天可能用这个话术把客户说服了，可能改天你又说服不了，因为客户也在进化，而且话术是背不完的。

传统培训的三个特点，其实在我看来是大错特错的，因为按这个培训出来的销售人员，就有两个天大的误区:

第一个误区：什么是客户？

传统销售告诉我们客户就是上帝，我们必须对客户好，客户才能给我们买单，后面有的人开窍了，发现客户是上帝行不通，他们就说客户是我们的衣食父母，客户是我们的亲人，在收香看来这都是错的，大错特错，如果你是这个观念，无论你是把客户当衣食父母也好，还是上帝也好，你依然免不了要对客户言听计从，你改变不了销售人员没有地位的现状。

那么正确的观念应该是什么？

在我看来，客户就像“病人”，而我们作为销售就像帮助病人解决痛苦，实现梦想。因为客户一定是因为那个地方有问题才来找你。

举个例子，假如你是做美容的，你的客户不是脸上有斑，就是有痘，正因为她有这样的痛苦，才会来到你店里消费，是不是？

（图片来源于网络，侵删。）

第二个误区：什么是销售？

有的人认为销售就是把产品卖出去，有的人就认为销售是把话说出去、把钱收回来。

在我看来这两个观点都是错的，真正的销售就像是医生帮助病人来诊断病情，并且给出解决方案和实施步骤的过程，我们把这个过程就统称为销售。

客户就是病人，我们就是医生，我们的使命就是帮助病人诊断病情，你想象一下，假如你去医院看病，医生是怎么问你的？

你哪里不舒服？这个情况有多长时间了？

他会去问你各种问题，这就是医生给病人诊断的过程。我们做销售实际上跟医生一样，当你知道了错误的观念、传统销售的培训流程以及误区以后，你就会发现你为什么销售做不好，产品卖不出去，赚不到钱的原因。

其实压根就不是你不够优秀，也不是你不够努力，你只是缺少有效的方法而已。

他们要么就是光给你打鸡血，要么就是给了你一长串很复杂的步骤。你要知道人的记忆是有限的，一个步骤如果太复杂是根本记不住的。

收香不是说那些方法不好，而是那些方法根本记不住，记不住就用不出来，在我看来销售可以用三个步骤搞定。

第一步：破碎心门。

顾名思义就是打开客户的心门。

心门开，则信息入。

心门不开，你的客户不会给你讲真话，即便你的产品再好，他都不相信你，你就算是黄金，他都认为是“垃圾”。

第二步：碾压收钱。

当客户满足了破碎心门和欲望爆破的条件后，接下来你只需要提出成交主张，大多数客户都会愿意下单。

当我们在进行欲望爆破的时候，需要注意，这里包含了施慈和立威两个核心点。

什么是施慈？

顾名思义，施慈就是给予客户“仁慈”、“关爱”、“一流服务”，让客户内心感受到你的温暖，成为客户知心顾问，客户才会真心把你当朋友。

什么是立威？

顾名思义就是树立威信，让客户知道，即时客户付出了金钱成本，也必须得听我的建议，按照我的安排，因为我是专家，而钱不是。

只有做到了这三个步骤，以及施慈立威，你在客户眼中才会有地位，彼此间的关系才是对等的，而不是“你把客户当上帝，客户把你当奴婢”，那样的关系是不对等的，关系不对等，你的销售业绩很难提升！

这几个步骤具体怎么做，收香会在后面章节当中，详细给大家揭秘………

现在仅仅只是让大家知道框架，记住真正的干货现在才刚刚开始……

好了！这节到此结束！下期再续！

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收香会持续分享营销干货，持续学习精进，与大家一起共同成长！

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