展会现场如何接待客户，展会现场如何接待客户？

据上次发文，又隔了一个月。不是我不愿意写，实在是胸中无笔墨。更文不易，且写且珍惜。

最近，感觉疫情在盯着我跑。开始，是苏州爆发疫情，我就从苏州趁销售工作之便，出差跑到武汉。在武汉没两天，武汉也爆发疫情。于是，我又回到上海，谁能料到，上海上周也爆出新增确诊。这两天，从上海出来躲躲，来到南京参会。果然，今天南京也爆了。健康码上的星都快装不下了，名副其实的“三星上将”，奔着“五星”去了。

来南京参加什么会？第三届国际细胞与基因治疗中国峰会，可简称国际峰会。

本次国际峰会，我司没有参展，市场部省下了不少赞助费，本人自己来蹭会寻找商机。

会议嘛，本来就是场热闹。俗话说，外行看热闹，内行看门道。我，一名尽职尽责的销售精英，内心时时刻刻在提醒自己，你可不是来这里瞎凑热闹的，你要干正事，要开发客户。

于是，我带着一种“办正事专用表情”，昂首阔步迈入会场，开始了一天的参会之旅。

疫情以来，少见人，今天参会的人，感觉都很亲切。能在这种形势下，看到这么多人，真是稀罕。一天内容太过丰富，此处简介，主要干了这几件事：

扫了一遍参展同行，遇到几位熟人朋友，找了几个客户，听了几个报告，蹭了两次茶歇。

1 扫展台

有一种骑着毛驴去赶集的感觉。

去各友商展台上搭讪一番，这是本人参会的一大爱好。扫展台，常常会碰到不少熟人，叙叙旧，互通有无，挺好。更有意义的是，在扫展台的过程中，能了解行业内各公司进展，推出了什么新产品，又冒出了什么新锐公司。销售嘛，就是要了解天下大势，一定要知己知彼。

最刺激有趣的，是到直接竞争对手摊位上“斗智斗勇”一番。了解一下对手市场信息，市场覆盖之类，搞得好，说不定还能挖些人过来。

今天的扫展台，印象最深刻的是一家杭州公司，中赢生物。这家公司只一款产品——NK细胞培养试剂盒，非常聚焦。据前台小姐姐说，销售额过2千万，且全司仅3名销售。反观我司，只能道一句“星星之火可以燎原”以自慰。

生物医药领域发展迅猛，只要能在任何一个细分赛道深耕，必能乘风起。往往一个很不起眼的角落，蹲着一个聚宝盆。NK，只是细胞治疗中的细分领域，但机会已足够大。

2 听报告

销售人员参展会，听报告，是奢侈的。也是巧了，找客户间隙，听了几场感兴趣的报告，算是偷得浮生半日闲。

因为疫情，很多报告人没有来到现场。难免也会出现没声音、设备调试的事，只是感觉这高大上的国际峰会，也会发生“能听到我声音吗，我能听到你声音”的对话，宛如我们自己在腾讯会议开销售会议，哈。

今天的报告，听得我有一种“此生无悔入华夏”的自豪感！上午我在细胞治疗会场，聆听了浙大医院黄河院长的报告，又听了信达、药明巨诺高管的报告，深深为我国在CART细胞治疗领域的跨越式进步自豪。

我听报告时，除了报告的内容，也会观察报告人的演讲水平和风格。一个好的演讲者，不只是展示干巴巴的数据，要能够让数据鲜活起来。

一天报告听下来，我心中的最佳演讲者是——江苏省人民医院的范磊医生。范的报告标题很直接——血液肿瘤细胞新探索，讲述了如何和西比曼、传奇、驯鹿等公司合作，将CART技术应用于临床的进展。

其实今天会上的报告，从形式上看，大同小异。范的报告，好就好在“有灵魂”，是在分享自己的思路和感受，不只是在读PPT，不只是在展示数据。比如，范提到选择和哪家公司合作，做了一个比喻，“120万一针”的治疗，昂贵如买房子，肯定要货比三家，千挑万选。

从范医生的报告，我看到一名医生，是衷心希望生物企业能够研发出好的产品，尽快应用于临床造福病人。我也能看出，范医生是真正的，发自内心的，为中国企业在细胞治疗领域的进步而豪。其中提到，当初在ASH会议上，南京传奇BCMA靶点的针对多发性骨髓瘤的CART产品，疗效好到让人怀疑。讲述这段过程时，范是自豪的。

报告最后一页PPT，展示的是《参考消息》截图，一名外国人不远万里来到中国，在中国治愈肿瘤。范说，这是有标志性的事件，过去是中国有钱人去外国看病，现在是外国有钱人来中国看病。自豪。

你看，无论什么工作，为自己的工作而自豪，踏实干，就一定会有好成绩。生物销售，也是。

3 找客户

终于，要说正事了，说说在会场找客户。

今天来到会场第一件事，在会议日程手册中标出了目标客户，确认了他们的报告时间和场地。然后就是，边听报告，边盯客户。

首先，销售们，记住：会场上的客户，是最和蔼的。

为什么呢？

客户都来参加会议了，本身就是socail，客户已经做好了和人打交道的准备。对比一下，如果你去客户办公室陌拜，人家本来在办公室就是独自办公的状态，你非要在没有预约的情况下敲门而入。人家的思路活生生被你打断了，你不挨骂谁挨骂。

另外，来参会，都是在外地，大家都是人生地不熟的，即便平时脾气大的人，也会收敛一些。

再说了，会场上这么多人，说不定还有很多熟人，客户不会乱发脾气，都是需要展示高等素质的人。

还有一点，报告人都是高校的教授、公司的高管，这都是大权在握的决策人。平时找到他们很难，而在会场很容易找到。

所以，一定要把握好客户参会之机。

有人可能会觉得会场上找客户，效率比较低，有时等半天只能盯一个客户。不敢苟同，对于重要客户，只要有实质推进作用，哪怕两天时间全盯一个人，这都是值得的。平时，我们去客户单位，要和各种技术、采购人员反复沟通，来来回回多次，也不一定由实质进展，这是浪费更多时间。

在会场哪怕用2天时间盯一个，能推动商机实质进展，都是值得的。

这也提醒我们，在会场找客户，最重要的是实质推动，而不是简单和客户攀谈或者加个微信。

当然，在会场主动找客户后，一定要加微信。这样方便后续跟进，也方便客户转发采购和技术人员微信给你。总之，加微信，是后续推进的基础。

在会场加客户微信，很容易，没有拒绝的。亲测有效。

还是那句话，会场上的客户最和蔼。

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