客户需求包括哪些方面，客户的需求是什么？

“把产品做好，把服务做到位，就不怕没客户。”

文：中外管理传媒庄文静

责任编辑：胸怀天下

硬质合金工具被喻为“工业的牙齿”，是一类广泛应用于各先进制造领域的加工工具材料，也是一种工业耗材。我国是钨资源大国，硬质合金产量居世界首位，然而，硬质合金最关键、最复杂的生产设备——压力烧结炉，其制造技术在十多年前却还牢牢掌握在德、美、日三国手中。

在中外管理传媒发起的第五届“中国造隐形冠军”评选中，有这样一家企业，它打破了西方的技术壁垒，并在短短数年时间里，做到了硬质合金领域压力烧结装备市场占有率全国第一，它就是株洲瑞德尔智能装备有限公司（以下简称“瑞德尔”）。

瑞德尔于2011年成立，是一家从事热工装备研发、制造的高新技术企业。公司致力于先进材料生产装备与工艺的研究与探索，其核心产品正是压力烧结炉。

借力产业链发展壮大

烧结是指把粉末压坯经高温转变为致密体的工艺过程，是硬质合金生产过程中最关键的一个步骤。由于烧结工序产生的废品一般无法通过后续工序进行处理，所以其生产设备的选择对烧结产品的微观组织和性能有着决定性的影响。

随着硬质合金工艺的发展，传统的真空烧结技术已经无法满足先进工艺的要求，而采用压力烧结炉生产出的硬质合金产品，致密化程度更高，烧结晶粒更细，组织结构更均匀，抗弯强度有明显的提升。尤其对于细颗粒度粉末，烧结出来的产品优势更加明显，但是优良的性能伴随的是高昂的售价。以一台德国某公司量产型6兆帕压力烧结炉为例，2010年前后市场售价在110万欧元以上。国内硬质合金企业为此每年从德国进口相关设备高达数亿元，严重制约了我国硬质合金工业的发展。

2011年，时任某冶金设备厂技术专家的李应新在湖南株洲创办了瑞德尔，区别于其他热工装备生产企业，瑞德尔实施差异化战略，将目标紧盯硬质合金市场，将压力烧结炉这一高技术含量、高附加值装备作为核心产品，力争实现国产化替代。2012年，瑞德尔研发的第一台压力烧结炉下线。虽然只能达到2兆帕压力，但在产品的性能和自动化程度均达到了较高水平，因此迅速在株洲本地的硬质合金生产企业推广开来。

湖南株洲是我国硬质合金工业的摇篮，早在新中国“一五”时期，就奠定了我国硬质合金的工业基础，发展至今，已成为全球最大的硬质合金产业集群，规模优势明显。“株洲拥有200多家硬质合金生产企业，这就给我们打下了一个良好的市场基础，只要把产品做好，把服务做到位，就不怕没客户。”李应新说。“日本京瓷就是通过国内的硬质合金合作厂商，了解到我们的产品，然后经过长达半年的考察，2015年与我们达成合作。”

事实上瑞德尔的客户，几乎都是主动找上门来的。依附于株洲本地完备的硬质合金产业链，瑞德尔在硬质合金圈内的知名度迅速提升，在销售端达到事半功倍的效果，因此可以将工作重心投入到技术研发和产品质量上来。在技术交流上，瑞德尔与多家下游企业形成了紧密的合作关系，可以更精准地了解客户需求，从而解决生产中的痛点问题。

随着技术的积累和不断研发尝试，瑞德尔开始生产更高压力的烧结炉，设备自动化程度也越来越高。2017年，瑞德尔10兆帕压力烧结炉研发成功，实现了该领域国际先进水平。“瑞德尔设备的各项技术指标，都已达到国际一流水平，甚至在部分技术指标以及设备智能化程度上，我们已处于领先地位。”李应新介绍道。

占领国内市场

中国是硬质合金生产大国，据统计，2021年我国硬质合金产量约为5.2万吨，占全球产量的55%。因此任何一种硬质合金生产装备占领中国市场，则同时意味着在全球也将占有一席之地。彼时两家德国公司占据着国内几乎所有头部硬质合金企业90%以上压力烧结炉的市场份额。

2018年对于我国硬质合金行业而言是一个分水岭，这一年，由于美国挑起对华贸易战，国内各行各业都面临着迫切的产业安全问题。而硬质合金关键技术装备之一的压力烧结炉国产化替代成为了我国硬质合金龙头企业——株洲硬质合金集团有限公司不得不面对的问题，然而瑞德尔早已为其准备好了答案。

此后瑞德尔压力烧结炉大量装备株硬集团。其他头部企业也紧随其后，采用瑞德尔装备完成国产化替代。随着我国硬质合金工业步入高速增长期，国内烧结装备需求量持续扩大，瑞德尔迎来了业务爆发期。但迫于产能受限，瑞德尔无法满足全部市场需求。2021年初，瑞德尔迁入新园区——瑞德尔科技园。同年，公司产能和销量双双增长了近一倍，瑞德尔压力烧结炉也被评为“湖南省制造业单项冠军产品”，成为了名副其实的行业领头羊。

是什么原因使瑞德尔能够击败德国竞争对手？

价格，但绝不仅仅是价格。

“瑞德尔烧结炉售价仅为德国品牌的一半左右，但更低的价格不意味着在性能上的妥协。烧结炉并不是一个价格敏感型商品，客户更关注的是设备投资的长期效益。毕竟每炉的硬质合金的原料成本非常高，如果烧结出来的废品率高，或者因设备故障导致整炉产品报废，那么后期的开销可能会更大。”李应新介绍说，“我们坚持非核心零部件国产化，这样既能保证设备性能和质量，又能极大降低制造成本，这才是我们产品性价比高的关键原因。随着我国制造业水平的整体提高，瑞德尔产品的国产化率和价格优势还会进一步提升。”

瑞德尔每年的研发投入保持同类型企业较高的水平。公司引进一批高水平技术人员，研发人员占比超过25%，并和中南大学等多所高校开展多项技术合作。公司拥有80余项自主知识产权，主持起草国家和行业标准两项。除此之外，因为地理优势，瑞德尔相比德国公司，可实现更短的交货期，以及更快捷、优质的服务。

如今，瑞德尔压力烧结炉不仅遍布全国各大硬质合金厂商，还远销欧盟、美国、俄罗斯、日本、乌克兰、韩国、越南等海外市场。2022年，瑞德尔获得国家级专精特新重点“小巨人”企业称号。

目标海外，追逐蓝海

我国是世界上最大的硬质合金生产国，同时也是最大的消费国。根据权威预测，未来5年我国硬质合金需求量仍会逐年稳步增长，尤其是在切削加工领域，高端产品需求强烈，我国硬质合金产业依然拥有良好的发展前景。这也为瑞德尔提供了一个稳定的市场基础。保守估计未来还有5年的红利期。

“但最终市场会迎来一个增长拐点，因此，瑞德尔也在积极尝试在其他技术领域开拓市场。”瑞德尔战略部部长金星宇说，“近两年瑞德尔压力烧结炉在氮化硅陶瓷领域开辟了新的赛道，未来应用于该领域的压力烧结炉市场体量或将远超过硬质合金行业，今后也将成为瑞德尔的市场战略重心。”

不仅如此，瑞德尔还在硬质合金产业后端涂层技术进行研发，利用这项技术，可以在硬质合金工具的表面沉积一层硬质化薄膜，从而大大提高工具的硬度、耐磨性、耐腐蚀性及使用寿命。该技术长期以来掌握在两家瑞士公司手中，2022年7月，瑞德尔首台CVD涂层炉成功下线。“就像我们公司名字一样，瑞士、德国不过如此而（尔）已”李应新开玩笑道。

除了发展新的技术领域，瑞德尔也将海外市场作为新的增长点，落实国内、国际“双循环”市场战略，着力将瑞德尔打造成为国际化知名品牌。

企业的成功，离不开天时、地利、人和，瑞德尔在短短十年，做到了行业第一，很好地诠释了这一点。作为一家年轻的企业，敢与欧洲顶尖企业一争高低，其气魄何其壮也！

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客户需求包括哪些方面，客户的需求是什么？

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