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图片来源：图虫创意

有人说，观察外贸最好的方式，是去探访产业带中形形色色的工厂卖家。

带着这样的目的，7月，雨果跨境应阿里巴巴国际站邀请，走访了宁波当地3家专注B端市场的跨境企业。里面既有切入细分赛道，专注创新研发，一年卖出900万个研磨器的“技术流”；也有从车库创业，凭借小单快反，年出口800万美元的“夫妻档”；更有日更新品，打造上万SKU, 励志做传统PVC行业的跨境“SHEIN”。

从“中国电子商务之都”杭州出发，乘坐动车，1个小时，电商的主战场便从国内转向海外。

去年，受困于高昂的海运费和上涨的原料成本，位居出海一线的宁波工厂日子并不好过。8月，多家抵美航运公司宣布集体涨价,上调港口拥堵费、旺季附加费等费用3000至8000美元不等。“当时，正值得一批货需要交付，虽说舱位难定，但还是定到了，但因港口拥堵，运费成本直接多出了几千美金，叠加价格上涨的原材料，那批货基本没有利润可言。”一位本地卖家回忆。

眼下，本该为运费回落感到庆幸的他，却开始为不似往年热烈的行业形势担忧。“开年至今，我们基本在完成去年下半年的订单，就算有新订单，也是一些合作客户的补单，体量偏小。今年的订单量主要取决于九、十月份客户能给我们下多少柜子了。”而当下主力市场美国的通胀现状则给工厂下半年旺季画上了一个问号。

从个体走向群体。目前，宁波19个国家外贸产业带上，有着2.4万余家外贸企业，其中家用电器、家居园艺、汽配零件是出口排名前三的行业。据宁波海关发布数据显示，今年前5个月，宁波口岸出口额为7469.7亿元，同比增长36.8%；从单月看，5月份宁波口岸出口额1998.5亿元，同比增长61%。

虽然有诸多困难在前，宁波产业带上以民营企业为代表的跨境出口电商卖家，正积极拥抱线上化，并通过行之有效的运营策略，走出各具特色的发展道路。

从他们的故事中，我们也得以窥见B端跨境生意的纹理和脉络。

01 靠极致单品打爆一个细分类目

第一个故事来自宁波厨聚厨房科技有限公司（以下简称“厨聚”）的张国平。

走进厨聚产品展示厅，陈列在展架的一件件产品，在灯光的映射下，给足看客精致感，而这与张国平本人朴素的气质不尽相符。

图/厨聚部分产品展示，雨果跨境摄

作为厨聚的创始人，从最早的外贸报税国企员工，到1997年下海创业，张国平在外贸圈足足待了23年。

“一开始，我是做登山扣这一户外用品。2001年，因机缘巧合，被一位给宜家供货的中国台湾客户带入研磨器这个行业，一做就做到了现在。用当时那位客户的话来说，研磨器这个行业，虽是毫末功夫，但可深耕，可立足。”

事实证明，这句话并不是空谈。目前，厨聚每年销售的900万瓶研磨器，支撑起了企业每年2100万美金的营收。“每3个美国家庭就有一个使用来自厨聚的产品，有西餐的地方就有厨聚的产品。”

在厨聚的生产线上，张国平向雨果跨境展示着一款小小的研磨器，“别看这款产品小，我们出厂价大概是1块多美金，但在海外的售价通常是20多美金。”

图/厨聚生产车间，雨果跨境摄

作为专注于开发及生产高品质厨房用具的企业，厨聚产品高额溢价背后则是需要极致的产品力做支撑。

创业初期，为了开发产品，张国平经常两三个通宵睡在工厂，最长的一次是5天。“作为中小企业来说，是不可能什么产品都做得，一定要选准一个赛道，开发产品，抓产品质量。另外还要有自己的技术团队。”

在张国平看来，产品工业设计可以外包，但是结构设计必须是有自己的，若结构这一块没有生根，产品是没有灵魂的。

“发展到现在，厨聚也算是尝到了技术的甜头，在海外基本已经没有能跟我们陪跑的选手了。”据他介绍，目前海外竞争对手70%用的都是厨聚的技术和产品，再进行贴牌销售。

产品技术的沉淀并非一蹴而就，期间张国平也遇到了不少的阻碍。

在创业的第3年，张国平正式成为欧洲最大的糖果制造企业之一如胜 （Roshen）的代工商。但好景不长，2014年，如胜 掌权人波罗申科就任乌克兰总统后，张国平的生意便受到狙击，大笔订单也随之中断。

“这件事对我打击很大，在那之后我便决定投入巨资用于产品研发与技术革新。”

现今，All in 线上的张国平，入驻了包括阿里巴巴国际站在内的12电商平台，面向欧美、日韩等市场拉开销售战线。不满足于做B端供应商，2019年张国平也开始在亚马逊运营自己的品牌，且收获颇丰。

“去年，有一家美国厂商提出想以120万美元收购厨聚的两个子品牌，我们没同意，后来开价到240万美元，我们还是拒绝了。”在张国平看来，企业未来的发展应该是技术和品牌双线并行。

02靠小单快反从车库到1600㎡工厂

第二个故事的主人公是一对80后夫妻。

2015年6月，天立、周莉夫妻二人，将创业的起点定在了一个88㎡的车库。“当时包括我和我老公在内，一共就三四个人，我们购买了一些办公家具，就搬进车库创业了。”周莉说。

谁曾想，一年后，夫妻俩便将公司搬迁至一个200㎡的办公室。又过一年，200㎡的办公场地直接进阶成了一个700㎡的小工厂，公司也正式更名为宁波格蓝图电子工贸有限公司（简称“格蓝图”）。

像是坐上了直升火箭，近几年格蓝图步入高速发展期。2021年，公司规模初定，1600㎡大厂正式落成。“目前办公室里有18个人，工厂稳定的工人有二三十个，平常也雇佣一些临时工。”

天立认为，公司规模快速发展的原因，一方面离不开疫情的推动。“我们作为沃尔玛和家乐福的供货商，疫情前，这两个客户下单都很稳定，一年大概十几个柜，但是去年和前年，他们下20几个柜，将近翻了一倍。”

另一方面也是由于拓品策略得宜。“虽然我们的产品看起来很多，其实我们每年大概只拓5-6个新品，且在多年的经营中，我们养成了‘业务拓品看亚马逊，获客接单看阿里’的习惯，结合亚马逊的热销品和自身供应链资源的匹配度开拓新品。”

图/格蓝图部分驱蚊产品，雨果跨境摄

发展至今，格蓝图的拓品策略可分归纳为三个阶段：一是从驱蚊贴、驱蚊手环，拓品到精油套装；二是由精油香精拓展到芳香制品的销售；三是产品使用主体由人拓展到宠物。

当然，在品类拓张时，夫妻俩也不可避免遇到了一些阻碍。“在初期，我们从灭蚊贴和灭蚊手环的热销看到了户外用品机会，便将产品拓展到户外灭蚊灯。但因为电子产品更新换代太快，开模投入太大，周期长，还没等产品投入市场，这个产品就过时了。”这次失败，也使得夫妻俩更为理性地思考产品矩阵。

除此之外，在经营理念上，与一般B端工厂不同，格蓝图始终坚持着“小单快返”。周莉表示，“即便是再小的订单，再个性化的定制我们都接。”

其次，由于小B订单数量小、柔性定制、发货速度快的三大特点，要求卖家必须有常规品库存。无论公司在何种规模，周莉总会空出一间房子，专放小订单库存。

随着客户的不断累积，小单快反的模式也逐渐成了格蓝图的经营特色。如今，格蓝图1600㎡工厂还是主要用来生产中小B订单以及一件代发订单，大的订单则被转包给合作的第三方工厂。“现在正处于电商的高速发展期，小订单真的丢不起。”周莉直言，“未来，我们将走品牌化和柔性定制两条路。”

03 万件SKU覆盖每个可能的类目

最后一个故事也是来自一对年轻的创业夫妻。

与大多数跨境“夫妻档”类似，2014年，在外贸公司实习一年后，郑修燕与采购出身的丈夫，踏上自主创业历程。同年，成立宁波万德福塑胶工贸有限公司（以下简称“万德福”）。

谈及最初做外贸的动机，郑修燕回忆，最开始企业做的还是国内市场。“当时我们在淘宝上开了一家店铺。接到的第一笔订单是来自一个丹麦客户在国内的办事处。就是那笔接近30万元订单，让我突然意识到自己其实是可以做外贸的。”

就此，万德福外贸B2B业务有了雏形。在创业初期，靠着线下展会、Google开发客户，与阿里巴巴国际站等B2B平台的线上销售，万德福慢慢开始从0开始做起来。现在，依靠其柔性供应链优势，万德福能够做到日推新品，目前累积SKU已达到万件。对于未来，郑修燕表示，想把万德福做成PVC行业的“SHEIN”。

图/工人正在进行产品打样，雨果跨境摄

在郑修燕看来，公司产品能够做到快速上新的背后离不开PVC塑料应用的广泛。“类比服装制造，PVC产品的制作主要是将不同的材料拼接成个不同的款式，再结合一些流行元素即可。”

当然，在做到万件SKU的同时，不可避免会也存在一定的库存压力。郑修燕说:“前几年，我们的库存积压还是挺多的，这两年由于线上渠道的拓展，压力会稍微小点。”采访当日，在万德福的库房里，除了“Summer经济”的应季产品外，雨果跨境也看到一些圣诞季产品库存。

现下，为了尽可能地提升线上GMV，郑修燕的团队正在不断努力当中。其销售团队会到 Youtube、 Facebook、Instagram、Pinterest、领英等社媒渠道开发客户。与此同时，设计团队也会从社媒帖子中找寻一些设计灵感。

其次，观察到近些年直播带货的兴起，万德福也组建了自己的直播团队。为此，郑修燕特地采购了专门的直播设备，培养新人主播，开启线上带货模式。据悉，目前万德福在阿里巴巴国家站以及TikTok均有直播。

图/正在直播的主播，受访者供图

在万德福的直播间，观众能看到主播们自如地用英文介绍各种PVC玩具，不管是各种充气的动物公仔，还是样式各异的水上充气床垫，她们都在尽可能为线上观众展示产品的全貌。

不可否认，郑修燕正在不余遗力地开拓销售渠道。但当雨果跨境问及未来是否涉及c端市场，她却给出了出人意料的答案。“前两年，亚马逊风口时，我们也曾扎进去过。但退潮后，我们发现公司真正的主营重点其实还是在B2B这块，C端只能是吃一波爆品、赚一波快钱。”

基于对B端市场的关注，郑修燕认为，现阶段，摆在企业面前最大的难题是如何进行原材料的环保升级。据她介绍，目前在很多欧美国家，已经有一些客户不再采购PVC制品。“可以想象得到，未来几年PVC可能被欧洲法律所禁止，就像禁塑令一样。”

如今，郑修燕已经考虑用更加环保的TPU材料来升级原材料。她表示：“假如要完全采用这类材料，产品的制作成本也会比传统的PVC贵上2-3倍。所以目前万德福正联合原材料分析的检测公司及原材料工厂，通过三方配合协作，进行一定的材料升级，在控制成本的前提下，让产品更符合销售目的国市场的销售标准。”