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经过多年发展，短视频覆盖人群日渐扩大。如今，不论国内还是国外，短视频已经成为大部分人日常生活的一部分。而抖音作为超级应用平台，更是成为DTC品牌们，直接触达消费者的关键渠道。

早在2020年8月，抖音日活用户便已经突破6亿。作为聚合社交、电商等属性的超级应用平台，抖音的电商发展同样取得亮眼成绩。至2021年1月，平台交易额对比2020年1月增长超过50倍，众多品牌纷纷入场布局。抖音平台以独特的“兴趣电商”经营能力，围绕“汇流量”、“促转化”、“聚沉淀”三大电商经营基本要素，给DTC品牌快速占领用户心智，带动产品销量增长，成就特定细分品类王者奠定了基础。

DTC品牌，以及品牌DTC化的传统企业，又该如何在日活6亿的抖音平台乘风破浪，实现爆发式的增长？知家建议可以通过短视频推广种草+直播转化（品牌自播、明星大V、网红带货）组合拳，利用抖音小店为交易场，实现多元化的高曝光，促进品效销合一。

知家：在抖音，DTC品牌需要全面整合付费及非付费流量，围绕人货场及内容营销加速交易转化。同时，还要加强抖店阵地设施建设，配合平台提供的各种数字营销工具，沉淀有价值的用户。最后，再通过精细化运营，提升留存率及复购率。

多样化广告触达兴趣用户

随着消费者注意力向短视频和直播迁移，越来越多的消费者习惯于通过短视频和直播“发现商品”和“产生兴趣”。相较于传统电商平台，抖音独特的“以内容为中心”玩法，提供了更加多样性的广告形式，帮助品牌方全方位触达目标用户。

品牌可以利用抖音提供的开屏广告、信息流广告、搜索广告、DOU+、企业号等场景，实现精细化的广告投放。通过经营达人矩阵、品牌自播、营销活动、头部大V四大阵地，凭借创意内容和创新产品，撬动兴趣用户，实现品销双赢局面。

借助UGC生产兴趣内容

作为最大众化，流量最集中的内容平台之一，抖音每天都在创造大众流行，创造品牌增长奇迹案例。在这样的超级平台上，不管是小众品牌，还是大众品牌，都需要通过短视频形式，引发用户群体们对品牌及产品产生足够的好奇心，激发目标用户对品牌的兴趣。

而在内容输出方面，品牌既要借助UGC产生足够的营销势能，还要利用内容活动助力营销转化。因此，在品牌发起营销战役之时，短视频+直播形式要同时推进。短视频负责种草，直播主攻拔草，帮助品牌打赢关键战役，实现品效销合一。

打造品牌全链路经营阵地

想要实现品效销合一，离不开品牌全链路的阵地经营。在抖音平台，想要布局品牌阵地，种草-直播-电商各链路缺一不可。通过直播和短视频，品牌可以与消费者完成深度互动，从而获取消费者的信任。其次，利用抖音小店等电商工具，向目标用户提供性价比高，创新独特的产品，最终实现平台内的营销转化，完成全链路闭环运营效果。

在抖音平台，品牌商家场景、用户到店场景、线索留资场景和直播卖货场景的立体式布局，能够帮助品牌提升获客效率，为最后一步的交易转化夯实基础。

贴合抖音场景策划多样福利

相较于传统电商和线下购物渠道，抖音平台存在的是一种被称为“兴趣电商”的商业模式。它是通过推荐技术，把商品与海量兴趣用户连接起来，通过激发用户消费的新体验与新需求，为商家带来生意上的新增量。

因此，在转化环节，品牌应该策划出多样的福利内容，以贴合抖音场景的形式，加强与消费者的亲密互动，从而提高转化率和复购率。

知家抖音案例：

五菱汽车53天销量破亿，打破“抖音整车售卖”困局

线上平台整车售卖，一直是车企所面临的难点，知家助力五菱汽车打通抖音全链路营销，成功打破这一魔咒。自2021年8月27日起，到11月22日截止，共计53天，抖音直播间累计交易额突破一亿元，实现品效销合一的增长，

1.品牌官抖直播间账号铸型，释放品牌官方卖车势能

作为抖音核心经营阵地，品牌的抖音蓝V账号，被许多车企与经销商视为鸡肋，开播后经常出现“直播间没有流量”、“付费流量无用”的现象。

在知家看来，汽车蓝V直播如此难做的核心问题在于账号标签不精准。

因此，在筹备直播前期，我们用15天为五菱汽车账号精准化铸型。通过拉直播时长，建立不投流的平播计划，吸引自然流量提升账号权重。利用直播内容（主播口述产品将卖点可视化等）吸引喜欢汽车、有购车意向的流量，从而加速帐号铸型及权重提升。

2.爆款产品组合，收割不同出行痛点用户

在抖音电商，产品力是核心，我们选用全网爆款宏光MINIEV带流量、新品五菱NanoEV满足出行痛点的产品组合，作为直播间主打产品。在满足不同用户出行刚需的同时，直播间置景、主播口述、产品镜头切换展示，最大程度以用户为中心进行品牌沟通，给足用户下单理由。

3.直播粉丝权益分层，提升直播订单精准度

为实现用户的精细化运营，激发用户购买兴趣，我们基于直播间粉丝进行分层，建立相应权益分层。比如在奖品及福利的设置中，选取抖音全网吸引力TOP3的奖品进行组合。

通过标准化的人群-策略-触达-反馈-优化，使福利资源高效拉升流量价值，把每一份投入产出控制在最合理的有效区间，极大提升了订单精准度，弱化退款风险。

4.销售顾问式1V1跟单，帮助用户完成付款

由于汽车客单价极高，于是我们在直播间重现销售顾问式跟单。当粉丝在直播提问车型相关问题时，主播对粉丝及时答疑，客服私信跟进；面对待支付用户，场控及时将粉丝ID同步主播，实现敏捷促单；由于付款价格上万，对无法一次性付全款用户拆分金额链接，通过多次下单完成对整车的全款下订；当粉丝支付完全款后，直播间仪式感迅速拉满，多维度营造直播间氛围，促使观望用户下单。

五菱抖音电商以官方蓝V作为品牌经营阵地，同时具备多角色、多维度传播矩阵，利用付费流量将品牌/产品广告、兴趣内容（短视频+直播）在公域传播，撬动自然流量。实现种草效应的同时，高效找到忠实用户与潜在粉丝，最终实现53天转化1亿销售额的亮眼成绩。

知家DTC：以价值为导向

如今的销售渠道已经不仅仅是用户购物的货架窗口，品牌需要围绕用户的行为偏好和购买习惯布局合适的关键渠道。因此，我们需要从过去的传统渠道售卖思维，跳转到以用户为核心的渠道组合思维。

DTC是一套打造品牌的系统工程，将用户做为圆心，围绕用户的核心利益注入真诚与价值，才会带来更多的利润，更忠实的拥趸，以及更好的品牌力。

作者：知家DTC 品牌增长伙伴，持续深耕新营销领域，开启国内DTC品牌服务生态。

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