药品销售营销方案，药品营业推广方案？

投稿用户 • 2022年10月24日 am8:45 • 创业杂谈 • 阅读 460

第一步：问题本质：标准品的价格战

▼用商业逻辑来分析医药行业，就变成了简单的两类：

药厂是生产药物的，是创造价值。

药店并不生产药品，只是销售药品，所以它的作用是传递价值。

? 药店是典型的做营销和渠道的地方，对自己的界定就应该是一个经销商。

▼线下商品 VS 线上商品

线下没有价格优势，线下的优势在 “即得性”，马上就能获得。

▼ VS 线下的其他几家同行：价格战的竞争

第二步：用户细分

▼三种买药人：

1、备用药用户：

为家里准备一些备用药，比如感冒药、创可贴、止痛药等，以备不时之需。

2、突发疾病用户：

需要应对突发疾病，这些人买，是有一定的偶然性的。

3、耗材药品用户：

“耗材”：如小米的毛巾、袜子这类经常需要更换的消费品。

?慢性病的药品就有点像耗材，比如说高血压的病人，需要持续服药，不能间断。

第三步：针对性的营销方案

1、人人必备的家用药箱

【备用药用户】

▼几款不同配置的药箱：

针对家里有老人、有孕妇、有婴儿、有孩子，帮他们配好一整套常用药，当他们再来药店时，可以直接推销准备好的家用药箱，省掉用户自己配药的烦恼。

▼以旧换新：

记录买走备用药箱家庭的药品信息，在临近保质期时，主动提醒他检查是不是还有很多没使用的备用药，不用的药和过期的药可以折价购买新药或是换取积分，积分可以购买新药。

? 不可能永远不用备用药，只要他用了，你就可以继续补新药，就能持续获得常用药的市场。

2、主动营造信任

【突发疾病用户】

▼社区设立便民无人售药箱

放常备药 = 家庭常备药箱的小区放大版

?用户不出楼就能买到药，增加家庭常备药箱的意识，成为你的家庭常备药箱的潜在用户，相当于给家庭备用药箱间接做了广告。

▼大数据把卖的最好的药放在一起，提高客单价。

▼单独辟出区域，让药剂师提供专业服务，能让用户充分建立信任。

▼主动营销

在店内张贴 “生病时，还有我” 之类的宣传语，病人如果需要，可以打电话咨询，微信咨询，在第一时间为他提供专业的治疗建议。这样如果今后再出现应急情况，用户就会选择去你的药房买药。

3. 为耗材药品用户制定会员制

【慢性病的中老年患者】用户特点：对价格非常敏感，忠诚度低。

他需要长期购买，你不能用每一单的利润来算，而应该看他这一年时间里的利润，一旦培养成忠实用户，就是牢不可破的。

▼会员制

统计慢性病患者的到店人数，年预计购买药品金额，然后设计一个 “年度会员计划”，让消费者以较高折扣，支付全年所需的药物费用，提前 “锁定” 忠诚度。

如果你的量足够大，还可以找药厂要求更低的进货折扣，增加利润。

▼增加差异化，以 “服务” 代替 “产品销售”

卖差异化的服务才是未来的转型路径。

如：

?提供类似健康手环、移动互联网在线医生、一键急救呼叫等类似的服务；

?根据对患者的了解，选取副作用低，但所支付成本提高幅度不大的药物；

?让患者子女每个月支付 20 元，药店按时在手机上提醒老人定时吃药这样的服务 —— 让子女变成客户，父母变成用户的模式会是未来的趋势。

▼用电子屏幕来取代货架

大家选药方便，有需要就咨询柜员，从后面的库房出药，节省店面三分之二的面积。

对耗材药品的针对性服务，可以避免大量的库存，减少库房面积，降低很多的租金成本，运营效率也会提高。

总结：

1. 学会不断框定你的问题范围，找到本质，标准化的药品是没法进行产品的差异化竞争，在服务上下功夫，让自己从经销商的身份逐渐转变为服务商。

2. 要从分析客户群开始，根据用户的买药动机将他们分成备用、突发和耗材三类用户，并提出针对性的解决方案。

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药品销售营销方案，药品营业推广方案？

第一步：问题本质：标准品的价格战

第二步：用户细分

第三步：针对性的营销方案

总结：

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