spin销售法的四个步骤和具体问答,spin销售法的四个步骤是什么?

我看有些销售只是跟客户随便聊,但总是能问到点子上,并且顺带手就把车推荐出去了,客户还很高心。你说接待客户的时候有没方法,能问到关键点上呢?

一位车商朋友提的问题。其实,那些有经验的销售看起来像是随便聊,但他们思路很清晰的,该问哪些信息,怎么问都一清二楚。这里给大家讲一个方法:SPIN,掌握这个方法,可以在接待时保持清晰的提问思路,问到你想要的信息,同时能根据客户问题需求推荐车辆。

S(Situation),指获得客户现状信息,发现问题点;

P(Problem),针对问题点,发掘潜在需求;

I(Implication),强化问题严重性,放大痛点;

N(Need-payoff),确认需求,提供解决方案。

spin销售法的四个步骤和具体问答,spin销售法的四个步骤是什么?

举个例子:上午展厅来了一位40岁中年男性,小眼儿赶紧迎上去接待。

哥,您好。您以前有了解过咱们店么?有没有对接您的销售顾问呀?

没有,今天周末过来来逛逛。

噢,那现在我就是您的销售顾问了,我叫小邓,同事都叫我邓小眼。嘿嘿。哥,您离咱们店远不远呀?您是开车来的还是打车来的呀?

我就住附近,走过来的。

噢,是嘛,那挺近。哥,您平时打车上班么? 购车是用来代步是么?

嗯,上班坐公交的。

对呀,每天上下班挤公交挺辛苦的,尤其雨雪天气,就更难受了,您肯定也遇到过这样的事吧。

嗯,主要是要送小孩上学。

哥,您真是位好爸爸,咱们自己辛苦点没事,不能让孩子从小就受苦啊。而且您接送孩子也方便,孩子和您都坐在车里,冬天不冷,夏天不热,您也方便,孩子也开心对吧。哥,这车准备近期就购入吧?

我先看看,了解了解。

对对对,人家都说汽车是第二个老婆,选老婆嘛,当然要选一个称心如意的,您对您的座驾有什么要求么?

就是平时送送小孩上学,自己上班代步用用。

这款车的空间非常大,还有专门的儿童座椅,安全性非常好。您坐在里面体验一下,挺不错吧,平时送孩子上学、周末一家人出去玩,空间够大,非常适合。

你看,通过一段轻松的对话, 基本了解了现状问题、需求痛点、并且还放大了客户的痛点、并且提出了解决方案。

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