置业顾问和销售的区别是什么呢，置业顾问和销售的区别是什么工作？

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超神地产销售员是如何练成的！

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第四章技能的选择

恭喜你,你一定会成为一个出色的舞女。谢谢,你也一定会成为一个非常出色的死跑龙套的。

本章是第一部分的第四章了，在之前我们从选择这个行业的得失，在什么样的区域卖房应该做出什么样的心里准备，同时遇到不同的人群需要做好什么样的对战心理。

那么这一章就要讲的是：我们如何在运用我们学习到销售技能的中所需要做到的心理准备以及在掌握销售技巧后如何能够运用自如的一个心理准备。

被动：节奏大师。（随着等级增加而增长，按照预设的节奏方式输出，可以一击秒杀客户）

每个人都有每个人的呼吸节奏，每个人的生活习惯，说话的方式和技巧。每一个售楼部的销管都有他独到的地方，但是他们的营销的方法和方式几乎都是相差无几的。对于营销方式和方法，大家都可以学习得到，甚至有些人可以利用得更好，但是为什么有些人做不了销冠，卖不出房子，而他可以呢？

其实最重要的就是在于节奏上面。

我在早期的时候对于节奏的了解几乎为零，公司对于新员工的培训和老员工带客户的方式都是应有尽有的，但是当我跟了一段我师傅的后，无论我照学着他的谈单方式去谈客户，怎么都成交不了。每次他谈单总是不紧不慢，一字来说就是累！后面我换了一个师傅去跟，发现这个师傅对于谈单在于稳准狠，虽然说话有时很快，但是客户却可以听得津津有味。

这对于我后面成为销冠确实是非常重要的一点，销管，精英，高级置业顾问和普通销售的差异性就在与这里。

不是他的销售节奏就适合你的，适合你的才是最好的。那么怎么才能有自己的销售节奏呢？

就像唱歌，有调，打拳有组合，游戏的英雄Q，A后再接R。我们寻找销售节奏，就从语调和语速出发，毕竟我们是从声音来传达信息的，我们的性格是急躁的，那你就需要通过你的语速去同化客户，如果你的性格是相对于温柔一点的，那么你的语调就是温柔和缓和的。

不要因为某一个人卖得好，他说话很快，就去学习他的说话语调和语速，不要因为他很温柔就去学习他说话的温柔。

你要根据你的性格去分类，但是很多人也分不清你是什么样的一个性格，那是最简单的一个方式，就是你要找一个你自己认为最舒服的说话方式，去和客户说。让客户陷入你的语境和语调中去。

可能一时半会，大家很难理解，但是随着你慢慢深化了解销售之后，你就开始领悟，然后开始形成自己的节奏，这就是一个销售在成为销冠的路上最重要的一点。

去哪里啊?
回家
然后呢？

上班喽
不上班行不行啊？
不上班你养我呀？
………………

喂
又怎么了？
我养你呀！
你先照顾好你自己吧，傻瓜

Q：聆听。（聆听客户的话，中途不可以打断，当聆听完成后可以造成大量的伤害）

你们知道世界上最讨厌的人是什么样的人吗？就是打断你说话的人！

打断一个人说话就是可以表现出来打断者的自大，厌烦，令说话的人感到方案和无语。而作为一个销售更是在这样的行为上是一个大忌。我们本身的输出就是靠嘴和声音，那我们在作为说话者的同时客户作为一个聆听者。

我有一个销售的徒弟，他每次在介绍的时候可以将产品说得天花乱坠，有着非常结实的知识能力和对于产品的了解，他能把一个房子说出58个优势，将36个缺点全部说成优点。但是，他的成交率的却是最低的！虽然在公司，在销售，在客户里面人人都觉得他强，他说得对，说得好，他的销售应该是最厉害的，但是为什么他没有办法提高成交呢？

答案就很简单，他没有做一个聆听者，我做销售的第一句深深印刻在我心里的话就是，在学说话之前总是先会听的，在学销售之前，也要先学会聆听。一味的输出，你就不知道别人的需求点在哪里，一味的输出，就不知道别人想要解决的问题在哪里。可能有时候，你知道客户接下来想要说的问题，这时候你打断别人说的话，解决了客户的问题，但是，打断客户，客户心理便对你产生了结缔。

我们首先要做一个诚恳地聆听者，在听完客户的话，基于对他的尊重，然后进行分析，了解到他的出生，他的背景，他的性格，他的收入，他的购房目的，他注意问题，然后进行再进行输出，做到收放自如，这是一个销售的必备基础。

所以这时候我们要做好：不厌其烦，不断重复的心理准备，客户可能一回头他刚问完的问题就忘记了，客户可能会不断重复一个问题，主要原有还是刚才的回答他不满意，你需要换一个角度再去回答客户的问题。

其实我是一个演员！

R：一个演员的自我修养。（可以从已认知的英雄技能从选取任意一个技能）

做销售，也是做一个演员，有时候你扮演的是客户朋友的角色，有时候你扮演一个风水大师的角色，有时候你是地质学专家，有时候你是；反正你是各式各样的人因为，很多时候客户犹豫不决的原因不是他决定不了，而是你需要推他一把做这个决定。

这时候，你就是各式各样的角色了，当客户犹豫不决时，客户是一个老师，那你就可以说我这边很多老师朋友都买了这里，他们都说XXXX，这时候就从老师的角色去出发，输出项目卖点，同时结合教师的身份，从而推他一把做这个决定。

所以，做销售，你必须要有一个做演员的心理准备。

做一个演员，首先来说你不能笑场，不是说着说着就笑了，而是发自内容地去体验和传达这个角色带来对于项目的体验和感受。而这些体验和感受，都是从你平时接待客户的过程中不断学习和激化的。

有时候我们再逼单的时候，往往差最后的临门一脚，

客户如果发出了提问：这个价格能不能再便宜一点？

这个就是成交的一个信号，

往往我们不去回答客户的话，先进行提问，问您今天能不能定下来？

客户要么说先看看，要么说ok。

面对再看看的时候，我们就可以说：是这样的，如果您今天可以定下来，我就可以和经理申请一下，因为如果我申请下来折扣了，最后您这一边又没有定下来，我就不好交差了。

换位思考，设身处地的为客户着想。

无论下轮的谈判，客户回答ok，说着说我价格都不知道就让我定之类类的话。根据客户的情况，就可以释放一定的折扣了。

这时候演员的心理准备就需要做好了，有时候经理没有空。需要置业顾问配合来释放价格，客户犹豫的，释放部分，客户不犹豫的，保留一点。最后在交首付的时候可以全部释放。

当然这个需要做好一个演员的心理准备。但是我就是这个置业顾问，我发现有时候，在客户情况不清楚的情况下，很多置业顾问之间的配合是会出现错误的，和不默契的。所以我往往会自导自演一出戏，首先打电话，随便拨通一个电话，然后开始自己演了，说价格能不能做到XXX，（这个是自己核算好，不低于底价的价格。）全程自己想象，觉得领导不同意这个价格，然后求领导，这个是xxx的亲戚之类的，就做这个价格吧！

然后假装和客户说，我给您报了那边的团购，如果后期打电话回访过去，您就回答是我这边的亲戚就好了。而且给到您的价格，您这边不能对外说。不然我工作就会丢的！（给自己加戏）

所以，这时候我不仅仅做到了不同演员，也做到了自己是一个经理的角色，也做到了自导自演的一出戏码。

这也就是一个销售的自我修养。

当然这个是一部分，聆听客户的同时，客户也在聆听你，你的节奏中，客户也会陷入你的节奏，你的个人魅力，同时做好一个演员。

这个这是一个销售在具备自己所需要的销售技巧前的心理掌控能力，再接下来，非说在说完最好一部分KDA的心理准备后就开始真正的销售之旅了!

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