售楼部营销方案怎么写（售楼销售方案怎么写）

开头先说一个大家有借鉴意义的案例，

是我和学员之间的一个对话，应该具有普适性；

不仅仅是策划，销售也一样。

我们只需要和别人做一点点的不一样，

就会很优秀；

回到今天的课题（专题都是在知识星球更新）

我们先回忆一下，我们前面的文章都讲了哪些内容：

1、拿地

2、整个项目的定位；

3、整个推广形象的包装；

前面花了大量的功夫，把整个产品设计的非常完美，该呈现的元素也都呈现出来了。

举个不恰当的例子，

前面我们起了一手好牌，如何去打，也一样需要有讲究的啊，这个属于营销执行层面最核心的一点。那么如何出牌，出牌的先后顺序，这个就是开发策略。

如果按照我们最初说的，拿地占比40%、定位占比30%、营销占比20%、物业占比10%的理论，那么开发策略至少占到营销里面的60%以上。好的开发策略会让项目事半功倍。

所以说这种顶层设计我们一定要事先考虑好，它是一个系统化的工程，绝对不是仅仅从销售上简单去建立，或者结合工程的进度去简单的执行。

一、?开发节奏（顶层设计）

1、有效的将开发与营销相结合，避免浪费。

卖房子和建房子这两者一定是统一的，且相互配合的。

2、根据销售目标制定阶段性开发节点，及预售节点。

什么意思？

就是如果我们要卖十个亿，或者整盘开发20个亿，那么每一年的销售节点是怎么个定法？

一定是先有目标，再来定开发节奏，因为工程的开发节奏还是有一定的幅度空间，那么这个一定是销售为大。

这个市场上只要卖的好的项目，他们对于开发节奏控制，应该来说仅次于项目的定位，一切工作的重心都是为了销售的节点来配合的，一定是先有销售，才会有开发节点，也就是以营销为导向。

3、根据预售节点，确定配套工程节点,售楼部开放、示范区开放、样板间开放等配套工程节点

二、项目启动区域如何设定；

开发节奏中最重要的就是启动区，如何设定启动区，将决定项目后续的推盘问题。

给大家说一个简单的例子：

一个项目位于城市核心区域，且拿地成本较高，如果要不赔钱售价必须高于周边一两千块钱。项目的产品设计为高低配，分两个预期内部路一侧为高层，一侧为洋房叠拼类。

如果是你，你怎么出牌。

是先开高层、还是想开洋房、还是一起开，每一种方法都将带来不同的结果；

正确的方法是，先开洋房叠拼，拔高了项目的调性以及档次，当然，项目产品必须属于补缺产品，能勾起有钱人的兴趣。这样，才会在客户心智中占据区域高端改善盘的印象；

第二步才是开高层，这样大家才会觉得我住在高端社区，比周边规定我也认了。

这个开发策略叫做，通过洋房叠拼的销售提升整个项目的价值；

那我们启动区的设计原则是哪些：

1、启动区的设置代表项目的开发策略

2、启动区设置必须代表项目产品核心的卖点，或者说是最优化的卖点。（眼见为实）

3、启动区的设置必须考虑项目的昭示性，属于示范区的一部分，也是保护前期客户购买的利益。

启动区的设置都应该去遵循这三点了。

二、推盘如何进行产品组合：

1、我们先看一下，项目产品分类

现金流产品：项目的主力产品，占据较大比例的货值；

明星产品：各方面都比较好，占据的比例相对较少；

标杆产品：品质好，各方面在整个项目中占据绝对优势，价值最大，比例最少；

草狗产品：产品相对较次或有一定的瑕疵，比例不多；

2、销售过程中怎么进行产品组合？

原则：所有的推盘组合都是不同的产品搭配的原则，一般是好产品与次产品搭配；

在此原则上，可以把产品分成了三大类；

第一类：现金流+明星

第二类：现金流+标杆；

第三类：现金流+草狗；

上述组合可以看到所有的左边都是现金流产品，

现金流才是我们应该去化的产品，搭配的右边产品就是我们的销售道具。

为什么这么说呢？我举一个例子啊，举一个例子嗯，当我要去画这个产品去化现金流产品的时候，如果我搭配。

还用上文的例子来说一下，

如果我搭配现金流产品（高层）+标杆产品（洋房叠拼），那么标杆产品可以把它单价给标了三万或者四万，现金流产品卖到一万块钱，客户会觉得很便宜，而且这种产品相对来说也不差，没有什么太大的瑕疵，而且反而能促进它的去化。

其他的组合也是同理。

最后，在说一点；

推盘节奏的设计，一定要是系统化，不是营销部单独去想去决策，而应该是在公司层啊，所有的部门在一起，大家共同商议的结果，否则的话，这件事情绝对执行不下去，因为每一个部门都会有自己的难处或者问题，比如工程一定会说你这个东西我实现不了，我们只有在某某位置，才能好开工；包括财务也一定是站在对现金流最容易回笼的角度来说。

所以这个时候我们要权衡各方利益，达到一种平衡，实现公司价值的最大化。

这个是拿地、定位后，第三重要的策略，

有些策略的容错性很高；

而有些策略的影响是长期的，

一旦造成负面影响，再想改进，花费巨大；

说的简单，是因为后台有答疑，

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售楼部营销方案怎么写（售楼销售方案怎么写）

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