汽车销售流程八个步骤要点（汽车销售流程八个步骤思维导图）

在正式开始前，我们先来看一个生活中的实际案例，大家可以结合自身经历或看到的情况来对照：

当一个病人生了病，走到医院挂了号见到医生后，医生做的第一件事就是下诊断开药吗？显然不是，这个时候医生会询问病人基本的情况，询问了之后对于有些拿捏不准或是需要进一步核实的情况会让病人去做一些检查，检查后拿着各种报告，医生对各类报告进行观察评判，然后会得出初步的结论，最后会开方子让病人去抓药或准备手术等，然后在这个过程中会嘱咐病人应该要注意的事项，对于一些特别的病人还需要开展病后电话回访或实地回访。

在这一系列操作下我们可以把这个过程划分为四步：问诊需求、核查需求、解决需求、完善服务。这个过程为我们演绎了一个非常完美的销售流程，有人会想这怎么会是销售的过程呢？

在这样一个过程中医生实现了自身专业技术、医疗设施服务、医疗药品的专业化销售，而对于病人来讲在整个过程都是十分配合的完成了各项动作，如果今天换算成你所销售的产品，你的客户要是能够像病人一样既十分配合的完成销售动作，还心甘情愿的完成支付，你会不会很开心呢？

接下来开始切入我们的正题吧，这里我会以保险销售举例，因为这是很多产品中较为特殊的一类产品，买在现在用在未来，还是一个无形的产品，虽然销售产品不一样了，但是都具有销售的共性。

第一个步骤：问诊需求阶段

这个阶段作为销售者首先要做的是望闻问切，我们不少伙伴一上来就开始背话术，开始把自己的热销产品搬了出来，张口就销量几个亿，谁谁买了多少，这个产品的亮点有多少，这里我们要摒弃一上来就开药，而且还是一味药治百病的做法，在这个过程中我们更多的是询问了解客户的购买需求和基本情况，比如：年龄性别、家庭结构、所处人生阶段、经济状况、有无负债、健康状况、过往购买情况等。

第二个步骤：现有保障检视

我们根据第一步的了解，基本上已经清楚了客户的基本情况，这时就需要对客户现有的保障情况进行检视，看看买的产品和保障是否有重复购买、保额是否足够、产品是否匹配、保障缺失情况等。通过这个阶段的检视，初步就可以判断客户缺失什么产品，需要什么产品了，在这个过程你可能需要借助一些专业性的图表等工具。

第三个步骤：判断确诊阶段

根据前两个步骤，我们了解了客户的基本情况，也对客户现有的保障进行了检视，这时我们就要根据自己的专业分析给客户一个结论了，我们要让客户知道得出这个结论的背后逻辑，就是我们为什么会得出这个结论。

比如：你告诉客户说客户医疗险购买重复，建议去掉部分，那就需要告诉客户为什么会重复，为什么要去掉；如果你告诉客户应该在这个阶段购买50万的重疾产品，那么你就要告诉客户在这个阶段我为什么建议你购买50万，这也是展现专业和负责的阶段，你的贴心周到和专业上的与众不同，会持续助推客户的信任度和未来的转介绍。

第四个步骤：提出解决方案

通过第三步的解释说明，客户这时已经明白了你给出的结论，这个阶段考虑的就是如何解决了。同样这也是发挥你专业的时候，就像医生给病人开药一样，能治这类病的药肯定不少，到底选哪一种呢？作为销售者你就需要在众多的产品库中进行精选，为客户挑选价格适中，保障适合，服务优秀的产品。

第五个步骤：分析解决方案

我们给客户提出了这样一个产品解决方案，为什么会选择这套方案，这套方案的保障如何，我们需要向客户进行细致的说明，让客户清楚的知道这套方案对自己有什么用，这套方案在将来可能会为自己解决什么问题，这套方案就是结合客户的自身情况定制化的结果。

第六个步骤：完善成交手续

在我们向客户进行了解释说明没有异议后，就可以完善相应的成交手续，在这个过程中，一定要诚信合规地完成合同的告知义务，特别是对于保险购买合同，买在当下，用在未来，一纸合约就是一生承诺，很多客户都是你最亲最近的人，对待你的客户需要有高度的责任心。

第七个步骤：售后服务

一单交易的完结并不是服务的终止，我们有些伙伴，成交了这一单后，就很少再维护这个客户了，到了该续交保费的时候就来了。在售后阶段我们要把公司升级的服务及时告知客户，同时要根据客户前期情况的变化，结合每个阶段提出方案建议，升级客户的个人和家庭成员的保障。

第八个步骤：理赔服务

这里我把保险产品的理赔服务单独列举了出来，保险产品不像很多产品是即时的效用，而保险产品功效的体现是在未来。我们需要在理赔阶段给予客户有效的理赔指导，确保客户正常合理的权益得以实现，如果客户的理赔权益无法得到体现的情况，如何借助律师、公估、法医等第三方团队确保客户正当权益的实现，因此自己一定要掌握更多的理赔知识和熟悉理赔流程。

我们在生活中曾听到有人说成功一定有方法，失败也一定有理由，也听到有人说细节决定成败。结果的不理想和过程一定有着千丝万缕的关系，过程考虑得越充分，实现预期结果的概率也将会大大提升。高度服务于客户的心，专业化的销售过程，一定会为我们的销售之路加分。

[微笑]我是想象的力量，如果喜欢可以点赞加关注[谢谢]，愿我们一起分享，感谢你的驻足停留！[心]

本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容，请发送邮件至 sumchina520@foxmail.com 举报，一经查实，本站将立刻删除。
如若转载，请注明出处：https://www.vsaren.com/62883.html

汽车销售流程八个步骤要点（汽车销售流程八个步骤思维导图）

相关推荐