红酒怎么销售推广市场（红酒销售渠道的方法）

投稿用户 • 2022年7月20日 pm2:22 • 创业杂谈 • 阅读 698

一、导语

?虽然中国的葡萄酒市场是进口产品唱主角，但是在拥抱电子商务方面，中国无疑是最先进的国家。按照麦肯锡全球研究所报告，2005年至2016年，中国在全球电子商务市场的份额从不到1％增长到42％，中国一年的电商交易量，比美国、法国、德国、日本、英国几个国家加总起来的还多。电子商务给人们带来的震撼和给行业带来的冲击还在继续。目前国内葡萄酒线上销售的情况又是如何呢？让我们来看看相关分析报告。

二、概况

电商渠道占比：电商的蓬勃发展，对葡萄酒销售渠道又有哪些影响呢？按照Wine Intelligence的研究报告，中国电商渠道葡萄酒销售份额已从2015年3月的45％增加到2018年3月的48％，这一变化也进一步缩小了葡萄酒线上与线下渠道的销售占比差距。下图是“中国消费者购买进口葡萄酒销售渠道图表”，目前位列第一位的仍然是线下葡萄酒专卖店渠道，而电商网购渠道则紧随其后位居第二。

中国消费者购买进口葡萄酒销售渠道图表

数据来源: Wine Intelligence

平台：按照Wine Intelligence的报告，目前中国电商渠道购买葡萄酒的平台主要是京东（42％的在线或实体店），亚马逊（22％）和阿里巴巴的天猫（33％）和淘宝（14％）。虽然电商平台渠道曾经被定位为主要销售低价葡萄酒，但近年来各平台都更专注于品牌酒的销售和提高产品质量。

销售总量：根据Exact Data（www.exactdatacn.com）的数据，在截至2018年7月底的一年中，通过京东、天猫和淘宝销售的葡萄酒销售额累计达人民币52.5亿元，销售瓶数累计达5900万瓶，与2017年相比，销售额增加了??33％，但销售数量下降了19％。

节日销售：Exact Data的数据表明，截至2018年7月的一年中，除了销售价格低于人民币50元的的葡萄酒在下降了18％以外，其它价格的品牌葡萄酒销售额都实现增长，大部分的销售增长来自售价人民币500元或以上的葡萄酒，年度销售额贡献度高达42％。一直以来，人们购买中高端葡萄酒主要用于送礼，线下渠道如此，线上渠道亦然。所以，如果细分到月度销售额，很明显可以看出在有重大节日的月份，销售额都会出现峰值。下图是“不同价格段的葡萄酒在不同月份销售占比”的图表，从中可以看出，9-10月的中秋国庆节和2月的春节期间，中高端葡萄酒的销售大增，因为人们不但购不但自用还有很多是送礼。

不同价格段的葡萄酒在不同月份销售占比

数据来源: Exact Data

品类：虽然葡萄酒品类不少，但目前中国消费者通过电商渠道购买的葡萄酒仍集中在干红葡萄酒，截至2018年7月的一年销售量占比高达88％。从增长率来看，截至2017年7月的一年销售中，干红葡萄酒增长了5％，而甜白干和白干由于基数较低，所以增长率超过了100％。

产区：消费者从电商渠道购买都喜欢哪些产区的葡萄酒呢？从销售数据看，几乎一半（47％）来自法国，而澳大利亚占比在10％，澳大利亚的排名每个月都在波动，但在12个月内，它平均排名排在法国和中国之后，列第三位。对比上一个12个月的统计周期数据，当时澳大利亚平均排名位居第五，排名提高了两位，销售量则增加了61％。

三、澳大利亚葡萄酒管理局（Wine Australia）与阿里巴巴的合作案例

2018年5月，澳大利亚葡萄酒管理局（Wine Australia）与中国电商巨头阿里巴巴签署了合作备忘录。此备忘录是为了在天猫国际这一全球增长最快的电子商务平台上，更好地展现澳大利亚葡萄酒的高端精品形象，并进一步扩大消费者对澳洲酒的认知。

作为备忘录的一部分，中国的澳大利亚葡萄酒团队加大了对其天猫葡萄酒旗舰店的投入和运营。目前澳大利亚葡萄酒天猫旗舰店已拥有36个品牌并预计会继续增长，且在店铺主页列有其他澳大利亚酒商旗舰店的链接方便消费者购买更多的澳洲葡萄酒。目前，在天猫上有150个澳大利亚葡萄酒品牌可供购买，但只有3家旗舰店，由此可见许多澳大利亚的出口商正在利用他们的经销商或其他方式进入天猫，以扩大电商销售份额。

四、结语

虽然目前葡萄酒电商渠道正在蓬勃发展，但实际上成本也在升高，实现持续增长也并非易事。因此，为了在线上获得更多的流量和销量，企业必须制定合理的销售策略，比如通过线上线下联动的促销等等。

澳大利亚葡萄酒管理局虽然在扩展中国葡萄酒电商渠道取得了很大进展，但是他们还是会建议本国酒商在进入这个市场之前做好更充分的准备。他们认为，虽然葡萄酒线上销售提供了另一个更直接面对终端消费者的渠道，虽然线上销售正在增长，但增长不应忽略品牌战略的全局规划。

对于酒商来说，电商销售只是一个渠道，更重要的是你必须有一个非常可行的策略来建立品牌认知度，从而为你的线上销售带来持续流量并转化成销量，这才是最大的挑战。

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