打破销售壁垒，打破销售壁垒是什么意思？

打破销售壁垒，打破销售壁垒是什么意思？

我无精打采地抬起头，深深吸了一口气，目光停留在早上七点的莫姐和凯哥身上。

由于求职的压力，我失眠了，晚上几乎没睡，只有不到两小时的休息时间。长时间的习惯让我在短短10秒内就能完全清醒过来，强迫自己开始一天的工作。

我的怨恨可以滋养无数邪修，甚至让他们变得更为强大。

莫姐和凯哥是我从小就认识的朋友，我们三人之间的关系既亲密又复杂。他们两人互相倾心，而我则常常成为他们争斗的对象。

凯哥直截了当地说道：“我有件关键的事情想和你分享。”

一刻钟后……

我猛地喝了一口浓茶，目光投向凯哥，问道：“你通常是这样向潜在客户介绍你的软件的吗？”

凯哥微微点头，决定专注于工业软件的开发与销售。他的产品分为两类：一是用于生产执行的信息化管理软件，二是依靠大数据分析技术实现远程操控的自动化控制系统。目前，凯哥面临的最大挑战是如何拓展销售渠道。

凯哥是少数了解我擅长销售的人之一。

莫姐的实力太强了，我无法像对老赵那样把凯哥叫醒。

“我记录下来了，你的介绍持续了14分17秒。整个过程中，你的语气很冷静，语速和语调都很平稳，面部表情的变化不多，肢体动作更是寥寥。这种方式很难吸引听众的注意。”我抿了一口浓茶，点燃了一根烟，“至于内容方面，缺少案例和类比，没有明确说明客户的收益。而且还需要客户具备较强的想象力和软件开发的知识，才能真正理解你所传达的信息。而具备这种条件的客户，可能早已心有所属，甚至已经在进行相关系统的采购。所以，这15分钟的介绍实际上是无效的，对客户来说，你只是浪费了他们的时间。”

凯哥愣了一下，随即热切地点了点头。“我在拜访客户时常常得不到有效的反馈。老潘，你能给我一些建议吗？”

“销售的核心在于满足客户的需求，进而实现利润最大化，而企业追求的目标最终也指向盈利。实现盈利的途径主要有两种：增加收入和有效控制成本。”我摇了摇头，虽然思维清晰了，但面部的肌肉依旧松弛。“可以简单理解为，当企业的销售额远低于其生产能力时，它会愈加关注提升销售业绩，也就是增加收入；而当销售额接近生产能力时，企业将更多地把重心放在提升效率和控制成本上，这时候你的软件才能够为企业带来真正的价值。”

凯哥在自己的口袋里摸索了一阵，最终掏出了一支录音笔，毫不掩饰地按下了录制键，脸上挂着恭维的笑容，示意我可以继续说下去。

“你的演讲内容有点问题，技术术语太复杂了，并且缺乏一些常见事物来帮助理解。”我抚了抚眼角，不去关注凯哥已经按下录制按钮的事情，“我建议你可以尝试换一种结构，比如可以先介绍这款软件的第一个特点，即它帮助企业减少生产过程中的原材料和能源损耗。接着可以讲解软件具备的某些功能，以及这些功能具体如何帮助降低损耗和能耗，包括能够节省多少成本。最后，可以附上实际案例来增强说服力。整个演讲内容最好分成几个重点，重点之间的间隔不要超过3分钟，同时要通过变化语速和语调来吸引客户的注意力。不过，我觉得你可能面临的最大问题是——”

我一说到这里，不由得停顿了片刻。此时，莫姐和凯哥同时盯着我，不停地眨眼，似乎在催促我赶紧继续。

“你可能不太擅长，或者更直接地说，你对销售并不熟悉。”我轻轻捏了捏眉心，“你出身于软件开发领域，对销售的理解相对欠缺，因此你需要一个专门的团队来负责产品的销售。不同于锅碗瓢盆这样的有形商品，软件作为无形产品，尤其是面向企业销售的无形产品，这意味着你最有效的销售模式应是顾问式销售。也就是说，首先要了解客户表面上的问题，并结合客户的实际情况来厘清这些问题的核心，然后提出你的解决方案，将自己的产品融入其中，进而说服客户接受你的建议。这样一来，才能有效地打破技术与销售之间的隔阂。”

莫姐神色稍显疑惑地盯着我，“你所说的这个问题就是最大的吗？这不是在建立一个顾问型销售团队吗？最终就是在招募人才，有足够的资金就可以了吧。这样一来，凯哥就能更加专注于提升软件的质量和丰富其功能，让它变得更加实用。”

“那么你打算如何组建这个团队呢？”我感觉头很痛，这种想要休息但脑子又异常清醒的状态实在让人难以忍受。“方法其实很简单，可以招募一些本身就擅长顾问式销售的专业人士，只要他们能够达成各自的销售指标就行了。另外一种策略是引入一个既精通顾问式销售又具有培养团队能力的人，由他来负责团队的建设以及整体业绩的达成。采用第一种方式，凯哥过去从事业务的精力将会专注于销售业绩，甚至可能会投入更多的时间，这样一来就无法像你期待的那样，关注软件研发本身。至于第二种方式，那么就要考虑如何建立一个成熟的顾问式销售团队了。”

“顾问式销售的核心在于需求挖掘能力以及学习能力，其中学习能力的重要性更为突出。这表明，要成功培养顾问式的销售团队，必须构建一个学习型组织，而销售部门的负责人需要具备强大的教练技巧，同时自身的销售能力也要相当出色。如果销售业绩不佳，那就意味着钱都白花了；而如果业绩良好，则代表你与这位销售负责人共同分享成功，一个专注于产品，一个负责销售。不过，对于销售团队的成员来说，作为老板的你负责发放薪酬，而这位直接主管则通过他们的能力提升帮助团队成员赚取更多收入。如果你们之间的矛盾无法调和，销售团队究竟是跟随那个发钱的人，还是跟随能够提升他们收入的人？更进一步地，如果这位销售负责人品行不佳，那么你的公司可能只是他腾飞的踏板。”

莫姐刚卷了一半的袖子，就被我瞧见了。“怎么啦？我那爱惹事的竹马可能要受委屈了，你这位青梅准备出手威胁他吗？”

凯哥直言不讳地把我剩下的最后一根烟抢走，随后从背包中拿出一包新的烟，“你居然能想出这么复杂的情况，那你一定有解决的办法，分享一下吧？”

“我最近实在忙，正在全力以赴找工作呢。”我耸了耸肩，“其他的事情就别问了，您也知道我不会同意的。这样吧，等我找到工作后，周日晚上你可以来这里，我会留出大约2-3个小时的时间给你。基本的顾问式销售和教练技术其实并不复杂，教你一个人应该很快就能上手。青梅你也别着急，你要作为陪练，所以要和他一起过来，到时候我会告诉你具体该怎么做。”

凯哥吞了吞口水，脸上露出一丝贪婪扭曲的神情：“难道我真的可以全部获得？这笔巨款终于要归我了吗？”

“王总，”我在书房门外大声叫道，“把那对青梅竹马都请出去，我现在没时间理他们。”

我还得继续找工作，有没有哪个产业园区愿意给我一个面试的机会呢？

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