汽配生意入门如何找客户，汽配如何找客源？

投稿用户 • 2023年2月1日 am7:58 • 创业杂谈 • 阅读 458

修理厂在日常顾客接待时，总是会遇到很多难题。比如说修理厂店里顾客想购买时，身边的同伴却建议再到别的地方看看，面对这种“半路杀出个程咬金”的情况，修理厂销售人员该如何应对才能挽留住客户？今天霍氏养车就针对这个问题，给修理厂们提供一些建议。

这个问题几乎是所有终端企业都会遇到的问题，当遇到这种情况时候，切记不要出现下面三种错误的应对。

一、不会吧，怎么可能不合适

这样的回答会让顾客和他的同伴双双陷入尴尬的境地。这是一种找打的回答。要知道能陪顾客一起来的，一般都是关系相当不错的朋友，尤其是汽配行业。某种意义上来说，这个朋友可能是相对比较专业的人，所以千万不要去质问这些“专家们”。

二、这是市面上最好的产品”及“别人家的不可能有我家的好

这是很多销售员随口就来的说法。这个世界上真有最好的产品吗？特别是汽车配件，很多性能都是此消彼长的关系，根本不存在“最好”。如果同伴是行家，这番话就显得很不严谨。比如轮胎，如果这个轮胎很耐磨，那么它的舒适性可能就差一些。

三、不要管别人，车是你的，你最了解

这话有挑拨离间的嫌疑。试想，如果有一天你是同伴的身份，销售员如此说你，你会有怎样的感受。再换个角度，如果你是那个车主会做出哪些反应。很显然朋友是不能得罪的，但配件可以到处买。顾客跟你不熟，但跟朋友很熟，最自然的做法就是责备你两句带着朋友愤愤地离开。

那么遇到这种情况，该如何正确应对呢？

（一）化敌为友，关爱同伴

很多销售员在销售时把所有的焦点都聚焦在顾客身上。可是你要知道，旁边的同伴也许比顾客本身更具有决策力。因为汽配件不是所有人都熟悉的，如果旁边的这位是一个行家，那就更具有决策力。怎样才能让同伴感受到你的关爱呢？最好的方法就是不断地征求他的意见，当然，所提意见要是先前设计好的封闭式问题，就不能问他太多宽泛的问题，以免把销售引到别的方向。

（2）更多赞美，让其闭嘴

中国有句古话叫“伸手不打笑脸人”，任何人都喜欢被赞美，顾客的同伴也不例外。一个聪明的销售员，在不知同伴实力的情况下，最好的方法就是适当地赞美他，让他尽可能少说话，至少不说对销售不利的话。赞美同伴最好的方法就是针对他的话语赞美，比如同伴随口说出“机油黏稠度”这样较为专业的名词，销售员就可以夸赞他对机油很了解，是行家。然后，销售员可以就黏稠度做适当解释，并征求同伴意见，问他自己的解释是否正确。

（3）销售伙伴单独照顾同伴

如果你的店铺较大，产品较丰富，同伴可能会离开车主，自己在店铺内观看。这时，作为一个训练有素的销售团队，就应该有另外的人上前为同伴服务。比如引到休息区休息、递送饮料，或者带着同伴在店铺内参观并为他讲解。在讲解过程中态度要认真，并对同伴到店表示真诚的欢迎。讲解过程中可以适当地讲些额外的服务，以便在成交的时候，让“鲶鱼”变的“金鱼”，帮销售员说话。

具体该如何说呢？下面霍氏养车为你提供三个话术模版

销售模板1：（销售员转向同伴）先生您辛苦了，这么热的天还陪同您的朋友来到我们店，非常感谢。多给我们提宝贵意见啊（转向车主介绍）。

销售模板2：先生您真是专业，难怪您的朋友邀请您一起来，黏稠度是我们机油行业的专业名词。一般黏稠度可以这样来划分（介绍黏稠度），先生您看我这样讲对不对？

同伴：讲得很对，机油黏稠度很重要。

销售员：先生说得太对了，从车量状况及李先生（车主）的驾驶习惯来看，更合适的机油应该用这款，您看对吧？

销售模板3：先生您好，陪您朋友啊，您可以到休息区休息，我们给您准备了咖啡（带至休息区）。

销售过程中要善待同伴，让同伴成为“金鱼”，至少不是搅局的“鲶鱼”。

以上内容节选于俞士耀所著的<汽车配件这样卖汽车后市场销售秘诀100条>，内容仅供分享，希望对遇到问题的修理厂有所帮助。

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