近两年，行业中关于ABM的探讨持续不断。ABM的出现正在重构B2B营销方式，它帮助企业将有限的营销资源，集中用于高价值客户，达成高效、精准的营销增长。

对于当下的B2B营销人，ABM发展趋势如何？到底ABM能做什么？ABM落地有哪些痛点？5月27日SalesDriver携手营销人一站式服务平台——睿达会开启的ABM营销专场研讨会上，围绕B2B企业实施ABM过程中落地难题，SalesDriver创始人Sabrina围绕“在做LBM，销售觉得MQL预算小，不爱跟进” “销售的Named Account，打不进去，抱怨市场不给支持” “销售圈定的重点企业，找不到联系人，无从下手”等现实难题为各位Marketer带来实践经验分享以及破解思路。

全球ABM趋势是怎样的？

当前，ABM的持续火热与疫情常态化、经济不景气有很大的关系。从业务增长角度来看，常态化ABM营销对业务增长有明显的促进作用。回到国内，一方面受全球ABM火热的影响，另一方面受LBM（销售线索营销）推进不利导致很多企业急于找到另一个增长方法论。因此近两年ABM营销受到极大关注。

那么在2022年，ABM营销有哪些发展趋势？

技术将是ABM落地的重要驱动力

新的技术解决了企业利益相关人员全景和精细化的识别和触达；

CEO开始关注PLG，ABM落地靠Marketer

CEO开始关注产品落地，注重以线索增长为导向、市场驱动为目标的营销方式和手段；

技术的加持，使得程序化ABM落地越来越广泛

一对多的几万、几十万、几百万客户的基于数据的ABM进行融合；

同时运行多种类型的ABM

一个企业可能同时运行一对多、一对少ABM解决不同类型问题；

市场销售接力赛将真正变成二人三足

市场和销售同频前进，才能达到最佳效果；

不仅仅只沟通Decision maker而开始沟通 buying Group

一对少ABM执行过程中，可能需要沟通采购者、执行者、决策者等不同角色的人群。

在过去一年中，SalesDriver和很多企业探讨过ABM落地的问题。很多企业认为ABM落地必须跟LBM不一样，但ABM项目考核必须跟LBM一样。

对于企业来说，到底ABM能做什么？

需求生成

用户画像，提升企业的获客效率和成单几率。

潜在客户培育

精准定义想要触达的客户群体，针对群体输出定制化内容。

转化加速

销售线索自动管理，养育孵化，进而提升转化效率。

客户渗透

面向成交客户，看好成交客户，一般现有客户认同品牌，在此基础上进行增购、复购扩展。

通常LBM大多数情况下针对中小型企业，基于流量、搜索引擎进行转化。而ABM既可以面对中小型，也可以面对大型企业、特大型企业，综合来看ABM概念更为宽泛。但企业在运用ABM时存在着不同问题。

企业和Marketer想投资ABM的痛点

各渠道触达成本比较

营销环境决定触达渠道，触达渠道目前没有多大区别，但不同渠道成本不同，成功吸引高价值目标客户的关键是借助微信、短信、邮件、电话、活动等多渠道传递个性化内容。并基于目标客户的反馈行为，进行个性化内容的多频次自动触达。邮件、短信、定向信息流适合认知阶段，定向搜索引擎兴趣/比较阶段。电话营销（机器人）适合于兴趣阶段，而电话营销（人）需求阶段。

在做流量思维LBM，销售觉得MQL预算小，不爱跟进

首先锁定客户，基于自有及第三方数据建立企业购买力模型，针对关键决策人进行触达，例如通过邮件、短信、直播、重定向广告等方式，在反馈的基础上打分分级，进行考量。邮件、短信沟通频率按周进行，电话营销一般按月或按季度进行跟进。在有内容支撑的情况下，围绕案例对客户进行跟后台，基于客户痛点打动客户。

触达渠道越整合，CPL越高；SQL转化率越高，成交转化率越高。

在做LBM，相当比例的MQL没法转成SQL，缺乏后续跟进考虑

启动潜在客户培育，基于客户兴趣分组，方便精准化沟通，邮件、短信、微信（企业微信、微信公众号、个人微信）重定向（搜索引擎、朋友圈广告）等方式触达。

数据量比较大情况下分级，按需求考量，按相同标准考量建立客户分级模型，后续SDR跟进并进行线索管理。

一般情况下，销售分为消极型销售、积极型销售。

销售的Named Account，跟不进去，抱怨市场不给支持-消极型销售

消极型销售一般情况下与市场约好会议，分析客户需求痛点进行分组，按周进行进行内容触达，在触达过程中进行行为追踪，在有响应情况下，基于内容沟通进行周沟通，在无响应情况下，以月度为单位沟通，而核心在于挖掘客户兴趣点。

销售的Named Account，跟不进去，抱怨市场不给支持-积极型销售

积极型销售一般很很愿意沟通，沟通频率以周触达，在内容后面加上销售个人微信或企业微信，先期进行沟通。最终目的在于创造与客户对接的机会。

销售圈定的重点企业几百~几千个，找不到联系人，无从下手—消极型销售

基于第三方数据，基于定制化输出内容，销售进行跟进。

销售圈定的重点企业几百~几千个，找不到联系人，无从下手—积极型销售

首先对现有企业数据进行分组，与相关决策者、建议者、流程执行者、使用者进行联系人匹配。再通过响应渠道进行触达。积极型销售可以在有无互动的反馈下有效跟进。

部分销售跟单转化乏力，没法子让客户信服，又没有足够的售前资源360度无死角支持

对于多个业务BU的线索，可以按需求进行分组，销售在专业度输出不足，在公司品牌不足的情况下，市场部门积极补位。针对决策人个人顾虑与企业顾虑输出定制化内容，通过邮件、微信等触达，在有响应的情况下，将互动结果反馈给销售，进行下一步沟通。

成交客户有很大可拓展空间

在进行内容规划时，可以从产品使用和推荐两方面进行拓展，从而进行触达及跟进。

老板要求做品牌，但是又觉得太泛泛

品牌很泛的情况下，聚焦Trust、Consideration、Preference，从品牌角度看ABM渗透。

ABM是个新概念，我得跟进下热闹热闹

看热闹接受新事物初始阶段，LBM和ABM各自有自身的价值，冷静的找到企业容易落地的点。

ABM的实施需要做对一堆小事儿，成就一件大事儿，ABM不仅需要系统，更需要数据、内容、系统、策略，是一个整体的解决方案。而综合的解决方案服务商将成为更多企业的选择。如果您有关于ABM落地的疑问，欢迎下方二维码，SalesDriver数字营销专家将为您量身定制ABM落地策略，推动重点客户，存量客户转化。

有奖互动

您的企业对于ABM有什么样的计划呢？
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欢迎各位Marketer在评论区留言，我们将为您解答。

此外我们将定期选取优质留言，送出精美礼品。快快写下您的困惑与难题吧。

作者：SalesDriver，高新技术企业，数字营销创新者，沉淀20年数字营销经验，基于自有SCRM营销自动化产品，整合内容营销，数字会议营销，销售线索挖掘管理等系列服务，帮助IT，医药，工业，金融，汽车，教育等行业领先客户高效获客，实现营销增长。

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