代理人的转型，无疑是2022年中国保险市场最热的焦点。

从巅峰期的千万级人力到如今的400万人力，近两年人身险公司代理人百万量级的下滑：

据9月份银保监会发布的《关于2022年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》显示,截止6月30日，全国保险公司在保险中介监管系统执业登记的销售人员570.5万人，较2021年底减少了71.2万人，下滑全部来自寿险公司。相较于巅峰时期的2019年的973万，更已下降了402.5万。

再看过去两年六七百万的新增人力，与7.5%的25个月留存率，可知高脱落率以及更高程度的增员率下，实际流失的人力是一个怎样的数字。

根据行业交流数据，如果将数据聚焦在人身险公司的营销员持证人数方面，8月份时已不足300万人，实际上的有效活动人力又有多少？于是我们看到绩优与高客的转型策略，成为主流人身险公司转型风向。

近日，北大汇丰风险管理与保险研究中心的《2022年中国保险中介市场生态白皮书》对国内合计30个省、直辖市和自治区的51个城市35家保险机构发出9000余份涉及代理人性别、学历、收入、抗压能力、知识结构、技能补阙等问卷，给出了一个与行业数据有一定差别的代理人群体画像。

考虑到行业的实际状况，参与这种调查的当多是全职或投入精力较多，保持正常出勤及展业的代理人，即险企们口中的“活动人力”。

实际上，上述近万问卷当也多来自各大公司重视的中心城市，或经济水平相对突出的区域市场。画像中明显高出行业平均水平的学历、收入和从业年限等数据，也许不仅代表了当下了相对有效的活动人力画像，也是可以在这个行业长久存续的代理人群体相册。

那么，走过纷纷扰扰的2020、2021和即将过去的2022，这两年烽火推进的代理人转型策略下，上述真正扎根行业，持续从事这份职业的代理人们，又是怎样一副面貌？他们又和人们的常规认识，以及整个代理人的群像，到底有何种程度的差异呢？

画像一：女性代理人占比81%高学历者占比超四分之一

这一点与行业数据走势相同，都是女性销售人员占比明显较高。根据《关于2022年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》显示，女性384.6万 人，占比67.4%；男性186.1万人、占比32.6%。

这份白皮书中，女性占比更高，达到81.57%；男性营销员不足20%。

反观学历层面，相比四年前差别不大，但在本科及以上学历的代理人占比实现了约3个百分点的提升。但在高中以下学历的代理人占比方面，则上升了2个百分点。这或许也是现实与未来的一重冲突。

保险营销员学历占比最大的是大专和本科，合计近6成。这一指标明显高于《关于2022年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》中大专及以上学历人员占比要比2021年底的38.5%的数据。这应该是调查问卷主要发往经济发达或相对较好的区域所致。

此外，相对2015年后取消保险从业资格考试的凶悍的增员，导致的新增人员的质量普遍下滑，近两年各大保险公司纷繁发力精英化、高客战略也吸引了更多本科及本科以上人才的加盟。如不断涌现的律师、海归等代理人团队。

9000多份的问卷中，本科及以上学历者占比达到25%。这意味着四分之一的代理人拥有本科或以上学历。

画像二：四成人力月入过万，绩优占比超20%

为什么进保险行业，赚钱是王道。top级营销员动辄百万的收入，和一直朝阳的行业前景，及相对自由的时间安排，往往是大部分人选择保险营销员职业的原因。

但在过去的多年中，保险营销员的收入有点惨不忍睹。大约在十年前，有一份行业公开数据：

2011-2013年保险代理人年均收入是2.6万元，八成以上的寿险代理人月收入不足3500元，六成收入在1333元以下，仅高于排在最后一名的农林牧渔的几百元而已。同期，排行第一名的金融业是之4倍多。

这次白皮书中的数据或许是因为多来自中心城市，有着明显的提升。但依旧有13%的炮灰级营销员收入不足3000元，不过相对较高的收入群体占比得到了大幅提升，40%的营销员收入过万。其中，20%的人月收入达到2万元。这意味着，20%的绩优占比。

四年前，月入过万的营销员占比为16%，月入两万的营销员占比为9%。

这是否也说明了：从往昔以“人头”为主力的保费拉升方式转为以绩优为主的保费导向，正符合了当下和未来的行业走势。

画像三：5年成长是必备条件，黄金年龄在35岁以后的20年

从年龄上看，35岁到54岁的营销员占比最大，达到73个百分点。其中，相比2021年，45岁以上营销员占比上升了19个百分点。但值得关注的是，35岁以下的年轻营销员占比下降近17个百分点。

从业年限上，5年以上营销员占比最大接近60个百分点，相比2021年上升27个百分点。同期，年资3年以下者大幅降低超过20个百分点。与行业每年动辄两三百万的增员人力相比，这意味着一个营销员的至少需要5年成长期才能在人身险行业持续生存下去。

事实上，这也是国内成熟营销员的必备条件。原因无外乎，20世纪费孝通在《乡土中国》提出的，中国传统社会有一张复杂庞大的关系网，人熟是一宝。

中国的熟人社会特征至今仍适用，更通俗的讲就是“小圈子”社会，营销工作本就艰难，无实体产品的保险更是如此。

大量无人脉、客源单一者注定难生存，这也是缘故营销畅行至今的原因。营销员获客的主要渠道就是身边熟人，其次是转介绍。实际上，这两项都与营销员所在的朋友圈、工作圈息息相关，基于人与人之间的信任，是保险营销员进行业务拓展的主要方式。

当然成也缘故，败也缘故。用“温度”搭建圈子，“销售”保费无可厚非，但往昔产品导向和佣金导向下专业程度不够、人头保费的模式，则令人情降至“冰点”，随之的各中诟病也就可以理解了。

相对专业技能、学历等硬条件，营销员也是一个心理压力巨大的职业。对于很多人来说，卖保险是可以实现“一夜暴富”的发财地，却更多选择忽视这也是一个极其可能徒留“畏惧”的伤心地。高脱落率的根结，即可能在此。

期间的心理压力一方面来自于社会认可、成就感；另一方面，是工作中的实际挫败感，如一次次的被拒绝。营销员平均拜访次数集中在1-5次左右，占比85%左右。而过半营销员在遭受客户3次左右的拒绝之后，会选择放弃。一再被拒绝，那种滋味外人难以体会。

这方面，月收入超过2万的绩优营销员明显抗压能力更强，遭遇4次依旧不放弃者远超行业平均水平。

综上可见，一名绩优营销员的大概画像：从业五年以上，年龄35岁以上，拥有大专及以上学历的女性。

后记：那么代理人转型，真正的难点是什么？

按照这份《白皮书》的统计分析，如今正在活动的代理人在学历上已经是大专以上为主，而且在收入上月入过万者也不在少数，仅有13%左右的群体收入在3000元以下的水平，这一群体显然超越了我国的平均水平，在某种程度上来说，已然具备了高学历、高收入的特点。

这样看来，是不是如今的代理人已经达到了行业转型的最终目的？那行业如今仍然如此步履蹒跚，又是为何？

在我国社会经济变迁的环境下，代理人的生态并非一成不变，也并不是唯一的，而且随着城乡发展的不均衡，一线城市，二、三线城市，乃至县域地区代理人经营状况的差别也将越来越大。对于我国大多数寿险公司来说，一线城市以外的下沉市场，正是长期以来保费与人力最为主要的来源，也是大量“人头”保费的重要基础。

在这种模式下，通过新人的大进大出，以“洗人头”、“自保件”等方式，在高增员、高脱落的过程中，险企获得了丰厚的业绩与保费。于是，险企如今的“清虚”，本应是清除虚设人力、低产能人力、无关紧要的人力，结果却造成了新单保费的全面下滑，这意味着曾经大量的保费，正是来自于这些虚设的、低产能、无关紧要的人力。

曾经有行业人士指出，目前险企个险渠道的新单保费，仍有四成左右来自于新人的保单，而结合如今新人只有20%多的留存率，再加上如今持续不止的人员流失率，或许表明“人头”保费的模式还在延续。

这也在很大程度上，说明了我国当下代理人群像与主要城市活跃代理人群像，为什么会存在如此差异。

而对于这些已初具高质量特征的活动人力来说，险企面对的最大问题，则是如何在全国范围进行全面的复制。毕竟，一线城市纵然有着较高的发展速度与收入水平，但经营空间必然是有限的。特别是如果险企在下沉市场的经营全面崩塌，光靠一线市场，成本更高、难度更高的高客经营，显然是弥补不了这个逐渐增大的缺口的。

当然无论如何，这个锅并不属于代理人。