钻石珠宝销售技巧和话术，老凤祥珠宝销售技巧和话术？

投稿用户 • 2022年10月4日 pm6:50 • 创业杂谈 • 阅读 1577

珠宝销售技巧：关键在于，你敢直接告诉顾客，你家的产品并不是每一件都适合她的……

01100学员案例：

今天接待3组顾客，成交2组。第一组是店长的老顾客，直接来找店长的，我的门迎单子成交就算我的。第二组顾客妈妈带着一个2岁半男孩来选转运珠，没有成交。第三组顾客接待3人进店，1女2男准备给女士买手链，后来转推12克黄金手镯，顺利成交。

分析一下第一单。

顾客是店长的老顾客啦，说要找找个黄金戒指戴戴，然后顾客挑了3款蝴蝶结，同时拿出来再对比。

店长就一款一款帮她分析：

这一款有点钩挂，不考虑啦。还剩下2款，店长先帮她戴好，然后左右仔细对比看着，说这个好看点，因为戒臂又加有螺纹的设计，显得更洋气一些。

顾客说，我也是在看这点，觉得这个不错呢。

店长说，那就拿这个吧。算价位的时候发现是按件的，顾客就说按件的不行，给我挑个按克的，然后又重新开始给她挑，对比来对比去都没那个蝴蝶结好看。

顾客也说，我相中这个啦，再看啥都不好看啦。后来硬是挑了一款3克多的，戴好还正合适。

店长就开始帮她算最低折扣8.5折，算下来比按克的贵了200多。店长说，就差200块钱，你还不如直接拿个按件的呢。

后来顾客还是选了按件的。店长送给顾客一条纯银的项链，算是弥补一下顾客心理上的不舒服。整个接待过程挺快的，但我学到一些东西。

成交总结：

1、真正的站在顾客的角度为顾客着想，根据她的需求，推荐适合她的东西，顾客百分之百能感受到。真的把顾客当成朋友去对待，成交就会变得轻松很多。

2、送礼品要送得恰到好处，就像这个例子，店长其实是偷偷拿给她的，直到打包的时候我才知道还送有东西。相信又经过这次的接待，以后顾客只会更信任店长。

罗老师点评：

每个成交的订单，都有值得提炼的做法，这个案例提炼一个不同的做法：

1、选款推荐

一般给顾客推荐款式的时候，销售都会拿几款一起对比，然后就会告诉顾客，这个是什么卖点，另一个又是什么卖点，让顾客选喜欢哪个。

另一种做法呢，比较不一样。

给顾客拿两款出来，销售先自己对比一下，然后告诉顾客第一个不太合适，主要是因为什么什么。第二个还可以，先留着。接着又拿第三款出来，嗯，这款也还可以，先留着。

接着，又拿第四款出来，这个没有第二个好看，算了。

就这种选款方式，和平时的推荐方式有什么不一样呢？

关键在于，

你敢直接告诉顾客，你家的产品并不是每一件都适合她的，有些造型太大了，有些款式比较老旧，有些性价比不高，有些价格太贵了没必要。

当你用这种方式给顾客推荐的时候，她就会觉得你是在为她着想，而不是说哪件都合适，反而容易取得顾客的信任。

以前新人的一个案例，

新人刚上岗接待顾客，不懂什么技巧，但是她把自己当作顾客的朋友那样去帮她选：

“这件还可以，这件太大的不好看，这件跟你的穿衣风格不是很搭，这件性价比还可以但是还不是最好看的。”

就这种单纯的选款方式，没什么技巧，都能让顾客回头找她买。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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