财务管理销售百分比法计算公式，货币资金销售百分比法计算公式？

导读

在《要“多谈经营，少谈管理”，那究竟啥是经营？啥是管理？》一文中谈到经营对企业的重要性，正如德鲁克先生所说，企业的目的就是创造顾客。如何创造顾客？一定离不开两大支柱：创新和营销。

创新是吸引顾客最重要的方式，而营销就是将创新的结果与客户进行链接最有效的手段。所谓“营”就是为了把创新产品精准对接客户，如同做一个漂亮的征婚广告，让目标客户能够知悉企业的价值主张与品牌定位；而“销”就是要锁定目标客户并通过有效的方式进行成交，它更像是企业与客户在谈一场轰轰烈烈的谈的恋爱，若要结成姻缘，很显然，我们更要在“销”上下一番苦功。

大客户销售

三大困惑破解之法

在管理大客户销售时，往往存在三大困惑：

困惑一：

如何将最终赢输的提心吊胆转化为过程的安心？

大客户销售都是有销售周期的，一般长的可能持续6个月到1年，短的至少也要几周以上的时间，由于时间较长、销售流程相对复杂，所以经常要面对很多的不确定性以及工作量，整个过程都是提心吊胆的。

我们常说，销售就像黑匣子，只有到最后一刻才能揭晓输赢。是否有一种科学的方法，可以通过对过程的管控让销售的每一步都朝着赢的方向迈进？

困惑二：

如何将冠军的销售艺术转化为组织的可复制能力？

销售增长是企业躲不开的话题，而绝大多数企业的大部分业绩都是少数的核心销售力量创造出来的。企业从创业之初发展到今天，核心销售力量可能是创始人本人，也可能是组织里某几位一起成长的销售冠军，但这样的销售核心人才又是有限的，他们的能力也很难复制到全员，这也是企业家和管理者经常头疼的事情。

而在和销售冠军沟通中发现，尽管他们有一些销售技巧，但常常自己也说不清到底有什么有效方法能做到常胜。所以，最后很多人会认为销售就是一种艺术，摸不到也看不见，只有那个销冠本人能行，其他人很难学会。这样会带来的后果是企业的生死都押宝在某几个人的能力上，是很危险的，一旦失去他们或者跑到了竞争对手那里，企业将会面临更大的风险。所以，有没有一种方法，可以把销售冠军的能力复制到组织里每个人，真正让团队成长起来，进而促进销售增长。

困惑三：

一盘棋看清所有的销售机会和销售员努力？

企业常常面对多个销售机会，而我们的销售力量和资源又是有限的，势必要挑选出赢率更高的机会去做投入，这就要求管理者要能够识别每个销售人员手中的这些销售机会，同时对销售人员的努力也会有清晰的判定。

比如哪些是赢单率高的，需要再投入哪些资源就能够达成；哪些是假的销售机会，压根就不用跟。所以，对管理者来说，这种能力就如同在下一盘棋，能够通过简单的几个关键问题就能快速而正确地识别出最终的销售结果以及销售员是否努力，其实，具备这种能力也是有科学方法的。

那么，如何破解大客户销售的三大困惑？应对策略如下：

问

如何将最终输赢的提心吊胆转化为过程的安心？

基于赢率模型，步步为营扎实推进，不盲目。

问

如何将冠军的销售艺术转化为组织的可复制能力？

依据销售方法论，构建公司级的销售SOP。

问

一盘棋看清所有的销售机会和销售员努力？

销售看板一张表，死盯强管，组团打大仗。

用赢率模型

量化销售进程

“老板，这个单差不多，把握很大，有9成把握吧……”

身在曹营心在汉，飞单的情况怎么解决？

钱花的不少，资源投入不少，好像就是没有什么收获？

以上场景好像常常发生在ToB销售中，该如何解决？

其实，赢单过程量化，才是规模化销售的根本！

赢率是什么？

赢率，就是把销售赢单过程里程碑化，为每一个里程碑赋予从0-100%推进的累积赢率百分比,并对取得该赢率百分比标志成果进行定义。

赢率模型，就是将这样的里程碑、赢率比例以及成果标注进行一览化呈现,以图标可视化进行呈现的结构化方式。

赢率模型在不同销售场景中的重要性

大客户销售场景，通常有两种：一是进入客户的服务商准入名录，二是赢得客户的订单。

场景一

准入

例如，A企业要成为某汽车主机厂的核心零部件供应商，第一件事就是要成为他的供应商名录，这就是准入，只有进入后才能拥有赢得新客户的可能。

过去成为客户的供应商需要半年到一年的时间，在如此较长的周期内，如何把这个过程变成可以衡量的赢率模型呢？这家企业做了六步法：

以上可以看出，A 企业的第一步是要锁定这样的客户，然后获得拜访的机会就是5%的赢率、客户对方案的认可则是30%的赢率，通过关键人来工厂考察就成功了一半，最终通过评审获得供应商资格认定。

依此类推，A企业就把成为供应商准入的长期黑匣子过程转化成了六个里程碑，并为每一个里程碑赋予了关键的成果、百分比，这样就能清晰知道跟进的多个客户中，每个客户都处于什么样的赢率阶段。

场景二

赢单

当完成客户准入后，就进入到第二个场景，如何获取真正有金额、有交付的订单。如果把这个过程进行清晰量化，销售机会就可以一步步变成合同与回款。

赢率模型的三大优点

知道企业的销售是如何一步步赢得的。

可以将销售员个人的感觉上升到验证的公司标准上。比如把销售冠军打胜仗的艺术性的东西变成科学，形成统一赢单的验证标准，不断培养新生力量。

为可预测的量化销售管理和盯单奠定基础。

综上，有了赢率模型百分比后，销售管理就会非常清晰。比如我们可以看出哪些客户是可以很快通过努力签约的，哪些是可中长期才能签单的客户，而相对比率较低的可能要通过明年的努力才可能签约。

因此，企业把销售的赢率模型做好了，便能够清晰知道哪些企业处于什么销售阶段以及什么样的赢率上，这样才能真正地把最终赢输的提心吊胆转化为过程的安心。

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