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自古以来，国家是如何监督官员腐败的呢？

在研究各个朝代组织架构变革时，我发现中国自秦代以来就有一套发达的监察系统。秦立三公九卿制，所谓“三公”，就是指丞相、太尉和御史大夫，御史大夫相当于副宰相。

御使大夫负责做什么呢？监察百官，代表皇帝接受百官奏事，管理国家重要图册、典籍，代朝廷起草诏命文书等。御史大夫下设御史中丞，下面分为两条线：皇宫设侍御史、谏大夫和给事中，主管中央百官奏劾；地方上设监御史，巡检诸郡。

汉代沿袭了这套监察机制，到了汉武帝时，增设十五州部刺史，主管地方监察；中央设司隶校尉和丞相司直两套班子，司隶主管京畿之地的官僚监督，直接隶属于皇帝，司直辅佐丞相监察，由丞相统领。

到了魏晋南北朝时期，虽然几易名称，御史台权力却在不断膨胀，百官无所不纠。

一直到唐代，御史台脱离三省六部，成为独立机关，分为台、殿、察三院，各司其职：台院设御史六名，主理朝中监察，纠劾百官和大理寺审判；殿院设侍御史九名，负责对朝仪的监察；察院设监察御史十五名，主管六部和地方监察。中宗时，分左右御史，左御史掌中央，称“分察”；右御史掌地方，称“分巡”。中央有中书、门下两省的补阙、拾遗等谏官，地方上还常设按察使、巡察使，配合察院下派的监察御史工作。

宋代监察制度变化较大，真宗时谏官脱离中书、门下省，独立为谏院，其长官谏议大夫由皇帝亲自选拔，下设登闻鼓院和登闻检院为中央司法机关，中央御史台机构未变，但权力扩大，地方上设立监司，此外，还有走马承受、通判等地方监察官。

元代将御史台与中书省、枢密院三权并立。

明代撤销御史台，设立都察院，长官为都御史，有监察权、司法权等权力。中央设有通政使司和六科给事中等谏官，为皇帝体察民情，谨言献策。地方上设立巡按御史制度，分道巡按，考察官员政绩，审阅文书案卷，受理诉讼案件等。

清代都察院权力扩大，与刑部、大理寺合称“三法司”，还专门制定了《钦定台规》，详细列明了从中央到地方的监察体系和监察内容，内置“通例”作为官员的考核标准，使监察体制更加完备。

这就是中国古代监察制度的演进历史，也是大营销体系中督导机制的灵感源泉。

今天企业要进入第二、第三阶段，必须有完备的监察机制，这个机制被我命名为销售督导机制。所谓督导，即督察指导。

特别强调一下，有些企业也有督导，但是这个督导主要偏向于品质督导，检查产品是否合格，加盟商的卫生、操作是否达标等，而大营销中的销售督导机制是专门针对销售部门，对于销售部门的过程进行监督指导。

督导的工作如何开展呢？我们总结为督导工作三部曲。

第一步：抽查

督导要填写两张表格，一张叫抽查表，另一张叫反馈表。

什么是抽查表？以一家门店型企业为例，假设这家企业有10家店，根据企业定好的《抽查管理办法》，每家店抽查1~2个员工。抽查的结果要求每天或每周通报，如果是门店型企业，最好每天都通报；项目制企业或者经销商型企业，最少要每周通报。

如果督导在抽查过程中，抽查出销售人员存在虚假信息，那么第一次赞助500元，虚报人所在公司的区域经理赞助1000元，区域总监或区域总经理赞助2000元。同样，如果在抽查过程中结果没有及时公示或虚假公示，那么督导也需要赞助500元，督导的上级销售负责人要赞助1000元，总裁要赞助2000元。

什么意思？督导归总部管，如果督导不得力或弄虚作假，那么督导这一条职能线全部要被问责。如果公司小，督导直接归老板管；如果公司中等及以上规模，那么督导就隶属营销副总来管。

换句话说，原则上，无论是业务线还是职能线，除了问责虚报人，整个一条线都要被连带问责。特别强调一下，在制定问责办法时，一定要把销售负责人甚至老板的名字写上去。因为领导等于榜样，所有人都会模仿你的行为。

一般来说，一个督导的抽查范围只能覆盖几十个店，如果门店太多，那么可能就需要几个督导来负责，这时候又会出现一个新的岗位——总督导，由总督导来统管所有督导。

第二步：指导

督导有指导能力，从抽查的内容中进行总结反馈，如何进行科学的反馈？我们必须同时反馈动作的质量和数量。

一是完成率，完成率考核动作的数量。所谓完成率，就是抽查过去量化的动作完成了吗？譬如说，一个新员工每天打50个电话？这50个电话完成了，数量上就达标了。

与此同时，我们还要反馈合格率，合格率考察动作的质量。所谓合格率，就是要抽查这个动作的完成是否符合规范？是否存在虚假状况？

譬如说，我们服务了一家大客户项目制企业，这家企业对于老销售的要求是，去客户那里上班。那么，怎么才算是去客户那里上班呢？这家企业规定，所有老销售每周4天，每周7次，每次在客户现场不得低于3个小时。

这才是销售动作的品质，我曾经看到有的企业就搞一个拜访定位，这个定位如何能保证销售动作的质量和有效性呢？

接下来，督导给予各业务部门及时反馈和指导：做得非常好的是哪些公司？他们是怎么做的？良好的是哪些公司？需要改进的是哪些公司？

第三步：培训

这个培训主要是指针对4×5的培训，要让所有员工都了解4×5的意义和逻辑，明白应该如何有效地填写表格，严格按照管理办法执行，这是督导的第三个职责。

二十多年来，我服务了不少企业，也把4*5过程管理带到了很多企业。但是，真正要让这个过程管理工具能够在企业落地生根，往往取决于三种人：一是公司一把手；二是销售负责人；三是督导。

这三种人谁最关键呢？从我服务的企业情况来看，前面两种人差别不大，意愿度都非常强，最大的差别在于督导。再完善再健全的制度，也是靠人来执行的。所以，这个执行的人就变得尤为关键。

在我调研企业的过程中，我发现一个企业4*5落地非常好，往往是督导选得好；相反，如果4*5做得不好，往往是因为督导就没有选对。因此，4*5能不能落地，一个关键就是督导的画像要清晰。

督导的画像到底应该是什么样的呢？一个好的督导要符合六个画像。

（1）高度认同公司价值观，与老板同频；

（2）公平公正，原则性强；

（3）有专业精神，工作认真负责；

（4）较强的沟通能力；

（5）有一定的文案功底；

（6）熟悉公司业务及流程。

如果你的公司里面找不到同时符合六点要求的人，那么前三条必须符合，后面三条慢慢来培养。因为前面三条是对督导“德”的要求，这是不能妥协的，而能力差一点还可以弥补。

销售督导的竞聘与薪酬

督导应该如何产生的呢？必须由员工自己竞聘产生，因为这样符合自愿原则。无论是对于督导还是业务线的所有人，督导是由你们自己主动选择的，而不是被动接受的。

不要小看一字之差，带来的状态又如云泥之别：主动带来的是承担责任的使命感，而被动更多的是失去自由的束缚感。

不过，在自己竞聘之前，你还必须要做好“动员”工作。在辅导企业的过程中，在竞聘督导之前，我都要先向所有人宣讲做督导的好处。

首先，从薪酬待遇上看，督导享受经理级别待遇，总督导享受总监级别待遇。

为什么要把督导的工资与经理挂钩？这就是要告诉督导，你的收入与一线收入息息相关，你督导得力，一线收入高，你的收入就高。反之亦然。

其次，从名誉上看，督导这个职位主要负责督察指导，所有人都会很尊重你。因此，成为督导是一个名利双收的事情。

基本上讲完这些话，一下子会冲出来十几个竞聘督导的销售人员。

我记得，在一家企业的辅导现场，曾经有一位干了8年的老员工出来竞选督导，他说道：“我在这家公司干了8年，都是老油条了，都觉得人生无望了。但是，今天我感觉督导这个岗位是专门为我而设的，督导六个画像我全部符合。”最后，这位督导成功当选，迄今为止都还留在那家企业做督导，而且做得非常棒。

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销售督导的职责及工作内容是什么，销售督导的职责及工作内容简述？

第一步：抽查

第二步：指导

第三步：培训

销售督导的竞聘与薪酬

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